DASAR PEMASARAN AKUNTANSI S-1

DASAR PEMASARAN

PENGERTIAN KONSEP DAN LINGKUP PEMASARAN

Pengertian dan Ruang lingkup pemasaran 

Hal utama yang menjadi dasar perlu adanya pemasaran bagi perusahaan adalah karena produk yang dihasilkannya tidak bisa mencari konsumennya sendiri. Oleh karena itu, di setiap koorporat selalu terdapat bidang khusus yang menangani distribusi produk mereka agar sampai ke tangan konsumen. Divisi tersebut dinamakan divisi pemasaran, yang di dalamnya termasuk bagian penjualan.

Semakin ketatnya kompetisi di antara perusahaan, menjadikan bidang pemasaran ini mendapat perhatian sangat serius para ahli, karena ia menjadi semacam roh bagi sebuah koorporat. Betapa pun bagusnya sebuah produk, tanpa didukung pemasaran yang memadai, akan menjadi sia-sia. Kualitas sebuah produk memang menentukan daya tarik bagi konsumen, tetapi tanpa didukung model pemasaran yang memadai, akan sulit sampai ke tangan konsumen.

Sebuah produk barang atau jasa tidak akan dibeli apabila konsumen tidak mengetahui kegunaannya, keunggulannya, dimana produk dapat diperoleh dan berapa harganya. Untuk itulah konsumen yang menjadi sasaran produk perlu diberikan informasi yang jelas mengenai: 

· Sebuah produk beserta mutunya. 

· Kegunaan produk tersebut serta cara penggunaanya.

· Di mana produk tersebut bisa didapatkan

· Jika dianggap perlu disebutkan berapa harganya

Kedua poin pertama dilakukan oleh bagian promosi. Setelah sebuah produk, baik berupa barang mau pun jasa cukup dikenal oleh konsumen, barulah sarana distribusi agar produk tersebut sampai di tangan konsumen ditentukan strateginya. Ini dilakukan oleh bidang penjualan. Kedua bidang tersebut merupakan bagian dari divisi pemasaran.

Pengertian Pemasaran

Secara umum, pemasaran cenderung didefinisikan sebagai proses distribusi barang atau jasa yang dihasilkan suatu perusahaan atau koorporat kepada konsumen. Perhatikan difinisi-definisi berikut :

1. Pengertian Pemasaran Menurut H. Nystrom

Pemasaran merupakan suatu kegiatan penyaluran barang atau jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen.

2. Pengertian Pemasaran Menurut Philip dan Duncan

Pemasaran yaitu sesuatu yang meliputi semua langkah yang dipakai atau dibutuhkan untuk menempatkan barang yang bersifat tangible ke tangan konsumen.

3. Pengertian Pemasaran Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika Serikat / American Merketing Association

Pemasaran adalah pelaksanaan kegiatan usaha pedagangan yang diarahkan pada aliran barang dan jasa dari produsen ke konsumen.

4. Pengertian Pemasaran Menurut Wilkipedia

Pemasaran adalah sebuah proses dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Jadi, segala kegiatan dalam hubungannya dalam pemuasan kebutuhan dan keinginan manusia merupakan bagian dari konsep pemasaran.

Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Contohnya, seorang manusia membutuhkan air dalam memenuhi kebutuhan dahaganya. Jika ada segelas air maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi. Namun manusia tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi keinginannya yaitu misalnya segelas air merek Aqua yang bersih dan mudah dibawa. Maka manusia ini memilih Aqua botol yang sesuai dengan kebutuhan dalam dahaga dan sesuai dengan keinginannya yang juga mudah dibawa.

Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product), penetapan harga (price), pengiriman barang (place), dan mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang bekerja dibidang pemasaran disebut pemasar. Pemasar ini sebaiknya memiliki pengetahuan dalam konsep dan prinsip pemasaran agar kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak konsumen yang dituju.

Jika kita tilik pengertian di atas, maka pemasaran hanya diartikan sebagai kegiatan mendistribusikan produk dari produsen ke konsumen. Dengan pengertian seperti itu menjadi tak ada bedanya antara pemasaran dan penjualan.

Hingga saat ini masih banyak orang, termasuk beberapa eksekutif, belum bisa memahami perbedaan antara pemasaran dengan penjualan. Padahal, sesungguhnya kedua istilah tersebut memiliki konsep yang berbeda.

Dalam konsep penjualan, suatu perusahaan meluncurkan produk baru. Setelah itu, perusahaan tersebut menggunakan segala methoda penjualan untuk merayu konsumen agar membeli produk tersebut. Setelah konsumen terbujuk, diharapkan mereka mau membeli produk tersebut sehingga perusahaan memperoleh laba. Jadi, dalam konsep penjualan, perusahaan mengarahkan permintaan konsumen agar sesuai dengan produk yang dimilikinya. Hal ini berbeda dengan konsep pemasaran. Di dalam konsep pemasaran, langkah perusahaan diawali dengan penjajakan untuk mengetahui apa yang diinginkan atau dibutuhkan konsumen. Kemudian, perusahaan tersebut mengembangkan sebuah produk yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan konsumen, dari sini perusahaan mendapatkan laba. Di sini, perusahaan menyesuaikan produk mereka untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan konsumen. 

Perbedaan Orientasi Produksi, Orientasi Penjualan, dan Orientasi Pemasaran

Sebagaimana diuraikan sebelumnya, aktivitas pemasaran ibarat jantung kehidupan bagi sebuah perusahaan. Oleh karena itu, semakin hari semakin banyak perusahaan menganut konsep pemasaran dalam melakukan aktivitas bisnisnya. Namun, sebagaimana halnya konsep lainnya, konsep pemasaran ini harus diaplikasikan dengan sungguh-sungguh supaya diperoleh manfaatnya secara maksimal. Tanpa itu, ia akan menjadi pembicaraan yang tanpa arti bagi suatu perusahaan bisnis. Dalam pernyataan ini terkandung makna bahwa : (1) Kegiatan pemasaran harus dikoordinasikan secara menyeluruh dengan pihak-pihak lain dan dikelola secara sungguh-sungguh; (2) Eksekutif pemasaran harus selalu terlibat dan berperan maksimal dalam perencanaan perusahaan. Jika kedua item tersebut mulai diterapkan dalam sebuah perusahaan, maka bisa dikatakan bahwa manajemen pemasaran mulai berkembang di dalam perusahaan tersebut. Jadi, manajemen pemasaran adalah konsep pemasaran dalam tingkat nyata.

Terdapat 3 tahap perkembangan, dan tahap yang keempat sekarang sedang muncul. Meskipun demikian, banyak perusahaan masih berada pada tingkat awal dalam menerapkan konsep pemasaran. Hanya beberapa perusahaan saja yang telah menerapkan tahap-tahap mutakhir dari perkembangan filsafat dan praktek pemasaran.

Ada pun tahap-tahap perkembangan atau evolusi manajemen pemasaran adalah sebagai berikut : 

Tahap Orientasi Produksi 

Pada tahap awal ini, sebuah perusahaan biasanya berorientasi ke bidang produksi. Perencanaan perusahaan dibuat oleh eksekutif produksi dan departemen tehnik. Peran dari bidang atau departemen penjualan hanyalah sekadar menjual produk yang dihasilkan oleh bagian produksi dan keuangan. Tahap ini sering disebut sebagai tahap “perangkap tikus” yang lebih baik. Asumsi yang mendasari ialah asal produk bermutu baik dan harga yang wajar, produk pasti laku dijual. Tidak dibutuhkan upaya pemasaran untuk membujuk orang membeli produk yang ditawarkan.

Dalam tahap ini, perusahaan belum mengakui departemen pemasaran. Yang ada adalah departemen penjualan yang dipimpin oleh manajer penjualan yang bertugas mengelola tenaga penjualan. Hal semacam ini mendominasi berbagai perusahaan di dunia hingga tahun 1930-an. 

Tahap Orientasi Penjualan 

Depresi perekonomian dunia memberi sebuah pelajaran berharga bahwa masalah utama dalam ekonomi adalah bukanlah memproduksi berbagai produk secara cukup. Tetapi yang menjadi masalah adalah bagaimana menjual produk-produk tersebut. Hanya memproduksi “perangkap tikus” yang lebih baik tidak menjamin keberhasilan perusahaan dalam menguasai pasar. Untuk menguasai pasar, harus dilakukan promosi yang memadai. Dengan promosi yang memadai, penjualan produk secara besar-besaran akan bisa dicapai. Dalam tahap ini, penjualan dan pengelolaannya memperoleh pengakuan dan tanggung-jawab baru dalam perusahaan.

Akan tetapi, di samping memperoleh pengakuan yang tinggi, pada tahap ini penjualan memperoleh reputasi yang buruk. Jaman ini dikenal sebagai jaman “menjual keras”. Hal ini digambarkan dengan para sales yang mendatangi rumah ke rumah ( door to door ). Dengan perilaku ini menyebabkan calon konsumen “terpaksa harus membeli” produk yang ditawarkan para sales tersebut. Konsep “menjual keras” ini tidak hanya dilakukan oleh bisnis korporat saja, tetapi organisasi-organisasi non bisnis juga menggunakan konsep ini. Akibatnya, konsep “penjualan keras” ini banyak menuai kritik dan kecaman. Bahkan pekerjaan sebagai sales banyak mendapat pandangan negatif.

Pada tahap penjualan ini, terjadi dua perubahan penting dalam pengelolaan organisasi bisnis. Pertama, semua aktivitas pemasaran seperti periklanan dan riset pemasaran biasanya dipimpin oleh manajer penjualan atau wakil direktur bidang penjualan. Kedua, kegiatan seperti pelatihan dan analisis penjualan yang sebelumnya ditangani oleh departemen lain sekarang dikelola oleh departemen penjualan. Secara umum tahap ini berjalan dari tahun 1930-an sampai tahun 1950-an. 

Tahap Orientasi Pemasaran 

Pada tahap ketiga ini, perusahaan-perusahaan menganut konsep manajemen pemasaran yang terkoordinir dan diarahkan untuk mencapai tujuan ganda : orientasi konsumen dan volume penjualan yang menguntungkan. Perhatian ditujukan ke pemasaran, bukan ke penjualan. Eksekutif puncaknya disebut sebagai manajer pemasaran atau wakil direktur pemasaran. Dalam tahap ini beberapa aktivitas yang biasanya dikelola oleh eksekutif departemen lain, kini menjadi tanggung-jawab manajer pemasaran. Misalnya aktivitas pengendalian sediaan, pergudangan dan aspek-aspek perencanaan produk. Para manajer pemasaran dilibatkan sejak tahap awal dari daur produksi. Dengan pelibatan sejak awal ini diharapkan mereka dapat mengintegrasikan pemasaran ke dalam setiap tahap dari aktivitas perusahaan. Pemasaran harus mempengaruhi semua kebijakan perusahaan, baik yang jangka pendek maupun yang jangka panjang.

Penerapan konsep pemasaran ini akan berhasil hanya bila mendapat dukungan dari manajemen puncak. Pasalnya, “hanya manajemen puncaklah yang bisa menyediakan iklim, disiplin, dan kepemimpinan yang dibutuhkan untuk sebuah program pemasaran yang berhasil,” demikian ungkap seorang eksekutif Chase Bank. Bahkan, seorang eksekutif puncak pemasaran di International Mineral and Chemical Coorporation memperingatkan :”Sebuah perusahaan tidak dapat menjadi sadar konsumen hanya karena keputusan dan perintah. Karena semua organisasi cenderung mencontoh pemimpinnya, sehingga penting untuk seorang pemimpin bisnis menjadi sadar-konsumen....Dia akan dapat mengembangkan suasana, atmosfir dan semangat kesatuan yang memantulkan citra bahwa konsumen adalah raja di perusahaan kami, dan gagasan ini meresap ke seluruh bagian dalam perusahaan”.

Dewasa ini sebagian besar perusahaan besar, terutama perusahaan multi nasional, berada pada tahap ini. Mereka telah mengadopsi konsep pemasaran untuk menjalankan usaha bisnisnya. Burouhgs Coorporation menunjukkan citra perusahaan yang telah sepenuhnya menerapkan konsep pemasaran. Dia berkata,”Setiap perusahaan yang bukan merupakan organisasi pemasaran tidak dapat dikatakan sebagai perusahaan.” Presiden Direktur Pepsi Cola berkata,”Bisnis kita adalah bisnis pemasaran”. 

Tahap Orientasi Manusia dan Tanggung-jawab Sosial 

Kondisi sosial dan ekonomi pada tahun 1970-an mendorong munculnya tahap ke empat dalam evolusi manajemen pemasaran, tahapan yang banyak diwarnai oleh orientasi sosial kemasyarakatannya. Di sini eksekutif pemasaran harus bertindak berdasarkan sikap dan tanggung-jawab sosial jika mereka ingin berhasil, atau selamat. Tekanan-tekanan dari luar – tekanan-tekanan dari luar – ketidakpuasan konsumen, perhatian pada masalah-maslah lingkungan, dan kekuatan-kekuatan politik yang legal – mempengaruhi program pemasaran perusahaan-perusahaan.

Yang perlu diperhatikan adalah meskipun di atas diuraikan pembagian tahun untuk masing-masing tahapan, sesungguhnya pembagian di atas hanyalah pembagian secara umum saja. Pada kenyataannya, tidak ada waktu yang pasti yang membatasi masing-masing dari keempat tahapan evolusi manajemen pemasaran di atas.

Utilitas

Utilitas adalah hubungan antara keinginan konsumen dengan nilai atau kegunaan barang/jasa yang dijual. Empat tipe utilitas adalah sebagai berikut: 

• Utilitas bentuk: nilai tambah suatu produk karena perubahan bentuknya. Contoh: mobil minivan, dengan bentuknya dapat dipakai sebagai mobil penumpang ataupun truk pengangkut. 
• Utilitas tempat: nilai tambah karena barang atau jasa tersedia pada tempat yang diinginkan konsumen. Contoh: restoran fast-food yang menyediakan paket layanan antar. 
• Utilitas waktu: nilai tambah barang atau jasa karena lebih cepat atau ada ketika dibutuhkan. Contoh: mesin ATM, karena lebih cepat dibanding ke teller bank. 
• Utility kepemilikan: nilai tambah pada produk sehingga pembeli berhak memakai atau mengkonsumsi. 

Dari sumber lain didapat pembahasan mengenai Utilitas, menurut Wilkipedia:

Dalam ekonomi, utilitas adalah jumlah dari kesenangan atau kepuasan relatif (gratifikasi) yang dicapai. Dengan jumlah ini, seseorang bisa menentukan meningkat atau menurunnya utilitas, dan kemudian menjelaskan kebiasaan ekonomis dalam koridor dari usaha untuk meningkatkan kepuasan seseorang. Unit teoritikal untuk penjumlahan utilitas adalah util.

Doktrin dari utilitarianisme ,elihat maksimalisasi dari utilitas sebagai kriteria moral untuk organisasi dalam masyarakat. Menurut para utilitarian, seperti Jeremy Bentham (1748-1832) dan John Stuart Mill (1806-1876), masyarakat harus bertujuan untuk memaksimalisasikan jumlah utilitas dari individual, bertujuan untuk "kebahagiaan terbesar untuk jumlah terbesar".

Dalam ekonomi neoklasik, rasionalitas didefinisikan secara tepat dalam istilah dari kebiasaan maksimalisasi utilitas dibawah keadaan ekonomi tertentu. Sebagai kebiasaan usaha hipotetikal, utilitas tidak membutuhkan adanya keadaan mental seperti "kebahagiaan", "kepuasan", dll.

Utilitas digunakan oleh ekonom dalam konstruksi sebagai kurva indiferen, yang berperan sebagai kombinasi dari komoditas yang dibutuhkan oleh individu atau masyarakat untuk mempertahankan tingkat kepuasan. Utilitas individu dan utilitas masyarakat bisa dibuat sebagai variabel tetap dari fungsi utilitas (contohnya seperti peta kurva indiferen) dan fungsi kesejahteraan sosial. Ketika dipasangkan dengan komoditas atau produksi, fungsi ini bisa mewakilkan efisiensi Pareto, yang digambarkan oleh kotak Edgeworth dan kurva kontrak. Efisiensi ini merupakan konsep utama ekonomi kesejahteraan.

Fungsi Pemasaran

Dengan adanya pemasaran konsumen tidak perlu lagi memenuhi kebutuhan pribadi secara sendiri-sendiri dengan melakukan pertukaran antara konsumen dengan pelaku pemasaran sehingga akan ada banyak waktu konsumen untuk kegiatan yang dikuasai atau disukai.

Fungsi-Fungsi Pemasaran :

1. Fungsi Pertukaran

Dengan pemasaran pembeli dapat membeli produk dari produsen baik dengan menukar uang dengan produk maupun pertukaran produk dengan produk (barter) untuk dipakai sendiri atau untuk dijual kembali.

2. Fungsi Distribusi Fisik

Distribusi fisik suatu produk dilakukan dengan cara mengangkut serta menyimpan produk. Produk diangkut dari produsen mendekati kebutuhan konsumen dengan banyak cara baik melalui air, darat, udara, dsb. Penyimpanan produk mengedepankan menjaga pasokan produk agar tidak kekurangan saat dibutuhkan.

3. Fungsi Perantara

Untuk menyampaikan produk dari tangan produsen ke tangan konsumen dapat dilakukan pelalui perantara pemasaran yang menghubungkan aktivitas pertukaran dengan distribusi fisik. Aktivitas fungsi perantara antara lain seperti pengurangan resiko, pembiayaan, pencarian informasi serta standarisasi / penggolongan produk

2. Konsep Pemasaran

Pemasaran adalah keinginan manusia dalam hubungannya dengan pasar. Pemasaran maksudnya bekerja dengan pasar untuk mewujudkan transaksi yang mungkin terjadi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia. Pemasar adalah orang yang mencari sumberdaya dari orang lain dan mau menawarkan sesuatu yang bernilai untuk itu. Kalau salah satu pihak lebih aktif mencari pertukaran daripada pihak lain, maka pihak pertama adalah pemasar dan pihak kedua adalah calon pembeli.

Dari konsep inti pemasaran maka, ada lima konsep pemasaran yang mendasari cara organisasi melakukan kegiatan pemasarannya.

Konsep Pemasaran Berwawasan Produksi

Konsep ini adalah salah satu konsep tertua, yaitu akan memilih produk yang mullah didapat dan murah harganya. Dalam hal ini memusatkan perhatiannya untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi serta cakupan distribusi yang luas. Konsep ini dapat dijalankan apabila permintaan produk melebihi penawarannya dan dimana biaya produk tersebut sangat tingi. Kelemahan konsep pemasaran ini adalah pelayanan tidak ramah dan buruk. 

Konsep Pemasaran Berwawasan Produk

Konsep ini berpendapat bahwa pelanggan akan memilih produk yang menawarkan mutu, kinerja terbaik dan inovatif dalam hal ini memuaskan perhatian untuk membuat produk yang lebih baik dan terus menyempurnakannya. Industri yang berwawasan ini cenderung tidak memperhatikan keinginan dan kebutuhan dari pelanggan, sehingga divisi pemasaran akan mengalami kesulitan dalam pemasaran. 

Konsep Pemasaran Berwawasan Menjual

Konsep ini berpendapat bahwa kalau pelanggan dibiarkan saja, pelanggan tidak akan membeli produk industri dalam jumlah cukup sehingga harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif. Konsep ini beranggapan bahwa pelanggan enggan membeli dan harus didorong supaya membeli. Konsep ini sering digunakan pada " Produk yang tidak dicari" atau tidak terpikir untuk dibeli serta pada industri yang mengalami kelebihan kapasitas produksi. 

Konsep Pemasaran Berwawasan Pemasaran

Konsep ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan industri terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada saingannya. Konsep berwawasan pemasaran bersandar pada empat pilar utama, yaitu : 

(1) pasar sasaran,

(2) kebutuhan pelanggan,

(3) pemasaran yang terkoordinir serta 

(4) keuntungan.

Konsep ini telah dinyatakan dalam banyak cara

- Memenuhi kebutuhan dengan menguntungkan

- Temukan keinginan dan penuhilah

- Cintailah pelanggan bukan produknya

- Dapatkanlah sesuai kesukaan anda

- Berusaha sekuat tenaga memberikan nilai, mutu dan kepuasan tertinggi bagi uang pelanggan.

Konsep Pemasaran Berwawasan Bermasyarakat

Konsep ini beranggapan bahwa tugas industri adalah menentukan kebutuhkan, keinginan serta kepentingan pasar sasaran dan memenuhi dengan lebih efektif serta lebih efisien daripada saingannya dengan cara mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan pelanggan dan masyarakat. Konsep pemasaran bermasyarakat meminta pemasar untuk menyeimbangkan tiga faktor dalam menentukan kebijaksanaan pemasaran, yaitu 

(1) keuntungan industri jangka pendek,

(2) kepuasan pelanggan jangka panjang dan 

(3) kepentingan umum dalam pengambilan keputusan.

Dalam sejarah, konsep pemasaran ada 3 era yang dapat dijelaskan berikut ini :

1. Era Produksi (prodiction era)

· Fokus produsen atau berkonsentrasi pada produksi.

· Jenis market adalah seller’s market (pasar penjual) dimana permintaan (demand) barang atau jasa lebihbesardaripada penawaran (supply), sehingga memicu adanya produksi masal dan pada akhirnya penawaran lebih besar daripada permintaan. Atau menjadi jenis pasar pembeli (buyer’s market).

2. Era Penjualan (sales era)

· Karena penawaran lebih besar dari pada permintaan, maka focus pemasaran adalah menjual.

3. Era Pemasaran (marketing era)

· Produsen lebih fokus kepada pasar atau berorientasi pada pelanggan (consumer orented).

· Sehingga produsi barang atau jasa disesuaikan dengan keinginan konsumen.

· Contohnya pelayanan deliveri dan drive through only untuk pembelian hamburger, yang memanjakan konsumen.

Definisi Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran adalah konsep dimana perusahaan atau produsen harus memberikan produk atau jasa ataupun pelayanan yang diinginkan pelanggan yang ada ataupun pelanggan potensial untuk mendatangkan keuntungan.

Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen. Dengan kata lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.

Perusahaan membagi pangsa pasar ke dalam segmen-segmen pasar tertentu di mana masing-masing segmen tersebut bersifat homogen. Perbedaan keinginan dan hasrat konsumen merupakan alasan yang utama untuk diadakannya segmentasi pasar. Jika terdapat bermacam-macam hasrat dan keinginan konsumen, maka perusahaan dapat mendesain suatu produk untuk mengisi suatu heterogenitas keinginan dan hasrat tersebut. Dengan demikian dapat berkreasi dengan suatu penambahan penggunaan yang khusus untuk konsumen dalam segmen yang diinginkan. Konsumen akan mau membayar lebih tinggi terhadap produk yang mereka butuhkan bila mereka menerima berbagai keuntungan dari produk tersebut.

Perusahaan atau para penjual mengklasifikasikan beberapa kelompok sasaran segmen pemasaran, yakni segmentasi pasar konsumen, segmentasi pasar industri, dan segmentasi pasar internasional. Kelompok segmen pasar tersebut memiliki karakteristik berbeda, sehingga memerlukan cara tersendiri untuk menanganinya.

Strategi Pemasaran

Masyarakat selaku konsumen pembeli perumahan tidak dengan begitu saja membeli rumah tanpa mempunyai pertimbangan tentang faktor-faktor yang dapat mempengaruhi mereka dalam pengambilan keputusan seperti produk, harga, lokasi, promosi (Kotler & Amstrong 1997). Selain itu, dalam sebuah proses pengambilan keputusan pembelian tidak hanya berakhir dengan terjadinya transaksi pembelian, akan tetapi diikuti pula oleh tahap perilaku purnabeli (post purchase behavior). Pada tahap ini konsumen akan merasakan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu yang akan mempengaruhi perilaku berikutnya. Konsumen yang merasa puas cenderung akan menyatakan hal-hal yang baik tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan kepada orang lain (Bayus dalam Kotler et al. 1996).

Konsumen perumahan mewah selain membeli untuk tinggal, mereka juga mengharapkan adanya pencapaian kepuasan (Property 2000). Oleh karena itu, di dalam memasarkan perumahan mewah, para pengembang harus mampu menciptakan kepuasan bagi para konsumennya.

Untuk mampu menciptakan kepuasan konsumen tersebut, para pengembang perlu memiliki suatu strategi pemasaran yang jitu dalam memasarkan produknya, karena strategi pemasaran juga merupakan alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang digunakan untuk melayani pasar sasaran (Tull & Kahle dalam Tjiptono 1997).

Salah satu bentuk strategi pemasaran yang mampu mendukung dalam memasarkan perumahan untuk menciptakan kepuasan konsumen adalah penggunaan marketing mix (bauran pemasaran) yang dapat meliputi product, price, promotion, dan physical evidence (Pawitra 1993). Dengan demikian, faktor yang ada dalam bauran pemasaran merupakan variabel-variabel yang diharapkan mampu menciptakan kepuasan konsumen, atau dengan kata lain variabel-variabel tersebut akan mempengaruhi kepuasan konsumen dalam membeli suatu produk.

Pembangunan perumahan untuk kelompok masyarakat menengah ke atas cenderung dilakukan oleh para pengembang swasta, dimana mereka lebih menekankan pada profit orientied. Untuk mencapai tujuan tersebut, penekanan pada daya tarik bentuk rumah yang mereka bangun lebih diutamakan. Hal tersebut dilakukan dengan menggunakan para konsultan pembangunan perumahan, sehingga perumahan yang mereka bangun mampu menghasilkan bentuk yang menarik konsumen untuk membelinya. Sedangkan beberapa hal seperti konstruksi, sarana jalan, saluran, dan fasilitas-fasilitas umum yang seharusnya ada dalam kompleks perumahan yang mereka bangun, cenderung diabaikan. Dengan demikian, ketidakpuasan konsumen mungkin akan muncul setelah membeli rumah yang dipasarkan oleh para pengembang.

Bertitik tolak pada paparan yang telah dijelaskan sebelumnya, bahwa pola pemikiran yang berkembang dalam pembelian rumah di era sekarang ini, terutama untuk rumah kelas menengah ke atas adalah bahwa rumah tidak hanya sebagai tempat berlindung, namun juga berfungsi sebagai tempat tinggal yang nyaman, sehat, bahkan estetika menjadi bahan pertimbangan mereka dalam pembelian rumah. Dengan demikian, para pengembang harus mampu memberikan pelayanan yang optimal untuk memberikan kepuasan pada konsumennya. Oleh karena itu, selain faktor teknis, para pengembang perlu mengetahui dan mengerti mengenai prilaku konsumen dalam memasarkan produknya. Karena dengan mempelajari perilaku konsumen para pengembang akan banyak memperoleh informasi tentang keterlibatan konsumen secara langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan sekaligus menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului tindakan ini (Engel, Well, & Miniard 1994).

Pengertian pemasaran yang berkaitan dengan produk berupa real estate dan property adalah suatu kegiatan yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan konsumen akan rumah tinggal dan atau ruang usaha, dengan cara pengalihan hak atas produk tersebut dari perusahaan kepada konsumen melalui proses pertukaran ( Santoso 2000).

Marketing mix (bauran pemasaran) merupakan seperangkat alat pemasaran yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran (Kotler 1999). Secara umum, bauran pemasaran menekankan pada pengertian suatu strategi yang mengintegrasikan produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan distribusi (place), dimana kesemuanya itu diarahkan untuk dapat menghasilkan omset penjualan yang maksimal atas produk yang dipasarkan dengan memberikan kepuasan pada para konsumen.

Sejalan dengan semakin kompetitifnya dunia bisnis, 4-P tersebut berkembang. Pawitra (1993) menegaskan bauran pemasaran meliputi 7-P yaitu product, place, price, promotion, participant, physical evidence dan process. Sedangkan Payne (1993) menyatakan bauran pemasaran terdiri dari product, place, price, promotion, people, processes dan provision of consumer service.

Berdasarkan beberapa penjelasan tersebut, maka bauran pemasaran dapat meliputi produk, harga, lokasi, promosi, dan bukti fisik.

Sebuah proses pengambilan keputusan pembelian tidak hanya berakhir dengan terjadinya transaksi pembelian, akan tetapi diikuti pula oleh tahap perilaku purnabeli (terutama dalam pengambilan keputusan yang luas). Dalam tahap ini konsumen merasakan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu yang akan mempengaruhi perilaku berikutnya. Jika konsumen merasa puas, ia akan memperlihatkan peluang yang besar untuk melakukan pembelian ulang atau membeli produk lain di perusahaan yang sama di masa datang. Konsumen yang merasa puas cenderung akan menyatakan hal-hal yang baik tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan kepada orang lain. Oleh karena itu, pembeli yang puas merupakan iklan yang terbaik (Bayus dalam Kotler et al. 1996).

Kotler (1999) memandang kepuasan sebagai fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli atas suatu produk dengan kinerja yang dirasakan pembeli atas produk tersebut. Jika kinerja produk lebih rendah daripada harapan, pembeli akan kecewa. Jika ia sesuai harapan, pembeli akan puas dan jika ia melebihi harapan, pembeli akan sangat puas. Perasaan konsumen setelah membeli produk akan membedakan apakah mereka akan membeli kembali produk tersebut dan membicarakan hal-hal yang menguntungkan atau tidak menguntungkan tentang produk tersebut pada orang lain.

Harapan konsumen terbentuk berdasarkan pesan yang diterima dari penjual, teman, dan sumber-sumber informasi lainnya. Apabila penjual melebih-lebihkan manfaat suatu produk, konsumen akan mengalami harapan yang tak tercapai (disconfirmed expectation), yang akan menyebabkan ketidakpuasan. Semakin besar kesenjangan antara harapan dan kinerja yang dihasilkan suatu produk, akan semakin besar ketidakpuasan konsumen.

Konsumen yang merasa tidak puas akan bereaksi dengan tindakan yang berbeda. Berkaitan dengan hal ini, Singh dalam Tjiptono (1997) menyatakan ada tiga kategori tanggapan atau komplain terhadap ketidakpuasan, yaitu :

a. Voice response

Kategori ini meliputi usaha menyampaikan keluhan secara langsung dan/atau meminta ganti rugi kepada perusahaan yang bersangkutan. Bila pelanggan melakukan hal ini, maka perusahaan masih mungkin memperoleh beberapa manfaat. Pertama, pelanggan memberikan kesempatan sekali lagi kepada perusahaan untuk memuaskan mereka. Kedua, resiko publisitas buruk dapat ditekan, baik publisitas dalam bentuk rekomendasi dari mulut ke mulut, maupun melalui koran/media massa. Dan yang tidak kalah pentingnya adalah ketiga, memberi masukan mengenai kekurangan pelayanan yang perlu diperbaiki perusahaan. Melalui perbaikan (recovery), perusahaan dapat memelihara hubungan baik dan loyalitas pelanggannya.

b. Private response

Tindakan yang dilakukan antara lain memperingatkan atau memberitahu kolega, teman atau keluarganya mengenai pengalamannya dengan produk atau perusahaan yang bersangkutan, Umumnya tindakan ini sering dilakukan dan dampaknya sangat besar bagi citra perusahaan.

c. Third-party response

Tindakan yang dilakukan meliputi usaha meminta ganti rugi secara hukum; mengadu lewat media massa (misalnya menulis di Surat Pembaca); atau secara langsung mendatangi lembaga konsumen, instansi hukum, dan sebagainya. Tindakan seperti ini sangat ditakuti oleh sebagian besar perusahaan yang tidak memiliki prosedur penanganan keluhan yang baik. Kadangkala pelanggan lebih memilih menyebarluaskan keluhannya kepada masyarakat luas, karena secara psikologis lebih memuaskan. Lagipula mereka yakin akan mendapat tanggapan yang lebih cepat dari perusahaan yang bersangkutan.

Ada empat faktor yang mempengaruhi apakah seorang konsumen yang tidak puas akan melakukan komplain atau tidak menurut Day dalam Engel, Well,& Miniard (1994), yaitu:

1. Penting tidaknya konsumsi yang dilakukan, yaitu menyangkut derajat pentingnya produk bagi konsumen, harga, waktu yang dibutuhkan untuk mengkonsumsi produk, serta social visibility.

2. Pengetahuan dan pengalaman, yakni jumlah pembelian sebelumnya, pemahaman akan produk, persepsi terhadpa kemampuan sebagai konsumen, dan pengalaman komplain sebelumnya.

3. Tingkat kesulitan dalam mendapatkan ganti rugi, meliputi jangka waktu penyelesaian masalah; gangguan terhadap aktivitas rutin, dan biaya.

4. Peluang keberhasilan dalam melakukan komplain.

2.1  Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah sebagai analisis, perencanaan, penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan– tujuan organisasi.Istilah pemasaran berasal dari bahasa inggeris Marketing yang diartikan dengan istilah pemasaran dengan asal kata pasar (Market).

A.    Pengertian Pemasaran menurut para ahli :

1.      Philip Kotler(1997:8) menyatakan bahwaPemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

2.      Charles F. Philip, Ph.D & Delbert J. Duncan dalam Buku “Marketing Principles and Methods”: Marketing oleh para pengusaha diartikan sama dengan distribusi yang dimaksuskan segala kegiatan untuk menyampaikan barang-barang ketangan konsumen rumah tangga dan ke konsumen industry.

3.      Maynard & amp Beckman dalam bukuPrincipes of marketing mendefinisikanMarketing berarti segala usaha yang meliputi penyaluran barang dan jasa dari sector produksi ke sector konsumsi.

4.      William J. Stanton (1993:7) Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada konsumen saat ini maupun konsumen potensial.

5.      Hermawan Kartajaya (2002), pemasaran diartikan sebagai :

a.       Menghubungankan penjual dan pembeli potensial.

b.      Menjual barang dan barang tersebut tidak kembali ke orang yang menjualnya.

c.       Memberikan standar kehidupan.

d.      Sebuah disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran dan perubahan values dari inisiator kepada stakeholder.

6.      Peter Drucker (1954): Penjulaan bukan sekedar perluasan penjualan, pemasaran meliput keseluruhan bisnis dan harus dilihat dari sudut pelanggan. Hanya pemasan dan inovasilah yang bisa menghasilkan uang, kegiatan lainnya merupakan pos biaya saja.

7.      The American Marketing Asociation (AMA) : Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penentuan harga, promosi dan pendistribusian barang, jasa dan ide dan dapat memuaskan pelanggan individu atau organisasi secara menguntungkan.

B.     Yang Dipasarkan

Dalam pemasaran ada 10 tipe entitas yaitu barang, jasa, acara, pengalaman, orang, tempat, properti, organisasi, informasi, dan ide.

Barang

                  Barang fisik memang memiliki bagian terbesar dalam proses produksi maupun pemasaran. Perusahaan bisa memasarkan mobil, lemari es, handphone, laptop, jam tangan, dan lain sebagainya.Peluang pasar pada komoditas barang sangat besar. Semakin banyak inovasi tentunya akan semakin menggairahkan pasar.

Jasa

                  Perkembangan jaman memang melahirkan berbagai ide-ide bisnis tentang apa saja yang bisa dipasarkan. Bisnis pelayanan jasa semakin menjamur dan memiliki prospek bisnis yang sangat bagus.Dunia bisnis saling ketergantungan dengan berbagai pihak yang lainnya.Untuk menjembatani peluang itu, muncullah industri jasa yang memberikan pelayanan jasa. Contohnya saja, industri perbankan, transportasi meliputi darat, laut, udara,  asuransi, bahkan laundry dan warung internet, dan lainnya.

Acara

                  Ide bisnis juga bisa diperoleh dari mengadakan berbagai acara atau event.Memang bisnis di bidang ini sangat tergantung dari regulasi waktu. Misalnya saja ada event olah raga piala dunia 4 tahunan sekali, acara pentas seni saat berbagai seniman berkumpul memamerkan karyanya setiap 6 bulanan, bahkan acara musik yang saat ini sedang populer diadakan setiap hari.

Pengalaman

                  Saat ini, salah satu aspek penting bagi marketer adalah bagaimana menciptakan suatu pengalaman yang akan tertanam di dalam benak pelanggan. Contohnya, produk-produk Apple yang menawarkan pengalaman bagi penggunanya tentang keindahan, kemudahan, eksklusivitas, serta kecanggihan.Contoh lainnya, Walt Disney World’s Magic Kingdom, ada kapal bajak laut, dunia peri, rumah hantu, dan wahana lainnya.

Orang

                  Sumber daya manusia juga merupakan pasar yang besar.Melihat perkembangan penduduk secara statistik maupun kompetensi (keahlian), maka manusia adalah potensi pasar yang menjanjikan.Baik pemasaran orang dalam jumlah besar untuk menjadi tenaga kerja, maupun pemasaran orang secara individual.Berkaitan dengan pemasaran orang secara individual, yang disebut “personal branding”.Saat ini, sudah saatnya Anda menjual diri Anda sendiri. Tom Peters, pencetus istilah ini menyampaikan “the brand called YOU”. Sebenarnya, hal ini sudah diterapkan oleh orang-orang yang sudah tak asing lagi bagi kita.Sebut saja, David Beckham, Oprah Winfrey, bahkan di dalam negeri seperti Mario Teguh, Olga Syahputra, dan lainnya.

Tempat

                  Suatu tempat yang memiliki daya tarik keindahan, unik, bernilai jual, pasti mendatangkan keuntungan.Marketer harus melihat potensi ini, dengan mengelolah tempat itu sebaik mungkin, membentuk manajemen yang solid, lalu memasarkannya secara luas.Selain tempat wisata, juga ada potensi di perkotaan, seperti tempat perkantoran, mall, food court, dan lainnya.

Properti

                  Peluang pasar di bidang properti juga sangat besar.Properti itu adalah hak kepemilikan tak berwujud atas properti yang sebenarnya (real estate) maupun properti finansial (dalam bentuk saham dan obligasi).Properti diperjualbelikan, jadi hal itu membutuhkan pemasaran.Pihak yang memasarkan biasanya disebut agen properti.Agen ini bekerja untuk pemilik atau penjual properti, lalu agen bisa memasarkan properti untuk pemukiman maupun perdagangan.Untuk properti finansial, perusahaan investasi atau pun bank memasarkan sekuritas dan sejumlah aset kepada investor institusional maupun individual. Aset properti terbukti menghasilkan profit yang tinggi asalkan dikelolah dengan baik.

Organisasi

                  Ide bisnis dari kumpulan beberapa orang untuk menawarkan jasa, sehingga membentuk organisasi, baik profit maupun non-profit, besar maupun kecil, berlandaskan hukum maupun tidak.Organisasi menawarkan pada pasar sasarannya beragam pelayanan jasa.Organisasi bisa menjual keahliannya dan keunikannya.Contohnya, organisasi yang membangun brand mereka sebagai organisasi non-profit seperti wikipedia.Organisasi yang menawarkan jasa, seperti agensi pemasaran, event organizer, dan lainnya.

Informasi

                  Era informasi yang begitu pesat berkat dukungan teknologi informasi saat ini menjadikan bisnis ini peluang pasar yang menggiurkan saat ini.Informasi-informasi yang ditawarkan juga sangat bermacam-macam.Marketer dapat mengambil peluang ini dengan membangun brand yang unik, berbeda dari yang lainnya, dan bernilai jual.

                  Era informasi saat ini sangat dipengaruhi pesatnya perkembangan internet. Contoh peluang yang bisa diambil seperti websites, toko online, pemasaran online, maupun blogging yang menawarkan informasi Sip! seperti marketsip!com yang saya lakukan ini.

Ide

                  Produk yang paling orisinil dan sangat aman dari penjiplakan adalah ide.Ide bisa sangat bervariasi dan berbeda-beda setiap orang. Dan, tahu kah Mark!, salah satu sebab lahirnya berbagai produk yang mengesankan adalah dari benih yang disebut ide.

C.    Konsep Pemasaran

Ada beberapa konsep dalam pemasaran, yaitu konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, dan konsep kesejahteran.

Konsep Produksi :

Pemasar berkonsentrasi pada proses produksi, produsen berama-ramai membuat produk dalam jumlah besar untuk di jual ke konsumen. Model ini hidup pada masa awal industrialisasi.Contoh Ford dengan mobil model ‘T’ yang diproduksi secara masal.

Konsep Produk :

Pemasar tidak hanya sekedar melempar produk ke pasar dalam jumlah besar akan tetapi mulai berkonsentrasi pada kualitas. Kualitas produk menjadi senjata utama untuk bersaing di pasar.Contoh Ford meluncurkan produk inovasinya yaitu mobil bermesin V.8.

Konsep Penjualan :

Orientasi pasar tidak lagi pada jumlah produk yang banyak atau pengembangan kualitas produk, namun bagaimana cara menjual produk tersebut.. Mulai saat itu para pemasar memperkenalkan produk ke konsumenya melalui distribusi, promosi, periklanan, dan public relations.Contoh Ford, General Motor, Chysler tidak hanya memproduksi mobil dalam jumlah banyak dengan berbagai macam tipe dan keunggulannya, namun berkonsentrasi pada penjualan.

Konsep Pemasaran :

Konsep pemasaran lebih luas ketimbang konsep penjualan.Pemasar tidak hanya sekedar bermain pada distribusi, promosi, periklanan, dan public relations.Konsentrasi pemasar diarahkan kepada konsumen.Membangun kepuasan konsumen menjadi tujuan utama melalui kualitas, pelayanan, dan nilai.Contoh Ford, General Motor, Chysler memproduksi mobil dengan kualitas prima ditambah pelayanan istimewa yang memunculkan istilah baru seperti pelayanan purna jual, 24 jam service, saluran hotline atau gratis spare part yang kesemuanya demi kepuasan konsumen.

Konsep Pemasaran Kesejahteraan :

Konsep ini di ilhami oleh teori perilaku (behavior theory)-nya Abraham Maslow,. Pada tingkat kelima dikenal dengan istilah aktualisasi diri., lalu memunculkan konsep pemasaran kesejahteraan.

Pada konsep pemasaran ini perusahaan mulai memperhatikan masyarakat yang telah turut membesarkan perusahannya.Perusahaan merasa perlu membalas jerih payah masyarakat.Contoh Ford meluncurkan program Ford Foundation yang memberikan bantuan beasiswa bagi para mahasiswa dari dunia ketiga untuk belajar di negara maju.

General Motor dengan progam AIDS, MC Donald dengan program penggalangan dana olah raga di tanah air, dimana MC Donald akan menyisihkan Rp.100 dari setiap produk yang disantap oleh konsumennya, dll.

2.2  Perkembangan Dan Sejarah Tentang pemikiran Pemasaran

Sejarah teori dan konsep marketing selalu mengikuti perubahan struktur sosial dan ekonomi masyarakat.Kemunculan ide-ide baru yang memperkaya ilmu marketing terus berkembang seiring revolusi besar peradaban manusia.

Peradaban bisnis modern berkembang sejak adanya revolusi industri di tahun 1900.Revolusi ini benar-benar mengubah tatanan struktur dan perilaku masyarakat pada saat itu.Bisnis yang tadinya berciri merkantilis (berdagang) kemudian berubah menjadi kapitalis.Kekuatan modal dipergunakan untuk membangun pabrik dan organisasi perusahaan,memproduksi barang, dan memperdagangkannya. Pada proses ini munculah pandangan-pandangan baru tentang bagaimana perilaku pasar terjadi dan bagaimana sebuah lembaga menjalankan kegiatan operasional untuk memenuhi kebutuhan pasar. Hal-hal inilah yang kemudian melatarbelakangi munculnya ilmu praktik manajemen bisnis, termasuk marketing.

Ilmu marketing ketika itu memang menjadi jawaban atas berbagai pertanyaan yang tidak bisa diakomodasi oleh ilmu ekonomi yang telah berkembang terlebih dahulu.Marketing awalnya tak lebih dari aktivitas bisnis yang sederhana.Para ekonom pun hanya memasukkannya sebagai salah satu bentuk aktivitas ekonomi.Namun, pendekatan yang lebih berciri sosiologis kemudian menunjukkan adanya pengembangan dari institusi (lembaga) yang disebut sebagai “market” dalam bahasa ekonomi.Pendekatan sosiologis melihat institusi market bisa dilihat sebagai institusi sosial dibandingkan ekonomi.Artinya, di market bukan hanya tempat bertemunya supply dan demand.Market merupakan sebuah sistem sosial di mana kebutuhan setiap pihak akan materi tertentu akan bertemu. Pada waktu itu, konsumsi dianggap sebagai akhir dari kegiatan produksi di dunia ekonomi.

Padahal perilaku konsumsi sendiri sebenarnya merupakan ilmu yang bisa dieksplorasi lebih dalam.Demikian halnya dengan istilah “value”. Ilmu ekonomi meletakkan value berhubungan dengan penambahan input dari faktor-faktor produksi. Padahal di dunia bisnis, value juga mencakup sesuatu yang intangible seperti pelayanan.Pendekatan marketing juga mempertanyakan apakah market dipengaruhi hanya oleh purchasing power (daya beli) masyarakat?Lebih jauh dari itu, para praktisi bisnis melihat bahwa market bukan sekadar dipengaruhi oleh daya beli, tetapi juga keinginan membeli yang dipengaruhi oleh iklan dan tenaga penjual. Advertising Muncul Lebih Dulu

Kabarnya kelas pertama dari pelajaran marketing diberikan oleh ED Jones pada tahun 1902 di University of Michigan dan kemudian oleh Simon Litman di University of California pada tahun yang sama. Saat itu, pemikiran marketing masih berfokus pada masalah distribusi.Ini sesuai dengan ciri industri tahap awal yang berfokus pada distribusi massal.

Sebenarnya, walaupun belum dimasukkan dalam disiplin ilmu marketing, pemikiran tentang dunia iklan (advertising) sudah lebih dulu ada. Buku History of Advertising sudah muncul pada tahun 1875. Demikian pula halnya dengan selling sudah mendahului pengembangan ilmu marketing itu sendiri.Selling awalnya hanya sekadar sebuah seni menjual, tetapi kemudian dijadikan sebuah formula untuk dipelajari dan dianalisis.

Mulanya pendekatan marketing memang menyangkut tiga elemen: advertising, selling dan distribusi. Namun, banyak pemikiran yang kemudian menambahkan elemen-elemen dalam marketing. Seperti Ralph Butler dan Arch Shaw, dua ahli ini menambahkan elemen lain dalam marketing, yakni: komoditas, institusi, dan fungsional. Artinya marketing menyangkut pula soal produk, organisasi pemasaran dan juga proses serta kegiatan.

Untuk elemen distribusi, berkembang pula pemikiran baru yang disebut retailing sejak tahun 1914. Nystrom pada waktu itu menulis literatur ritel bukan saja dari sisi proses distribusi, tapi juga manajemen ritel. Dengan banyaknya tambahan elemen-elemen baru dalam marketing, maka ilmu marketing kemudian masuk ke dalam tahapan integrasi.Pada tahap ini para pemikir dan ilmuwan mencoba menggabungkan berbagai ilmu, literatur serta elemen yang berdiri sendiri menjadi sebuah konsep yang terintegrasi. 

Buku Principles of Marketingpertama muncul lewat tangan Paul Ivey pada tahun 1920-an. Buku ini menggabungkan semua teori dan pemikiran yang berkembang di dunia marketing.Tetapi, yang lebih mengemuka kemudian adalah buku Principles of Marketing karangan Maynard, Weidler dan Beckman.Berbeda dibandingkan Ivey yang berfokus pada sisi pengusaha, buku ini lebih berfokus pada sudut pandang konsumen.

Teori marketing belum berakhir dengan dimunculkannya buku-buku tadi.Pada dekade-dekade berikutnya masuklah berbagai unsur yang memperkaya marketing.Ilmu-ilmu psikologi dan sosial mulai masuk.Demikian pula dengan konsep seperti segmentasi baru hadir belakangan setelah muncul konsep-konsep lain seperti marketing mix (4P).

Pada tahun 1960-an. Pada tahun 1960-an dan 1970-an ilmu marketing justru memecahkan diri ke dalam berbagai diferensiasi (kekhususan) seperti international marketing, social marketing, marketing for non-profit organization dan lain-lain. Konsep social responsibility juga menjadi salah satu konsep yang sudah mulai terbentuk pada tahun 1970.

Peran Kotler

Kejayaan Kotler sebagai “bapak marketing” sendiri dimulai pada periode 1970-an. Peran Kotler dalam dunia marketing memang pada kemampuannya menerjemahkan konsep marketing ke terminologi yang mudah dipahami oleh banyak orang.Kotler-lah yang mengubah konsep marketing ke bentuk-bentuk aplikasi tertentu seperti marketing untuk health service, public service, educational service, politik, dan lain-lain.

Tahun 1967, misalnya, Kotler sudah memperkenalkan konsep manajemen marketing modern yang meliputi analisis marketing opportunities, mengorganisasikan aktivitas marketing, kegiatan perencanaan marketing serta kontrol. Buku-buku Kotler kemudian menginspirasi banyak para pengajar dan praktisi di dunia marketing seluruh dunia.Bahkan, tak ada kuliah marketing yang tak lepas dari karya-karya Kotler.Buku Principles of Marketing dan Marketing Management dari Kotler membentuk pemikiran-pemikiran dasar dan fundamental yang mempengaruhi berbagai pemikiran baru lainnya di dunia marketing.

Pada dekade 1980-an, pemikiran baru di dunia marketing seperti positioning yang dipopulerkan oleh Jack Trout dan Al Ries serta brand equity yang dipopulerkan oleh David Aaker semakin menguat. Era kemajuan bisnis di banyak negara pada dekade tersebut menciptakan kompetisi bisnis yang semakin ketat.Karenanya, peran dari sebuah merek dan upaya untuk mendiferensiasikan diri juga mengemuka. Dekade 1980 dan 1990-an adalah dekade menguatnya unsur service dan kepuasan pelanggan di dalam marketing. Konsep seperti Servqual, Service profit chain dan juga services marketing mulai bermunculan.

Gelombang Baru

Ketika dunia memasuki gelombang revolusi berikutnya, yakni revolusi teknologi informasi, maka pemikiran-pemikiran marketing baru pun bermunculan mengikuti gelombang revolusi tersebut.Salah satunya konsep experiential marketing.Dengan adanya teknologi informasi, internet dan multimedia membuat experiential marketing lebih bisa berkembang.Demikian pula di dunia service, peran IT membuat konsep CRM (Customer Relationship Management) juga ikut berkembang. Belum lagi jargon-jargon baru seperti buzz marketing, viral marketing dan lain-lain.

Revolusi baru juga berimbas pada perkembangan media periklanan.Semakin berkembang dan kompleksnya media untuk berpromosi membuat marketer semakin berhati-hati menginvestasikan dananya.Oleh karena itu muncul pemikiran-pemikiran baru yang menggugah.orang marketing untuk menghitung return on investment dari aktivitas marketing yang dilakukannya. Marketing dihadapkan pada kenyataan bahwa kegiatan mereka harus mampu dijelaskan dengan bahasa-bahasa finansial. Marketing ROI, CLV (Customer Lifetime Value), dan lain-lain adalah pemikiran-pemikiran yang kemudian mulai muncul.

Dari berbagai pergolakan pemikiran marketing tadi kita bisa menyimpulkan bahwa pemikiran marketing, mau tidak mau, harus terus berubah dan berkembang sesuai dengan perubahan struktural yang terjadi dalam tatanan sosial ekonomi masyarakat, bentuk dan tingkat kompetisi yang ada serta perkembangan teknologi. Setelah revolusi industri dan IT, dunia diramalkan akan masuk ke revolusi bioteknologi.

2.3  Fungsi Universal dan tantangan pemasaran

Fungsi-fungsi pemasaran meliputi :

         Penanggungan resiko

         Pendanaan

         Pengendalian informasi pemasaran pembelian

         Penjualan

         Pengiriman

         Penyimpanan

         Standarisasi dan klasifikasi

         Pembungkusan

Tantangan Pemasaran

Informasi memang akan menjadi soko guru pemasaran pada abad 21. Namun informasi tidak berdiri tunggal.Ia informasi- akan banyak ditunjang oleh hal-hal lain di luar wilayah kajian informasi. Dengan demikian pemasaran disamping akan banyak dipengaruhi oleh informasi, dalam diri pemasaran akan mengalami pergeseran-pergeseran baru yang sifatnya strategis. Dalam abad 21 ini ada beberapa tantangan bagi profesi pemasaran.

Tantangan Visi

Sering kali pengambilan keputusan pemasaran lebih didasarkan pada pemenuhan tuntutan masa sekarang. Dalam konteks global dimana keunggulan kompetitif produk dan jasa memiliki usia yang semakin pendek, hal demikian tidak dapat dipertahankan lagi. Tanggung jawab untuk melihat masa depan menjadi beban para eksekutif pemasaran. Dengan demikian tidak berlebihan bila dikatakan pemasar dituntut untuk menjadi visionary marketer yang strategis dan holistik dalam berpikir serta dapat menghidupkan fungsi marketing intelligence dan corporate intelligence secara nyata.

Pengembangan diri menjadi visionary marketer secara ideal perlu mengadopsi faham kewirausahaan yang mengutamakan proaktivitas dan menerima tanggung jawab utama sebagai innovator dan risk taker.Pemasar harus mempunyai keberanian untuk mendobrak kemapanan dan kreatif dalam menentukan strategi pemasaran. Orang muda macam Richard Kartawijaya ( Microsoft Indonesia ), Barry G Lesmana (Citibank), Betty Alisyahbana ( USI IBM ), Mulia Tambunan ( Telkomsel ), merupakan pemasar visioner yang akan banyak mewarnai dunia pemasaran Indonesia abad 21.

Tantangan pada Power Marketing

Landasan utama power marketing adalah memanusiakan pelanggan yang terangkum dalam konsep customer centered marketing. Dengan demikian konsumen merupakan subyek, bukan obyek dari pemasaran. Power marketing akan bertumpu pada tiga kata kunci; moving, caring dan inovating. Moving merupakan tumpuan untuk menjawab gelora persaingan dan dinamika permintaan yang selalu bergejolak karena ekspektasi pelanggan yang semakin tinggi. Dalam perwujudannya, moving musti disertai kepedulian kepada pelanggan ( caring ) melalui langkah-langkah inovasi ( inovating ) di bidang strategi, manajerial, maupun produk/jasa.

Inovasi merupakan proses untuk menghantarkan nilai tambah bagi pelanggan. Kepuasan pelanggan akan menelurkan kepercayaan dan hubungan jangka panjang yang berkelanjutan, yang artinya tercipta loyalitas pelanggan. Hubungan pelanggan tidak sekedar hubungan pada dataran rasional belaka, tetapi sudah jauh merasuk ke dalam ranah emosi pelanggan.Sehingga pangsa pasar yang digenggam bukan hanya mind share, namun sudah masuk ke wilayah heart share.

Tantangan pada Transferable Marketing

Biaya pemasaran untuk memasuki arena global, secara logis akan meningkat pula. Salah satu cara untuk dapat meningkatkan efisiensi biaya adalah dengan memanfaatkan transferable marketing. Arti dari tranferable marketing adalah penyusunan pola pemasaran yang dapat dimanfaatkan untuk beberapa lokasi atau pasar sasaran dengan derajat universalitas yang ditingkatkan.Contoh yang bagus adalah konsep pemasaran dari DeBeers berlian.DeBeers dibuat di London dan Hongkong, sedang pemanfaatannya disebar ke berbagai lokasi, termasuk Indonesia. Penyebaran ini ( termasuk manfaat dan modelnya ) di sesuaikan dengan situasi negara setempat.

Tantangan pada Manajemen Merek

Dalam upaya meningkatkan kiprah di dunia global, para pemasar ditantang untuk meningkatkan reputasi merek.Peran reputasi merek menjadi lebih penting untuk konteks abad 21 lantaran banyaknya jumlah merek yang beredar di pasar. Oleh karena itu di dalam perusahaan perlu ditumbuhkan adanya iklim kerja yang diwarnai dengan kebanggaan merek (brand minded culture). Harus pula diperhatikan pelaksanaan analisis realitas merek ke benak konsumen dalam rangka menentukan strategi peningkatan identitas merek.

Pada abad 21 house brand atau private label akan banyak diproduksi oleh perusahaan. Di Indonesia house brand banyak dilakukan oleh usaha eceran seperti; Matahari, Hero dan Makro.Untuk Matahari house brand produk pakaiannya diberi merek Stanley Adams dan M-2000. Sementara Hero pasar swalayan banyak bermain dalam house brand, semisal; Innosence untuk produk perlengkapan bayi, Hero Selection untuk soft drink, dan Hero untuk produk-produk industri rumah tangga. Untuk Makro, perusahaan ini menamai produk house brand-nya dengan sebutan Aro.

Tantangan pada Etika Pemasaran

Masyarakat dan konsumen saat sekarang, terlebih lagi pada masa depan, akan peduli terhadap kualitas dan mulai memperhatikan sisi moralitas dan tanggung jawab sosial perusahaan. Termasuk dalam konteks ini adalah tingkat moralitas dari setiap keputusan pemasaran dan dampaknya bagi stake holder secara keseluruhan.Hal ini semakin dipertajam dengan adanya berbagai pendapat miring yang berkaitan dengan pemasaran, seperti rekayasa produk, penyalahgunaan label dan iklan, serta predatory pricing.Dalam situasi dimana persaingan menjadi lebih ketat dan reputasi perusahaan menjadi modal penting, maka mau tidak mau setiap kebijakan dan keputusan haruslah didasarkan pada kode etik yang berlaku dan ditetapkan oleh perusahaan maupun asosiasi profesional. Kode etik utama yang harus diperhatikan oleh para pemasar adalah; kejujuran dan keadilan dalam proses pemasaran, kode etik dalam bidang promosi, kebijakan harga dan distribusi, kode etik dalam riset pemasaran dan komitmen dalam memajukan peradaban manusia.

Tantangan pemasaran abad 21 seperti disebut diatas merupakan hal yang tidak bisa dihindari oleh para pemasar apabila ingin memenangkan persaingan.Pemasar sejak dini harus mampu mengantisipasi perubahan substansial dari pemasaran ini.Antisipasinya tidak terlalu sulit. Hanya dibutuhkan dua cara; mengoptimalkan kecerdasan dan bersahabat dengan perubahan.

BAB II

SISTEM DAN LINGKUNGAN PEMASARAN

PEMIKIRAN SISTEM

Sistem merupakan teori relative yang berusaha menjelaskan pola keteraturan antar hubungan (interelasi) dan ketergantungan (interdependensi) bagian-bagian atau elemen-elemen yang membentuk secara keseluruhan.

SISTEM PERTUKARAN

Sifat setiap manusia yang mempunyai kebutuhan dan keinginan akan selalu berusaha mencari atau memperoleh produk yang dapat memenuhi kebutuhan atau keinginannya.

Pertukaran adalah salah satu cara manusia untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan akan produk atau jasa tertentu.

Secara ringkas pertukaran adalah :

1. Melibatkan dua (atau lebih) pihak,
2. Masing-masing pihak mampu berkomunikasi satu dengan yang lain,
3. Masing-masing pihak saling memerlukan karena mempunyai sesuatu yang bernilai bagi yang lain, dan
4. Mempunyai kebebasan untuk saling menerima atau menolak tawaran masing-masing.

Pola dan perilaku pertukaran mampu menciptakan suatu sistem pertukaran yang mendasari kegiatan-kegiatan :

1. Sistem ekonomi wilayah atau negara, yaitu pertukaran produk dan jasa antara pemerintah (produsen) dan rakyat (konsumen)
2. Sistem pemasaran, yaitu pertukaran produk dan jasa antara pemasar (produsen) dan pasar (konsumen)

SISTEM EKONOMI

sistem ekonomi adalah struktur dan pola keterkaitan antara pelaku-pelaku ekonommi (pemerintah, bisnis, swasta, industri, koperasi, pemodal, rakyat) yang saling melakukan transaksi pertukaran barang dan jasa.

Bentuk sistem ekonomi suatu wilayah atau negara bergerak dari dasar alternative sistem ekonomi terkendali (planned system) hingga bentuk sistem ekonomi bebas atau ekonomi pasar (market-directed). Sistem ekonomi suatu negara tidaklah selamanya tetap tetapi selalu mengalai perkembangan dan perubahan.

SISTEM PEMASARAN

Sistem pemasaran adalah pola hubungan dari pelaku-pelaku kegiatan pemasaran yang mempunyai tujuan transaksional tertentu.

Perkembangan tujuan transaksional sistem pemasaran adalah sebagai berikut :

1. Tingkat konsumsi masyarakat yang maksimum.
2. Tingkat kepuasan konsumen yang maksimum.
3. Tingkat pilihan konsumen yang maksimum.
4. Kualitas hidup konsumen yang maksimum.

Sistem pemasaran melibatkan sejmlah pihak-pihak yang independen (misalnya pemasok, pemasar, penyalur, pasar, dan pihak-pihak lain) yang berperan dalam kegiatan bisnis (profit maupun nonprofit) dalam bentuk hubungan tata niaga tertentu. Meliputi kepentingan lingkungan organisasi (pemasar maupun nonpemasar) sebagai pihak internal dengan lingkungan pemasaran sebagai pihak eksternalnya. Dengan kata lain terdapat keterkaitan pengaruh antara lingkungan internal dengan lingkungan eksternalnya.

LINGKUNGAN PEMASARAN

Struktur dari sistem pemasaran terbentuk oleh dua komponen subsistem lingkungan utama. Yaitu subsistem lingkungan internal dan subsistem lingkungan eksternal.

struktur sistem lingkungan pemasaran :

LINGKUNGAN INTERNAL

lingkungan internal adalah kegiatan-kegiatan internal perusahaan yang dapat dikendalikan, artinya, untuk mencapai tujuan  dan menjalankan strategi pemasaran, pemasar mampu melakukan pengendalian atau pengaturan atas operasi kegiatan-kegiatan tersebut seperti yang dikehendaki perusahaan. perusahaan dapat melakukan alokasi sumberdaya secara produktif melalui koordinasi faktor manusia dan alat-alat manajemen.

Pemahaman lingkungan internal (fungsi pemasaran dan fungs nonpemasaran) pada umumnya perlu ditekankan pada aspek :

1. Aspek Sumberdaya organisasi meliputi kekayaan, kemampuan, dan posisi pasar. Mampu mendukung startegi dan dipercaya dapat berpengaruh terhadap usaha merealisasi tujuan organisasi.
2. Aspek Manusia. Sumbedaya manusia merupakan kekuatan perusahaan, tetapi sebaliknya dapat juga sekaligus sebagai ancaman perusahaan apabila tidak dikendalikan dengan baik.
3. Aspek alat-alat manajemen dan teknologi, yang meliputi siste informasi, organisasi, dan teknik-teknik operasional. Penguasaan manajemen teknologi atau teknologi mampu memberikan kekuatan kepada perusahaan. Akan tetapi pengendaliannya memerlukan investasi yang tidak sedikit.

LINGKUNGAN INTERNAL-PEMASARAN (BAURAN PEMASARAN)

pada umumnya aspek pemasaran meliputi kegiatan-kegiatan yang berkaitan dengan :

1. Perencanaan barang (product)
2. Penetapan harga (price)
3. Program promosi (promotion)
4. Saluran distribusi (place)

LINGKUNGAN INTERNAL-NONPEMASARAN

aspek nonpemasaran adalah kegiatan-kegiatan fugsional atau operasional perusahaan (selain kegiatan pemasaran). Antara lain adalah :

1. produksi
2. personalia
3. keuangan
4. penelitian dan pengembangan
5. administrasi, dan sebagainya

LINGKUNGAN EKSTERNAL

lingkungan eksternal kegiatan pemasaran adalah pengaruh-pengaruh tidak langsung yang berada di luar kekuasaan atau kendali pemasar. pengaruh-pengaruh tersebut akan memaksa pemasar untuk menyesuaikan arah dan starteginya agar tetap survive di lingkungannya.

situasi maupun perubahan-perubahan yang terjadi pada lingkungan luar ini dapat memberikan peluang-peluang atau hambatan-hambatan yang dapat dimanfaatkan atau diatasi oleh pemasar.

tidak semua pemasar mampu menangkap atau bahkan menciptakan peluang-peluang atau hambatan-hambatan tersebut. misalnya deregulasi otomotif yang dikeluarkan pemerintah, bagi perusahaan tertentu (misalnya importir mobil mewah) dapat merupakan peluang untuk mengembangkan usaha, tetapi bagi perusahaan lain (eksportir mobil sederhana) dapat merupakan ancaman.

LINGKUNGAN EKSTERNAL-MAKRO

lingkungan luar makro meliputi aspek :

1. kondisi perekonomian
2. hukum, politik dan peraturan pemerintah
3. kependudukan dan keseimbangan lingkungan
4. teknologi
5. sosial dan kebudayaan

KONDISI PEREKONOMIAN

perekonomian adalah kondisi lingkungan eksternal yang berkaitan dengan persoalan keseimbangan penggunaan sumberdaya yang terbatas oleh berbagai pihak untuk menjalankan kegiatan produksi.

konsekuensi dari masing-masing sistem serta kegiatan pertumbuhan ekonominya memberikan pengaruh terhadap kegiatan perusahaan. untuk dapat memahaminya, diperlukan berbagai indikator yang dapat menjelaskan kegiatan-kegiatan ekonomi suatu negara.

indikator-indikator tersebut adalah :

1. pendapatan dan produk nasional (GNP,GDP,Tingkat konsumsi)
2. harga, upah, produktivitas (tingkat inflasi, index harga)
3. investasi (industri, peralatan)
4. tabungan (personal, bisnis)
5. tenaga dan kesempatan kerja (jumlah TK, unemployment)
6. kegiatan pemerintah (PJP, Pelita, APBN)
7. transaksi internasional (neraca perdagangan, Ekspor, Impor)

HUKUM, POLITIK, DAN PERATURAN PEMERINTAH

pemerintah mengendalikan kegiatan dan warganegaranya dengan berbagai hukum, politik, dan peraturan-peraturan. hal-hal yang harus diperhatikan adalah :

1. Hukum Lokal, Dagang, Internasional
2. Badan Arbitrasi, Hak cipta
3. Kestabilan dan resiko politik
4. Kebijakan Moneter dan Fiskal
5. Investasi dan Industri
6. Perbankan dan Perdagangan DN dan LN
7. Subsidi, Proteksi dan pembatasan

KEPENDUDUKAN DAN KESEIMBANGAN LINGKUNGAN

sebagai warga negara maupun bukan warganegara, pengaruh penduduk bagi perusahaan sangat penting. penduduk merupakan pasar potensial. oleh karena itu perlu dipahami dengan baik. keberadaan penduduk disuatu wilayah atau negara tidaklah tetap, melainkan selalu berubah. baik dalam jumlah, komposisi, maupun perilakunya.

oleh karena itu, perlu dijaga keseimbangannya dengan baik.

• perubahan jumlah dan komposisi penduduk
• distribusi pendapatan penduduk
• penyebaran dan kepadatan penduduk
• besar anggota dan siklus kehidupan keluarga
• persediaan sumberdaya alam
• pencearan dan ekosistem

TEKNOLOGI

kemajuan teknologi mempengaruhi perkembangan kegiatan proses produksi. tidak hanya memperbaiki cara-cara dalam memproduksi tetapi juga material yang diperlukan untuk proses produksi menjadi semakin baik. banyak produk-produk baru yang diperlukan dan kemudian diciptakan, tetapi juga banyak produk-produk yang tidak lagi diperlukan karena sudah usang.

perubahan-perubahan lingkungan teknologi tersebut memberikan pengaruh besar terhadap perusahaan. untuk engendalikannya, perusahaan merasa perlu mengembangkan sendiri. yaitu semakin banyak pusat-pusat riset dan pengembangan teknologi dibangun oleh perusahan-perusahan.

perkembangan teknologi meliputi beberapa tahap :

1. tahap teknologi baru atau inovasi
2. tahap pengembangan teknologi
3. tahap penggunaan teknologi

SOSIAL DAN KEBUDAYAAN

sosial dan kebudayaan meliputi :

• kultur dan etos kerja
• konsep keluarga dan masyarakat
• perubahan gaya hidup
• pendidikan dan kualitas kehidupan
• kehidupan religius
• globalisasi
• transportasi dan komunikasi

LIINGKUNGAN EKSTERNAL-MIKRO

lingkungan eksternal yang langsung berpengaruh terhadap kegiatan pemasaran adalah lingkungan luar-mikro. lingkungan luar-mikro meliputi pelaku-pelaku yang aktif berperan dalam proses kegitan pemasaran. meskipun keberadaannya diluat, tetapi pemasar masih dapat mempengaruhi kegiatan-kegiatan mereka. dengan kata lain pemasar mampu mengendalikan lingkungan luar-mmikro.

lingkungan luar-mikro meliputi aspek :

1. pemasok
2. pesaing
3. perantara
4. pasar

ASPEK PEMASOK

pemasok pemasaran perusahaan adalah lembaga-lembaga atau individual yang melakukan kegiatan penyediaan sumberdaya yang diperlukan untuk operasional perusahaan.

meskipun pemasok memberikan pengaruh langsung terhadap tujuan dan startegi pemasaran, tetapi sebaliknya perusahaan juga mampu mengendalikan pemasok tergantung beberapa kondisi :

1. peran produk yang ditawarkan pemasok
2. potensi pemasok melakukan integrasi ke depan
3. persaingan antar pemasok

ASPEK PESAING

empat golongan pesaing bagi perusahaan adalah :

1. perusahaan-perusahaan yang memproduksi barang-barang dan atau harga yang relatif sama. pesaing dari Honda adalah Toyota, Peugeot maupun Mitsubishi. BMW, Volvo maupun Mercedes adalah bukan pesaingnya karena termasuk mobil-mobil mewah.
2. perusahaan-perusahaan yang bergerak dalam industri yang sama, atau membuat barang-barang pada kelas yang sama. Pesaing Honda sekarang adalah semua perusahaan mobil (termasuk mobil-mobil mewah).
3. perusahaan yang emproduksi barang-barang untuk memenuhi kebutuhan maupun keinginan konsumen yang sama. Pesaing Honda sekarang tidak hanya seluruh perusahaan mobil tetapi juga perusahaan yang memproduksi jasa transportasi, misal : kereta api, taksi, biskota, sepeda, pesawat terbang bahkan juga pejalan kaki.
4. perusahaan-perusahaan  yang bersaing untuk memperebutkan uang konsumen. sehingga pesaing Honda adalah bukan hanya perusahaan-perusahaan dalam industri transportasi atau jasa transportasi tetapi juga industri real estate, investasi, emas-permata, kenikmatan hidup dan sebagainya.

ASPEK PERANTARA

perantara (middleman) adalah individual atau lembaga-lembaga usaha yang kegiatannya adalah menyampaikan barang dan jasa secara langsung atau tidak langsung dari pemasar ke konsumen. perantara atau penyalur dapat merupakan usaha yang independen maupun dependen terhadap perusahaan.

perantara yang independen adalah para pedagang (merchant middleman) yang membeli barang dari perusahaan. mereka dapat merupakan pedagang besar (wholesaler) atau pedagang eceran (retailer).

perantara yang dependen merupakan kepanjangan dari kegiatan pemasaran perusahaan untuk mendekati pasar. oleh karena itu kegiatan perantara ini memang dapat dikendalikan (penetapan harga, kuota penjualan dan sebagainya) oleh perusahaan. mereka ini adalah para agen (agent middleman) atau cabang-cabang kantor perusahaan.

ASPEK PASAR

pasar mempunyai tiga karakteristik :

1. minat karena mempunyai kebutuhan maupun keinginan terhadap barang dan jasa tertentu
2. kemampuan membeli karena mempunyai sesuatu yang bernilai (misalnya uang) untuk dipertukarkan dengan barang yang diperlukan
3. akses pembelian atau kesediaan untuk merealisasikan pertukaran tersebut.

pasar meliputi pasar konsumen antara (intermediate costumers) dan konsumen akhir (final consumers). konsumen antara adalah pasar yang membeli barang dan jasa bukan untuk dikonsumsi sendiri. mereka membeli barang untuk dijual atau diproses menjadi barang lain dan dijual kembali. mereka dapat sebagai pedagang atau para produsen yang memerlukan barang untuk masukan proses produksinya.

POLA PENGARUH SISTEM LINGKUNGAN

pola pengaruh lingkungan pemasaran dapat digambarkan sebagai berikut :

BAB III

PERILAKU PASAR

Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

1. Faktor-faktor Budaya

a. Budaya : Serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku dasar yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan instansi penting lain.

b. Sub-budaya : kelompok orang yang memiliki sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang serupa.

c. Kelas Sosial : Pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen dan relatif teratur dimana anggota memiliki nilai, minat dan perilaku yang serupa.

2. Faktor-faktor Sosial.

a. Kelompok : Dua atau lebih sekelompok orang yang berinteraksi untuk memenuhi tujuan individu atau tujuan bersama.

b. Keluarga.

c. Peran dan Status. ( Peran terdiri dari sejumlah aktivitas yang diharapkan untuk dilakukan menurut orang-orang di sekitarnya, Tiap peran membawa status yang mengambarkan penghargaan umum terhadap peran tersebut oleh masyarakat.

3. Faktor-faktor Pribadi

a. Umur dan Tata Siklus Hidup,

b. Pekerjaan.

c. Situasi Ekonomi.

d. Gaya Hidup : Pola hidup seseorang yang tergambarkan pada aktivitas, interest, dan opinion ( AIO ) orang tersebut.

e. Kepribadian dan Konsep Diri. ( Kepribadian, sikologis yang membedakan seseorang yang menghasilkan tanggapan secara konsisten dan terus-menerus terhadap lingkungan. Konsep Diri, adalah kepemilikan seseorang dapat menyumbang dan mencerminkan ke identitas diri mereka ).

4. Faktor-faktor Psikologis

a. Motivasi, kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.

b. Persepsi, Proses menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti tentang dunia.

c. Pembelajaran, perubahan perilaku seseorang karena pengalaman.

d. Keyakinan dan Sikap, ( keyakinan = pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. Sikap merupakan evaluasi, perasaan dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak seseorang terhadap suatu obyek atau ide ).

PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN

 

Setiap saat konsumen dihadapkan pada masalah untuk mengambil berbagai keputusan membeli. Tahapan 

untuk mencapai keputusan membeli dilakukan oleh konsumen melalui beberapa tahapan berikut

Proses pembelian bermula dari mengenali kebutuhan.kebutuhan dapat dipicu oleh stimulus internal pada saat kebutuhan normal seperti perasaan lapar, haus, dsb. Dari pengalaman yang pernah terjadi, orang dapat mempelajari cara mengatasi kebutuhan-kebutuhan dan mencari jalan untuk memenuhi kebutuhannya tersebut.

Kebutuhan juga dapat dipicu oleh stimulus eksternal seperti contoh iklan. Iklan yang menawarkan suatu produk atau jasa dapat menjadikan seseorang menyadari kebutuhannya.

c.2     Information Search (Mencari Informasi)

                     Konsumen secara disadari atau tidak akan mencari informasi. Jika motivasinya kuat dan produk yang sesuaidengan kebutuhan dan harganya yang terjangkau, mungkin ia akan membelinya. Jika tidak barangkali konsumen hanya dapat mengingat kebutuhan tersebut atau mencari informasi sebatas yang berkaitan dengan kebutuhannya.

Jumlah pencarian yang dilakukan akan sangat ditentukan oleh kuatnya dorongan motivasi, jumlah informasi awal yang didapat, dan kemudahan dalam memperoleh lebih banyak informasi dan kepuasan yang didapat dari pencarian. Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber yang meliputi:

  Individu: keluarga, kawan, tetangga, kerabat.

  Komersial : iklan, wiraniaga,penyalur, kemasan, pameran

  Umum: media massa, lembaga konsumen

  Pengalaman: penggunaan produk,pemilikan produk, pengujian produk.

Pengaruh hubungan sumber-sumber informasitersebut terhadap pembeli bervariasi.pada umunya, porsi informasi terbesar yang diperoleh konsumen berasal dari sumber komersial yang dikendalikan oleh produsen atau pemasar. Sedangkan pada pembelian jasa, sumber individu merupakan sumber yang paling efektif.

c.3     Alternative Evaluation (Evaluasi Alternatif)

Cara konsumen memproses informasi untuk sapmpai pada pemilihan merk disebut evaluasi alternative. Ada beberapa konsep dasar proses evaluai konsumen:

  Setiap konsumen berusaha untuk memenuhi beberapa kebutuhan dan mencari manfaat tertentu yang dapat diperolehdengan membeli produk atau jasa.

  Konsumen akan memperhatikan tingkat perbedaan pada setiap keunggulan sifat produk.

  Konsumen berkemungkinan untuk mengembangkan ketetapan rasa percaya pada suatu merk dengan merinci setiap keunggulannya. Pengembangan kepercayaan pada merk tertentu ini kemudian dikenal dengan citra merk.

c.4     Purchase Decision (Keputusan untuk Membeli )

Pada tahap evaluasi konsumen menyusun peringkat merk dan membentuk tujuan pembelian. Biasanya keputusan pembelian konsumen akan menetapkan untuk membeli merk yang paling diminati. Ada dua factor yang dapat muncul diantara tujuan pembelian dan keputusan untuk membeli. Yang pertama adalah pengaruh atau sikap pihak lain terhadap pilihan konsumen. Yang kedua adalah faktor situasi yang tidak terduga. Konsumen enetapkan tujuan pembelian berdasarkan bebebrapa factor seperti pendapatan keluarga, harga yang terjangkau dan manfaat yang akan diperoleh. Jika ada situasi yang tidak terduga seperti pemutusan hubungan kerja, akan dapat mengubah bahkan membatalkan keputusan pembelian.

c.5     Post Purchase Behavior ( Sikap setelah pembelian)

Setelah melakukan pembelian suatu produk, konsumen dapat memperoleh kepuasan atau sebaliknya merasa kecewa dengan produk yang dibeli. Kondisi ini akan berpotensi membentuk perilaku pembelian pada minat konsumen terhadap produsen atau penjual.faktor penyebab kepuasan atau kekecewaan di pihak konsumen terletak pada hubungan antara harapan konsumen dan citra produk yang didapatkannya.

b.      Proses Keputusan Pembeli untuk Produk Baru

Pihak produsen umumnya lebih menyukai untuk mempertahankan produk yang sudah ada dibandingkan dengan melepas produk yang baru. Hal ini disebabkan karena dalam persaingan yang sudah sangat ketat, perusahaan harus dapat menyakinkan konsumennya bahwa produk, jasa atau ide yang diterima oleh konsumen benar-benar baru dan ini biasanya membutuhkan biaya yang sangat besar.

Ada beberapa tahapan dalam adaptasi produk baru kepada pembeli seperti yang digambarkan dalam bagan di bawah:

1. Awareness ( kesadaran)

Pada saat produsen atau pemasar memasarkan produk baru, konsumen harus dibangkitkan kesadarannya bahwa telah ada produk baru di pasaran. Cara yang ditempuh biasanya melalui iklan di media massa dengan gencar. Adakalanya cara yang ditempuh adalah dengan mengumumkan dalam situs-situs resmi perusahaan tentang produk-produk yang akan dipasarkan atau melalui pameran-pameran. Cara yang terakhir ini kebanyakan ditempuh oleh produsen mobil.

2. Interest (Ketertarikan)

Setelah adanya kesadaran dari konsumen, mereka tentunya akan tertarik untuk mengetahui lebih lanjut dan berusaha untuk mencari informasi sebanyak-banyaknya tentang produk tersebutk. 

3. Evaluation (evaluasi)

Setelah mendapatkan informasi yang dirasakan cukup, pihak konsumen akan melakukan evaluasi. Evaluasi yang dilakukan meliputi kebutuhan yang diperlukan, keunggulan atau kelebihan yang ditawarkan oleh produk baru tersebut dibandingkan produk yang lama, harga yang ditawarkan dan lain sebagainya.

4. Trial (percobaan)

Jika berdasarkan hasil evaluasi terhadap produk yang baru dirasakan dapat memenuhi kebutuhannya, konsumen akan membeli produk tersebut untuk mencoba apakah ada kesesuaian antara kebutuhan yang diinginkan dengan hasil yang didapatkannya. Masa ini biasanya masa yang kritis bagi suatu produk, jasa atau ide yang baru, jika berhasil memuaskan konsumen maka produk tersebut akan dapat diterima oleh pasar.

5. Adoption ( Adopsi)       

Jika produk baru tersebut sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, maka konsumen akan memilih produk tersebut dibandingkan produk yang terdahulu atau produk pesaing jika ada.

PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN

Pasar Konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi pribadi.

Sedangkan Perilaku Pembelian Konsumen adalah Perilaku pembelian Konsumen akhir ( individu dan rumah tangga ) yang membeli barang atau jasa untuk konsumsi pribadi.

Model Perilaku Konsumen

Pemasar ingin memahami bagaimana rangsangan itu diubah menjadi tanggapan dalam kotak hitam konsumen yang terdiri dari 2 bagian :

1. Karakteristik pembeli mempengaruhi bagaimana dia mempersepsikan dan bereaksi terhadap   rangsangan.

2. Proses pengambilan keputusan pembelian itu sendiri mempengaruhi perilaku pembeli.

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Faktor-faktor Budaya

1. Budaya : Serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku dasar yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan instansi penting lain.

2. Sub-budaya : kelompok orang yang memiliki sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang serupa.

3. Kelas Sosial : Pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen dan relatif teratur dimana anggota memiliki nilai, minat dan perilaku yang serupa.

Faktor-faktor Sosial.

1. Kelompok : Dua atau lebih sekelompok orang yang berinteraksi untuk memenuhi tujuan individu atau tujuan bersama.

2. b. Keluarga.

3. Peran dan Status. ( Peran terdiri dari sejumlah aktivitas yang diharapkan untuk dilakukan menurut orang-orang di sekitarnya, Tiap peran membawa status yang mengambarkan penghargaan umum terhadap peran tersebut oleh masyarakat.

Faktor-faktor Pribadi

1. Umur dan Tata Siklus Hidup,

2. Pekerjaan.

3. Situasi Ekonomi.

4. Gaya Hidup : Pola hidup seseorang yang tergambarkan pada aktivitas, interest, dan opinion ( AIO ) orang tersebut.

5. Kepribadian dan Konsep Diri. ( Kepribadian, sikologis yang membedakan seseorang yang menghasilkan tanggapan secara konsisten dan terus-menerus terhadap lingkungan. Konsep Diri, adalah kepemilikan seseorang dapat menyumbang dan mencerminkan ke identitas diri mereka ).

Faktor-faktor Psikologis

1. Motivasi, kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.

2. Persepsi, Proses menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti tentang dunia.

3. Pembelajaran, perubahan perilaku seseorang karena pengalaman.

4. Keyakinan dan Sikap, ( keyakinan = pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. Sikap merupakan evaluasi, perasaan dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak seseorang terhadap suatu obyek atau ide ).

Tipe Perilaku Pembelian Konsumen

a. Perilaku Pembelian Kompleks

Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang bercirikan adanya keterlibatan konsumen yang sangat tinggi dalam membeli dan adanya persepsi yang signifikan mengenai perbedaan diantara merek.

b. Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi.

Perilaku pembelian dalam situasi dimana pembeli mempunyai keterlibatan yang tinggi tetapi melihat hanya sedikit perbedaan antar merek.

c. Perilaku Pembelian Kebiasaan

Suatu situasi dimana konsumen mempunyai keterlibatan rendah dan perbedaan yang tidak jauh antar merek.

d. Perilaku Pembelian Pencarian Variasi.

Perilaku pembelian konsumen dalam situasi dimana konsumen mempunyai tingkat keterlibatan yang rendah tetapi mempersepsikan adanya perbedaan merek yang signifikan.

A.    PASAR INDUSTRI

Semua organisasi yang membeli barang atau jasa untuk digunakan memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok ke perusahaan lain yang ada.

• Proses Pembelian Pasar Industri

Proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh pembeli pasar industri untuk menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang harus dibeli dan untuk mengidentifikasikan, mengevaluasi, dan memilih dari berbagai alternatif merek dan pemasok.

• KARAKTERISTIK PASAR INDUSTRI

1. Struktur dan Permintaan Pasar.

a. Pasar Industri memiliki lebih sedikit pembeli tetapi lebih besar nilainya.

b. Pelangan pasar iIndustri lebih terkonsentrasi secara geografis.

c. Permintaan pembeli industri merupakan turunan dari permintaan konsumen akhir.

d. Permintaan di pasar industri lebih inelastic – kurang terpengaruh oleh perubahan harga jangka pendek.

e. Permintaan di pasa r industri lebih berfluktuatif dan lebih cepat.

2. Sifat unit pembelian.

a. Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli.

b. Pembelian dipasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih professional.

3. Berbagai tipe Keputusan dan Proses Pengambilan Keputusan.

a. Pembeli di pasar industri biasanya menghadapi pengambilan keputusan yang kompleks.

b. Proses pembelian industri lebih formal.

c. Dalam pembelian di pasar industri, penjual dan pembeli bekerja lebih erat dan membangun hubungan jangka panjang.

• Aktivitas pembelian terdiri dari dua bagian besar :

> Pusat pembelian yang terdiri dari semua orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian.

. Proses pengambilan keputusan pembelian.

> PERILAKU PEMBELI DI PASAR INDUSTRI

• Berbagai Situasi Pembelian Utama

Pembelian Ulang sepenuhnya

Merupakan situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli secara rutin memesan ulang sesuatu tanpa ada modifikasi.

Pembelian ualng dengan modifikasi

Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli ingin memodifikasi spesifikasi, harga, persyaratan, dan pemasok produk.

Tugas Baru

Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli membeli produk atau jasa untuk yang pertama kalinya.

Pembelian sistem

Pembelian penyelesaian masalah secara terpaket dari satu penjual.

• Peserta Proses Pembelian di Pasar Industri

Unit pengambilan keputusan organisasi pembelian disebut “Pusat Pembelian “ yaitu semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan di pasar industri.

> Pemakai, Anggota organisasi yang akan mengunakan produk atau jasa, pemakai sering sebagai pencetus usulan pembelian dan membantu mendefinisikan spesifikasi produk.

> Pemberi Pengaruh, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian, mereka sering membantu mendefinisikan spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah alternatif.

> Pengambil Keputusan, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang memiliki kekuatan formal dan informasi untuk memilih atau menyetujui pemasok yang harus dipilih.

> Penjaga gawang, orang yang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mengendalikan arus informasi kepada orang lain.

• Pengaruh Utama yang dihadapi Pembeli di Pasar Industri

A.Faktor-faktor lingkungan

- Perkembangan ekonomi

- Kondisi penawaran

- Perubahan teknologi

- Perkembangan peraturan dan kondisi politik.

- Perkembangan persaingan.

- Budaya dan adat-istiadat.

B.Faktor-faktor organisasi

- Tujuan

- Kebijakan.

- Prosedur.

- Struktur Organisasi

- Sistem

2. Faktor-faktor antar pribadi :

- Otoritas

- Status

- Empati

- Kemampuan mempengaruhi orang.

3. Faktor-faktor individu:

- Umur

- Pendidikan

- Posisi jabatan

- Kepribadian.

- Sikap terhadap resiko

> Proses Pembelian di Pasar Industri

1. Penganalan Masalah.

Tahap pertama dalam proses pembelian di pasar industri ketika seorang di perusahaan tertentu mengenali adanya masalah atau kebutuhan yang dapat dipecahkan dengan memperoleh barang atau jasa tertentu.

2. Penjabaran Kebutuhan secara Umum.

Tahap dalam proses pembelian dipasar industri ketika perusahaan tersebut menjabarkan secara umumkarakteristik dan kuantitas barang yang dibutuhkan.

3. Spesifikasi Produk.

Tahapan ketika organisasi pembeli memutuskan dan menspesifikasikan karakteristik produk yang secara teknis terbaik atas barang yang dibutuhkan.

4. Analisis Nilai.

Pendekatan pengurangan biaya dimana semua komponen dipelajari secara seksama guna menentukan apakah dapat dirancang ulang, distandarisasikan atau dibuat dengan metode produksi yang lebih baik.

5. Pencarian Pemasok.

Tahapan ketika pembeli berusaha mendapatkan pemasok terbaik.

6. Pengumpulan Proposal.

Tahapan ketika pembeli mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal.

7. Pemilihan Pemasok.

Tahapan ketika pembeli mengulas proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.

8. Spesifikasi pesanan rutin.

Tahapan ketika pembeli menulis pesanan akhir kepada pemasok ( para pemasok ) terpilih, membuat daftar spesifikasi, kuantitas yang dibutuhkan,waktu penyerahan yang diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan garansi.

9. Penilaian Kinerja.

Tahapan ketika pembeli memeringkat kepuasannya terhadap pemasok,sambil mengambil keputusan apakah akan melenjutkan, memodifikasi atau memutuskan perjanjian hubungan tersebut.

B. PASAR INSTITUSI DAN PEMERINTAH

Pasar Institusi

a. Terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah jompo, dan institusi lain yang menyediakan barang dan jasa bagi orang-orang yang mereka pelihara.

b. Setiap institusi mempunyai sponsor dan tujuan yang berbeda.

c. Pasar institusi memiliki cirri anggaran yang rendah dan pelanggan yang sudah pasti.

d. Banyar pemasar mendirikan divisi terpisah untuk melayani cirri dan kebutuhan khusus pembeli institusi.

Pasar Pemerintah

e. Unit pemerintah --- pemerintah federal, negara bagian, dan local – yang membeli atau menyewa barang dan jasa guna menunaikan fungsi utama pemerintah.

f. Biasanya meminta pemasok mengajukan penawaran dan biasanya mereka memberikan kontrak kepada pemasok yang menawarkan harga terrendah.

g. Umumnya lebih menyukai pemasok domestik daripada pemasok asing.

h. Sebagian besar pemerintah akan memberikan pemasok panduan yang lengkap yang menerangkan cara menjual kepada pemerintah.

i. Kriteria non-ekonomi juga memainkan peranan dalam pembelian pemerintah.

BAB IV

TARGET PASAR

MENGUKUR DAN MERAMALKAN PASAR PERMINTAAN

MENDEFINISIKAN PASAR

            Istilah “ Direct Marketing “ dewasa ini sepertinya membangkitkan keragaman kesan rahasia di dalam pemikiran para manajer yang bertanggung jawab menerapkan program-program pemasaran dan penjualan.

            Pemasaran langsung ( direct marketing ) bisa menjadi alat ukur kinerja pemasaran produk atau jasa yang kita hasilkan dan berhubungan secara langsung dengan profitabilitas. Kata kunci dalam memproduksi suatu kampanye yang menguntungkan adalah perencanaan. Perencanaan merupakan hal mutlak yang perlu kita lakukan dalam mengembangkan rencana pemasaran yang komprehensif, jika kita ingin mencapai baik kinerja maupun profitabilitas.

            Sebagai seorang Direct Marketer ( Pemasar Pemasaran Langsung ), sangatlah penting untuk selalu ingat bahwa asset paling penting yang kita miliki bukan ‘Produk ‘, tetapi ‘ Pelanggan ‘, juga bukan ‘ Pembelian’ tetapi ‘ Pembeli’ .

            Perencanaan yang baik haruslah dapat digunakan untuk membantu kita mengenali pasar-pasar sasaran khusus kita dan memberikan pemahaman yang jelas sekali tentang kebutuhan dan sikap mereka. Untuk melakukan ini kita perlu :

1. Lakukan penelitian pasar tentang pelanggan kita pada saat ini untuk menentukan apa yang mereka senangi/tidak senangi dalam berurusan dengan organisasi kita dan bagaimana mereka merasakan produk atau jasa kita.
2. Buat analisis sifat-sifat dasar para pelanggan kita yang ada pada saat ini untuk mengetahui apa yang mereka miliki pada umumnya.
3. Tentukan siapa yang paling menikmati manfaat dari penggunaan produk atau jasa kita.

Sasaran kegiatan-kegiatan tersebut adalah pasar yang ingin kita capai, apakah itu business to business ( untuk industri ) atau kepada konsumen. Dari uraian diatas kita dapat mengetahui bahwa pasar adalah para pelanggan potensial dan pelanggan-pelanggan yang sudah ada. Masing-masing kelompok diperlakukan berbeda dan masing-masing masuk ke dalam tempat kedudukannya yang istimewa di dalam siklus penjualan kita.

            Segmen pelanggan potensial dan pelanggan yang sudah ada yang kita pilih untuk dijadikan sasaran ditentukan oleh target yang telah kita tetapkan dalam perencanaan. Misalnya, bila target kita adalah meningkatkan besarnya perkiraan, sasaran yang jelas adalah segmen data pelanggan yang ada yang mempunyai potensi pertumbuhan terbesar.

            Dalam perencanaan ada beberapa hal strategis yang harus dilakukan, hal tersebut berhubungan erat dengan success produk/jasa kita di pasar, yaitu ;

-          Produk /Jasa

Pastikan bahwa cara mendapatkan dan menggunakan produk/jasa kita dijelaskan dengan tepat kepada pelanggan, demikian juga manfaat-manfaatnya. Jangan mengaburkan bentuk produk/jasa dengan manfaat. Rincilah apa yang istimewa atau unik tentang produk/jasa kita dan bagaimana produk/jasa tersebut akan memberi manfaat kepada orang atau organisasi yang ingin kita raih.

-          Penawaran

Penawaran mungkin hanyalah salah satu unsur strategi, akan tetapi dapat berpengaruh besar pada hasil-hasil yang akan kita capai. Penawaran kita bukanlah hal apa-apa, hanya sebuah usulan yang memuaskan keinginan pokok pembeli/pelanggan untuk mendapatkan sesuatu yang lebih untuk uang mereka. Penawaran yang tepat dapat memberi sumbangan sampai 40 % kearah tercapainya hasil-hasil kampanye kita. Penawaran itu harus sesuai dan layak untuk pasar sasaran kita, semakin cepat pasar sasaran kita memahami apa penawaran yang kita tawarkan dan apa yang terkandung didalamnya bagi mereka, akan semakin besar peluang mencapai keberhasilan.

-          Media

Apa cara paling efisien dan efektif, biaya yang untuk mencapai orang atau orang-orang yang perlu anda raih ? apakah dengan menggunakan iklan tercetak di surat kabar atau majalah, atau mungkin melalui televisi atau radio, atau bahkan melalui Direct Mail. Ini merupakan bidang yang akan ditentukan oleh anggaran belanja dan pengetahuan kita tentang siapa yang harus kita raih.

-          Pelaksanaan yang kreatif

Strategi yang kreatif harus merupakan bagian yang fleksibel. Kita harus melangkah maju dengan satu-satunya cara ini bila unsur lain dari rencana tersebut telah dirumuskan dengan jelas.

-          Penentuan Waktu

Sering kali cara yang paling baik untuk menyusun hal ini adalah menggunakan batas waktu khusus yang dipaksakan kepada kita karena sifat produk atau jasa yng kita promosikan. Sebagai contoh, bila kita menyelenggarakan seminar, titik awal kita adalah tanggal pelaksanaan seminar tersebut dan kita harus mengerjakannya dengan berjalan mundur dari titik awal tersebut.

MENGUKUR PERMINTAAN PASAR SAAT INI.

            Untuk dapat mengukur permintaan pasar, kita harus memiliki Database Pemasaran, yaitu sekumpulan informasi ( atau Data ) tentang para pelanggan atau klien kita yang dapat digunakan untuk menilai potensi mereka membeli produk atau jasa kita. Database umumnya diawali dengan informasi seperti nama, alamat, riwayat pembelian, dan sebagainya.

            Agar dapat dikategorikan sebagai suatu database pemasaran, informasi tersebut juga harus memberikan kepada kita suatu pemahaman yang lebih baik tentang kebutuhan dan harapan dari para pelanggan/klien kita. sebuah database pemasaran memberikan kepada kita kemampuan untuk menentukan target sebuah segmen pasar tertentu yang relevan dengan kebutuhan mereka.

            Seperti yang kita ketahui, Pemasaran langsung ( Direct Marketing ) memberikan kepada kita kemampuan untuk mendapatkan hasil yang dapat dinilai atau diukur dari investasi kita untuk pemasaran. Salah satu cara untuk mengetahui hasil yang kita capai adalah dengan melalui pengujian. Pengujian memberikan kepada kita sebuah strategi untuk menentukan aspek, atau aspek-aspek kegiatan pemasaran kita yang paling besar mempengaruhi hasil-hasil upaya kita ( apa yang diinginkan oleh Pasar ).

Ada titik awal yang masuk akal untuk pengujian dalam rangka mengukur tingkat permintaan pasar yaitu tiga bagian yang mempunyai pengaruh terbesar terhadap hasil-hasil usaha kita. Dalam urutan pentingnya bagian-bagian itu adalah :

1. Daftar atau media yang kita gunakan untuk mencapai pasar kita.
2. Penawaran yang kita buat untuk pasar kita guna membuat mereka memberi komitmen terhadap pemasaran kia.
3. Pendekatan kreatif yang kita lakukan ketika menyampaikan pesan kita.

Dalam penggunaan database, apa yang harus kita uji ? segala hal, bila kita mempunyai cukup informasi dalam database. Jadi bila kita memiliki 120.000 pelanggan, kita memeiliki 120.000 database yang masing-masing harus mempunyai sifat-sifat dasar yang akan memungkinkan kita menyeleksi atau membuat segmen sebuah kelompok atau sel untuk diuji.

            Dari jumlah 120.000 pelanggan ini, mungkin kita bisa seleksi dan mendapatkan 80.000 pelanggan potensial, dari 80.000 pelanggan potensial mungkin bisa kita dapatkan data lain seperti terdapat 40.000 pelanggan yang telah membeli produk kita selama 6 bulan terakhir. Dari data tersebut kita dapat menyimpulkan tingkat permintaan pasar saat itu dalam wilayah pemasaran kita yang harus kita capai dan yang telah berhasil kita capai.

            Bila kita tidak memiliki database yang besar, kita harus melakukan hal yang sedikit berbeda. Tetapi kita harus tetap melakukan analisis database pemasaran kita dengan hati-hati untuk melihat pelanggan-pelanggan potensial terbaik kita yang akan memanfaatkan produk/jasa kita dan kemudian kirimkan penawaran kepada mereka. Pada poin ini didalam program pengujian, kita mungkin memikirkan ingin menyewa beberapa daftar alamat dari luar yang tersedia.broker daftar alamat yang memiliki nama baik akan membantu kita karena kita kini dapat menyediakan gambaran akurat tentang pelanggan-pelanggan kita sendiri, yang bertindak sebagai kriteria pengujian.

            Sebuah daftar yang dikumpulkan adalah daftar yang diciptakan dari sebuah sumber seperti buku Petunjuk Telepon ( Yellow pages ) misalnya, atau buku petunjuk lain. Dari daftar tersebut kita dapat mengukur tingkat pasar yang berkembang dan tingkat keberhasilan kita dalam pemasaran produk/jasa yang kita tawarkan.

            Apabila kita tidak mempunyai sebuah daftar dan kita ingin melakukan tindakan cukup cepat, kita perlu mengembangkan kampanye melalui media. Tujuan-tujuan pemasaran, produk, dan anggaran belanja akan membantu kita menentukan media mana yang seharusnya kita gunakan. Seorang perencana/pembeli media yang baik dapat benar-benar membantu mencapai pasar kita secara efisien dan efektif. Bila kita mempunyai waktu dan biaya besar, kita dapat melakukan suatu penelitian cepat atas prakarsa kita sendiri untuk menentukan arah yang harus kita ambil dan media yang harus kita gunakan.

            Tempat terbaik untuk memulai adalah memperhatikan media yang digunakan oleh pesaing dan jenis iklan apa yang mereka keluarkan. Hal ini memberikan kepada kita suatu informasi dasar secara langsung dan membantu kita membuat persiapan suatu strategi pengujian pasar. Kini kita perlu mengalokasikan prosentase jumlah keseluruhan anggaran untuk pengujian kita. Ini akan memungkinkan kita untuk menentukan media mana yang memberi tingkat respon terbaik dan konversi ke penjualan terbaik sebelum mengikatkan anggaran kita semuanya pada satu jenis tertentu.

            Cara lain untuk menguji tingkat permintaan/kebutuhan pasar adalah dengan penawaran, yaitu usulan yang kita kirim kepada calon pelanggan atau pelanggan kita yang menyebabkan mereka memperhatikan produk/jasa kita. Dengan kata lain, penawaran adalah apa yang ada didalamnya untuk mereka kalau mereka menanggapi iklan, surat, atau telepon kita.

            Penawaran dapat sesederhana harga ( yaitu nilai untuk uang, syarat-syarat pembayaran untuk dapat membeli produk atau jasa kita, atau hadiah/premi yang mereka terima bila mereka memberi respon atau membeli. Penawaran dapat juga sesederhana informasi lebih tentang produk atau jasa yang kita tawarkan. Tentu saja semakin menarik yang kita sajikan dalam penawaran kita, akan semakin baik tingkat respon yang kita terima. Yang perlu diingat adalah bukan jumlah respon pasar terhadap penawaran kita, yang akan menjadi penting pada akhir promosi tersebut, tetapi jumlah konversi menjadi penjualan.

            Menguji pasar dengan pendekatan kreatif juga bisa dilakukan, walaupun strategi pemasaran yang kreatif  kurang memberikan hasil-hasil sebanyakdaftar/media dan penawaran yang telah kita lakukan. Bagaimanapun juga, pelaksanaan kreatif dalam pemasaran langsung harus selalu menekankan manfaat produk atau jasa kita. Penting untu diingat, pengujian bukan untuk diselesaikan sekaligus seluruhnya, ujilah hanya satu variable sekali pengujian untuk memberi informasi tentang pasar kita.

            Kunci kearah keberhasilan adalah memahami pasar, pemasar yang cerdik memusatkan sasaran pada manfaat produk atau jasa mereka dan mengenali kebutuhan-kebutuhan emosional pembeli pada saat yang sama. Dengan kata lain, mereka mengetahui bahwa agar dapat berhasil mereka harus membuat pembeli itu seorang pahlawan didalam perusahaan mereka, walau itu hanya untuk sementara.

JENIS JENIS PASAR

Jenis – Jenis Pasar dibedakan menurut bentuk kegiatan, cara transaksi dan menurut jenis barangnya.

Pengertian Pasar atau Definisi Pasar adalah tempat bertemunya calon penjual dan calon pembeli barang dan jasa.

Di pasar antara penjual dan pembeli akan melakukan transaksi. Transaksi adalah kesepakatan dalam kegiatan jual-beli.  Syarat terjadinya transaksi adalah ada barang yang diperjual belikan, ada pedagang, ada pembeli, ada kesepakatan harga barang, dan tidak ada paksaan dari pihak manapun.

Jenis-Jenis Pasar

Jenis pasar menurut bentuk kegiatannya. Menurut dari bentuk kegiatannya pasar dibagi menjadi 2 yaitu pasar nyata ataupun pasar tidak nyata(abstrak).  Maka kita lihat penjabaran berikut ini:

• Pasar Nyata.

Pasar nyata adalah pasar diman barang-barang yang akan diperjual belikan dan dapat dibeli oleh pembeli. Contoh pasar tradisional dan pasar swalayan.

• Pasar Abstrak.

Pasar abstrak adalah pasar dimana para pedagangnya tidak menawar barang-barang yang akan dijual dan tidak membeli secara langsung tetapi hanya dengan menggunakan surat dagangannya saja. Contoh pasar online, pasar saham, pasar modal dan pasar valuta asing.

Jenis pasar menurut cara transaksinya. Menurut cara transaksinya, jenis pasar dibedakan menjadi pasar tradisional dan pasar modern.

• Pasar Tradisional

Pasar tradisional adalah pasar yang bersifat tradisional dimana para penjual dan pembeli dapat mengadakan tawar menawar secar langsung. Barang-barang yang diperjual belikan adalah barang yang berupa barang kebutuhan pokok.

• Pasar Modern

Pasar modern adalah pasar yang bersifat modern dimana barang-barang diperjual belikan dengan harga pas dan denganm layanan sendiri. Tempat berlangsungnya pasar ini adalah di mal, plaza, dan tempat-tempat modern lainnya.

Jenis – Jenis Pasar menurut jenis barangnya. Beberapa pasar hanya menjual satu jenis barang tertentu , misalnya pasar hewan,pasar sayur,pasar buah,pasar ikan dan daging serta pasar loak.

Jenis – Jenis Pasar menurut keleluasaan distribusi. Menurut keluasaan distribusinya barang yang dijual pasar dapat dibedakan menjadi:

• Pasar Lokal
• Pasar Daerah
• Pasar Nasional dan
• Pasar Internasional

Pengertian dan Macam-macam Pasar Menurut Bentuk dan Strukturnya

Pasar menurut struktur dibedakan menjadi empat macam yaitu pasar persaingan sempurna, monopoli, persaingan monopolistik, dan oligopoli.

a. Pasar Persaingan Sempurna

Pasar persaingan sempurna disebut juga pasar persaingan murni adalah pasar di mana terdapat banyak penjual dan pembeli dan mereka sudah sama-sama mengetahui keadaan pasar.

Pasar persaingan sempurna memiliki ciri-ciri berikut ini.

1) Banyak penjual dan pembeli.

2) Barang yang diperjualbelikan sejenis (homogen).

3) Penjual maupun pembeli memiliki informasi yang lengkap tentang pasar.

4) Harga ditentukan oleh pasar.

5) Semua faktor produksi bebas masuk dan keluar pasar.

6) Tidak ada campur tangan pemerintah. Contoh pasar persaingan sempurna antara lain pasar hasil-hasil pertanian.

b. Pasar Persaingan Tidak Sempurna

Pasar persaingan tidak sempurna adalah kebalikan dari pasar persaingan sempurna yaitu pasar yang terdiri atas sedikit penjual dan banyak pembeli. Pada pasar ini penjual dapat menentukan harga barang. Barang yang diperjualbelikan jenisnya heterogen (berbagai jenis barang). Pasar persaingan tidak sempurna mempunyai beberapa bentuk pasar.

1) Pasar Monopoli

Pasar monopoli adalah pasar yang terjadi apabila seluruh penawaran terhadap sejenis barang pada pasar dikuasai oleh seorang penjual atau sejumlah penjual tertentu. Pada pasar monopoli terdapat ciri-ciri berikut ini.

a) Hanya ada satu penjual sebagai pengambil keputusan harga (melakukan monopoli pasar).

b) Penjual lain tidak ada yang mampu menyaingi dagangannya.

c) Pedagang lain tidak dapat masuk karena ada hambatan dengan undang-undang atau karena teknik yang canggih.

d) Jenis barang yang diperjualbelikan hanya semacam.

e) Tidak adanya campur tangan pemerintah dalam penentuan harga, contoh: PT Pertamina (persero), PT Perusahaan Listrik Negara (persero), dan PT Kereta Api (persero).

2) Pasar Persaingan Monopolistis

Pasar persaingan monopolistis adalah pasar dengan banyak penjual yang menghasilkan barang yang berbeda corak. Pasar ini banyak dijumpai pada sektor jasa dan perdagangan eceran. Misalnya jasa salon, angkutan, toko obat/apotik, dan toko kelontong.

Pada pasar persaingan monopolistik terdapat ciri-ciri berikut ini.

a) Terdiri atas banyak penjual dan banyak pembeli.

b) Barang yang dihasilkan sejenis, hanya coraknya berbeda. Contoh: sabun, pasta gigi, dan minyak goreng.

c) Terdapat banyak penjual yang besarnya sama, sehingga tidak ada satu penjual yang akan menguasai pasar.

d) Penjual mudah menawarkan barangnya di pasar.

e) Penjual mempunyai sedikit kekuasaan dalam menentukan dan memengaruhi harga pasar.

f) Adanya peluang untuk bersaing dalam keanekaragaman jenis barang yang dijual.

3) Pasar Oligopoli

Pasar oligopoli adalah pasar yang hanya terdiri atas beberapa penjual untuk suatu barang tertentu, sehingga antara penjual yang satu dengan yang lainnya bisa memengaruhi harga. Contoh:

perusahaan menjual mobil dan sepeda motor, perusahaan rokok, industri telekomunikasi, dan perusahaan semen. Pasar oligopoli mempunyai ciri-ciri berikut ini.

a) Hanya terdapat sedikit penjual, sehingga keputusan dari salah satu penjual akan memengaruhi penjual lainnya.

b) Produk-produknya berstandar.

c) Kemungkinan ada penjual lain untuk masuk pasar masih terbuka.

d) Peran iklan sangat besar dalam penjualan produk perusahaan.

SEGMENTASI PASAR DAN DASAR SEGMENTASI

Segmentasi Pasar

Apa itu segmentasi pasar ?

    Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar.

      Menurut Hermawan Kertajaya, segmentasi adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Yakni bagaimana membagi pasar sesuai dengan kebutuhan tertentu. Contohnya dari segi karakteristik atau kebutuhan produk yang berbeda-beda. Segmentasi diperlukan untuk menentukan fokus dan strategi yang akan diterapkan pada calon pelanggan.

Apa tujuan dari adanya segmentasi pasar ?

Tujuan adanya segmentasi pasar adalah sebagai berikut :  

a. Menyalurkan uang dan usaha ke pasar potensial yang paling menguntungkan  b. Merencanakan produk yang dapat memenuhi permintaan pasar

c. Menentukan cara-cara promosi yang paling tepat bagi perusahaan

d. memilih media advertensi yang lebih baik dan menemukan bagaimana mengalokasikan secara baik.

e. Mengatur waktu yang sebaik-baiknya dalam promosi  

f. Para penjual atau perusahaan akan berada dalam posisi yang lebih baik untuk menempatkan (mengarahkan) serta membandingkan kesempatan-kesempatan atau harapan-harapan dalam pemasaran sehingga dapat mempelajari kebutuhan tiap segmen

g. Para penjual dapat menggunakan pengetahuannya untuk menanggapi usaha pemasaran yang berbeda-beda sehingga dapat mengalokasikan anggarannya dengan lebih tepat terhadap berbagai segmen.  

h. Penjual dapat mengatur lebih baik produksnya dengan cara pemasarannya.

Dalam menerapkan pasar sasaran, terdapat tiga langkah pokok yang harus diperhatikan, yaitu:

1. Segmentasi Pasar

2. Penetapan Pasar Sasaran

3. Penempatan Produk

Langkah langkah Segmentasi Pasar, Penetapan Pasar Sasaran,

Penempatan Pasar:

Segmentasi Pasar:

1.Identifikasi dasar-dasar segmentasi pasar

2. Mengembangkan profit setiap segmen

Penetepan Pasar Sasaran:

1. Mengembangkan metode penilaian atas daya tarik segmen

2. Memilih segmen yang akan dimasuki

Penempatan Pasar: 

1. Merumuskan penempatan produk pada masing-masing segmen yang dipilih sebagai sasaran

2. Mengembangkan bauran pemasaran bagi setiap segmen yang dipilih sebagai sasaran.

1. Segmentasi Pasar

Segmentasi Pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk kedalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen. Berdasarkan definisi diatas diketahui bahwa pasar suatu produk tidaklah homogen, akan tetapi pada kenyataannya adalah heterogen. Pada dasarnya segmentasi pasar adalah suatu strategi yang didasarkan pada falsafah manajemen pemasaran yang orientasinya adalah konsumen. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen.

Ada empat ktiteria yang harus dipenuhi segmen pasar agar proses segmentasi pasar dapat dijalankan dengan efektif dan bermanfaat bagi perusahaan, yaitu:

1. Terukur (Measurable), artinya segmen pasar tesebut dapat diukur, baik besarnya, maupun luasnya serta daya beli segmen pasar tersebut.

2. Terjangkau (Accessible), artinya segmen pasar tersebut dapat dicapai sehingga dapat dilayani secara efektif.

3.Cukup luas (Substantial), sehingga dapat menguntungkan bila dilayani.

4. Dapat dilaksanakan (Actjonable), sehingga semua program yang telah disusun untuk menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif.

Kebijakan segmentasi pasar haruslah dilakukan dengan menggunakan ktiteria tertentu. Tentunya segmentasi ini berbeda antara barang industri dengan barang konsumsi. Namun dengan demikian secara umum setiap perubahan akan mensegmentasikan pasarnya atas dasar:

a. Segmentasi atas dasar Geografis, Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi pasar kedalam unit-unit geografis seperti negara, propinsi, kabupaten. kota, desa, dan lain sebagainya. Dalam hal ini perusahaan akan beroperasi disemua segmen, akan tetapi, harus memperhatikan perbedaan kebutuhan dan selera yang ada dimasing-masing daerah.

b. Segmentasi atas dasar Demografis, Segmentasi pasar ini dapat dilakukan dengan cara memisahkan pasar kedalam kelompok-kelompok yang didasarkan pada variabel-variabel demografis, seperti umur, jenis kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, agama, pendidikan, pekerjaan, dan lain-lain.

c. Segmentasi atas dasar psychografis, Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi-bagi konsumen kedalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, berbagai ciri kepribadian, motif pembelian, dan lain-lain.

2. Penetapan Pasar Sasaran ( Target market)

Adalah merupakan kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan. Apabila perusahaan ingin menentukan segmen pasar mana yang akan dimasukinya, maka langkah yang pertama adalah menghitung dan menilai porensi profit dari berbagai segmen yang ada tadi. Maka dalam hal ini pemasar harus mengerti betul tentang teknik-teknik dalam mengukur potensi pasar dan meramalkan permintaan pada masa yang akan datang. Teknik-teknik yang dipergunakan ini sangat bermanfaat dalam memilih pasar sasaran, sehingga pemasar dapat menghindarkan kesalahan-kesalahan yang bakal terjadi, atau paling tidak menguranginya sekecil mungkin dalam prakteknya. Maka untuk tujuan tersebut perusahaan harus membagi-bagi pasar menjadi segmen-segmen pasar utama, setiap segmen pasar kemudian dievaluasi, dipilih dan diterapkan segmen tertentu sebagai sasaran. Dalam kenyataannya perusahaan dapat mengikuti salah satu diantara lima strategi peliputan pasar, yaiitu:

1. Konsentrasi pasar tunggal, ialah sebuah perusahaan dapat memusatkan kegiatannya dalam satu bagian daripada pasar. Biasanya perusahaan yang lebih kecil melakukan pilihan ini.

2. Spesialisasi produk, sebuah perusahaan memutuskan untuk memproduksi satu jenis produk. Misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk memproduksi hanya mesin tik listrik bagi sekelompok pelanggan.

3. Spesialisasi pasar, misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk membuat segala macam mesin tik, tetapi diarahkan untuk kelompok pelanggan yang kecil.

4. Spesialisasi selektif, sebuah perusahaan bergerak dalam berbagai kegiatan usaha yang tidak ada hubungan dengan yang lainnya, kecuali bahwa setiap kegiatan usaha itu mengandung peluang yang menarik.

5. Peliputan keseluruhan, yang lazim dilaksanakan oleh industri yang lebih besar untuk mengungguli pasar. Mereka menyediakan sebuah produk untuk setiap orang, sesuai dengan daya beli masing-masing.

3. Penempatan produk ( Product Positioning)

Penempatan produk mencakup kegiatan merumuskan penempatan produk dalam persaingan dan menetapkan bauran pemasaran yang terperinci. Pada hakekatnya Penempatan produk adalah: Tindakan merancang produk dan bauran pemasaran agar tercipta kesan tertentu diingatan konsumen.

Bagi setiap segmen yang dimasuki perusahaan, perlu dikembangkan suatu strategi penempatan produk. Saat ini setiap produk yang beredar dipasar menduduki posisi tertentu dalam segmen pasamya. Apa yang sesungguhnya penting disini adalah persepsi atau tanggapan konsumen mengenai posisi yang dipegang oleh setiap produk dipasar.

Apa saja dasar-dasar dan syarat dalam penetapan segmentasi pasar?

Dalam penetapan segmentasi pasar, terdapat beberapa hal yang menjadi dasarnya yaitu:

Dasar–dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen

         Variabel geografi

Variabel tersebut, antara lain: wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan iklim.

         Variabel demografi

Variabel tersebut, antara lain: umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan, pendidikan, dll.

         Variabel psikologis

Variabel tersebut, antara lain: kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian.

Variabel tersebut, antara lain: manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan dan sikap pada produk.

Dasar–dasar segmentasi pada pasar industri :

         Tahap 1, yaitu menetapkan segmentasi makro, yakni pasar pemakai akhir, lokasi geografis, dan banyaknya langganan.

         Tahap 2, yaitu sikap terhadap penjual, ciri–ciri kepribadian, kualitas produk, dan pelanggan.

Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif, yaitu:

         Dapat diukur

         Dapat dicapai

         Cukup besar atau cukup menguntungkan

         Dapat dibedakan

         Dapat dilaksanakan

Apa saja tingkat pemasaran dalam dalam penetapan segmentasi pasar ?

Pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik. Setiap pembeli, berpotensi menjadi pasar yang terpisah. Oleh karena itu segmentasi pasar dapat dibangun pada beberapa tingkat yang berbeda.

         Pemasaran massal

Pemasaran massal berfokus pada produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal untuk produk yang sama dalam cara yang hampir sama keseluruh konsumen.

        Pemasaran segmen

Pemasaran segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan, persepsi, dan perilaku pembelian.

         Pemasaran ceruk

Pemasaran ceruk (marketing niche) berfokus pada sub-group di dalam segmen-segmen. Suatu ceruk adalah suatu grup yang didefiniskan dengan lebih sempit.

         Pemasaran mikro

Praktik penyesuaian produk dan program pemasaran agar cocok dengan citarasa individu atau lokasi tertentu. Termasuk dalam pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan pemasaran individu.

Apa saja manfaat dari segmentasi pasar bagi jalannya sebuah bisnis ?

1. Segmentasi dapat menghemat cost.

Dengan dipilihnya segmentasi, maka perusahaan akan fokus pada segmentasi tersebut. Hal ini bisa memangkas biaya, energi, dan SDM untuk fokus pada hal tersebut saja. Maka pengeluaran anda bisa lebih hemat jika dibandingkan mereka yang fokusnya masih belum ditentukan.

2. Segmentasi memudahkan positioning.

Segmentasi dapat menjadi dasar untuk positioning merek. Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan agar mendapatkan tempat khusus dalam pikiran target market.

3. Segmentasi menambah daya saing anda terhadap kompetitor.

Dengan segmentasi, perusahaan dapat melihat siapa saja pesaingnya. Dan tentu saja dapat melihat letak peluang mereka di pasar. Maka dengan data-data segmentasi, perusahaan bisa dengan mudah menentukan apa yang harus mereka lakukan dengan kompetitor.

SASARAN PASAR DAN POSISI KEUNGGULAN

LUAS PASAR

Luas pasar bagi perusahaan tidak selslu berarti penjumlahan seluruh populasi penduduk. Populasi penduduk tidak selalu berarti populasi pasar. Populasi pasar (market population) atau sering disebut sebagai potensial pasar adalah keseluruhan permintaan terhadap produk tertentu pada wilayah dan periode waktu yang tertentu pula.

secara ringkas beberappa pengertian tentang tinkatan luas bagian-bagian pasar dapat ditunjukan sebagai berikut :

MARKET SHARE

Market Share adalah bagian pasar yang mampu dikuasai oleh perusahaan apabila dibandingkan dengan penjualan seluruh industrinya (total penjualan perusahaan yang sejenis).

Market Share (absolut maupun relatif) merupakan indikator perusahaan yang mampu menjelaskan tentang :

1. Kemampuan perusahaan menguasai pasarKemampuan penguasaan pasar dapat dipandang sebagai salah satu indikator keberhasilan. Tujuan perusahaan pada umumnya adalah mempertahankan atau meningkatkan tingkat market-share. Sehingga pencapaian tujuan berarti juga dianggap sebagai keberhasilan perusahaan.
2. Kedudukan (posisi) perusahaan di pasar persaingan.Berdasarkan tingkat market-share, kedudukan masing-masing perusahaan dapat dilakukan urutan atau rangkingnya dalam persaingan. Secara berturut-turut posisi perusahaan dapat dibedakan sebagai :

1. Market Leader, Challenger, Follower, dan Market Nicher.

PENGUASAAN PASAR

Peguasaan pasar mempunyai dua pilihan :

1. Menguasai keseluruhan
2. Hanya sebagian pasar yang dikuasai

Penguasaan keseluruhan (total) pasar dapat mendasarkan pada dua asumsi. Yaitu anggapan bahwa perilaku dan respons pasar relatif homogen atau anggapan kedua bahwa perilaku dan respons pasar adalah relatif heterogen.

Anggapan bahwa perilaku dan respon pasar adalah relatif homogen berarti perusahaan tidak membedakan pasar. Pasar dianggap sebagai suatu agregat yang komponen-komponennya mempunyai karakter dan berperilaku sama.

Apabila anggapan produsen tentang pasar adalah relatif heterogen, berarti pemasar melihat pasar meliputi berbagai ragam bagian atau pangsa pasar. Secara keseluruhan perilaku pasar adalah relatif heterogen yang terdiri dari beberapa segmen dengan perilaku dan respon yang masing-masing adalah relatif homogen.

AGREGASI PASAR

Pada umumnya, pasar mempunyai karakter dan perilaku tertentu. Pasar dapat dianggap mepunyai satu karakter dan perilaku yang sama. Oleh karena itu konsekuensi kebutuhan maupun usaha pasar untuk memperoleh barang juga berperilaku seragam. Meskipun dalam kenyataan, tidaklah demikian. Pemasar sengaja mengabaikan perbedaan-perbedaan yang ada. Ada beberapa alasan yang mendasari persepsi ini :

Pertama, karena sifat dari barang maupun perilaku tidak terlalu berbeda atau sulit untuk dibedakan. Kedua, permintaan atas prodk perusahaan adalah cukup tinggi, sehingga pasar tidak mempedulikan jika ada perbedaan produk. Ketiga, karena kemampuan perusahaan memproduksi barang relatif seragam atau karena kalau dibedakan tidak memberikan manfaat yang berarti. Pandangan ini melihat pasar sebagai suatu agregat. Prosesnya dikenal sebagai agregasi pasar (Market Aggregation).

SEGMENTASI PASAR

Segmentasi pasar adalah proses membagi-bagi pasar yang semula berperilaku heterogen menjadi beberapa kelompok pasar yang sekarang berperilaku lebih seragam.

BASIS SEGMENTASI PASAR

Basis segmentasi pasar konsumen :

Basis segmentasi untuk pasar konsumen yang paling umum dapat digunakan adalah aspek :

1. Geografis (wilayah, pemukiman, perkotaan dsb.)
2. Demografis (usia, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan, pekerjaan, dsb.)
3. Psikografis (sikap, motivasi, persepsi, dsb.)
4. Kebiasaan (membeli, mengkonsumsi, dsb.)

Basis segmentasi pasar industrial :

Basis segmentasi untuk pasar industrial adalah :

1. Geografis (wilayah, sentra industri dan perdagangan)
2. Demografis (jenis industri, kapasitas atau luas produksi)
3. Variabel operasional (tingkat teknologi, pola konsumsi, kapabilitas dan kebutuhan pelanggan)
4. Pendekatan pembelian (tingkat wewenang bagian pembelian, struktur wewenang, kebijakan pembelian, kriteria pemeblian)
5. Faktor situasional (tingkat kepentingan, penggunaan, tingkat pemesanan)
6. Karakteristik personal (kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap resiko, tingkat loyalitas terhadap pemasok)

Proses segmentasi pasar :

1. Identifikasi basis segmentasi pasar
2. Menguppulkan inforasi pasar
3. Mengembangkan komposisi profil segmen
4. Penetapan konsekuensi pemasaran
5. Estimasi masing-masing potensi segmen pasar
6. Analisis peluang pasar
7. Penetapan penguasaan pasar

Segmentasi pasar diperlukan karena :

1. Perusahaan dapat lebih baik memahami perilaku segmen-segmen pasar yang lebih homogen sehingga dapat lebih baik dalam melayani kebutuhan-kebutuhan mereka.
2. Apabila pasar terlalu luas dan berperilaku sangat beragam, perusahaan dapat memilih satu ataupun beberapa segmen pasar saja.

Kriteria efektifitas segmentasi pasar :

1. Dapat dijangkau (accessable)
2. Dapat diukur (measureable)
3. Memberikan keuntungan (profitable)

PENETAPAN SASARAN PASAR

Ada beberapa faktor yang perlu diperhatikan sebagai dasar penilaian masing-masing segmen pasar :

1. Luas dan pertumbuhan segmen pasar
2. Struktur pasar
3. Tujuan dan kapasitas perusahaan

STRATEGI PENGUASAAN SASARAN PASAR

Strategi penguasaan sasaran pasar meliputi tiga alternatif :

1. Pasar yang tidak membedakan (Undifferentiated marketing)Pemasaran yang tidak membedakan adalah alternatif penguasaan seluruh pasar. Pasar dipandang sebagai satu kesatuan (agregat) yang dianggap empunyai karakter dan perilaku saa (homogen) Oleh karena itu perusahaan merancang peasaran dengan strategi yang tidak membedakan perbedaan-perbedaan karakter maupun perilaku pasar.
2. Pemasaran yang membedakan (Differentiated marketing)Pemasaran yang membedakan adalah alternatif penguasaan keseluruhan pasar. Pasar dipandang sebagai keseluruhan yang terdiri dari beberapa bagian-bagian (segmen) yang karakter dan perilakunya masing-masing berbeda (heterogen). Oleh karena itu perusahaan merancang masing-masing startegi pemasaran untuk masing-masing segmen pasar.
3. Pemasaran yang Terkonsentrasi (Concentrated marketing) Anggapan perusahaan atas perilaku pasar adalah heterogen. Melalui segmentasi pasar, dipilih satu segmen sebagai sasarannya. Pemasaran Terkonsentrasi adalah alternatif penguasaan salah satu segmen pasar.

PENEMPATAN POSISI PRODUK

Posisi produk adalah kedudukan merk atau produk pada peta persepsi dan preferensi konsumen terhadap kedudukan merk-merk atau produk-produk pesaingnya.

Secara umum pengertian posisi produk meliputi :

1. Perseosi dan preferensi konsumen adalah mencerinkan pasar sasaran.
2. Persepsi dan preferensi konsumen mencerminkan manfaat produk secara fungsional ataupun nonfungsional menurut pandangan konsumen.
3. Kedudukan produk menurut pemikiran konsumen adalah relatif yang dapat digambarkan pada suatu peta persepsi atas produk-produk yang terasuk dalam kelas produknya.

Komponen posisi produk :

1. Produk-produk dala kelas produk atau struktur pasar akan saling bersaing.
2. Pasar berperilaku heterogen yang dapat dikembangkan proses segmentasi pasar.
3. Persepsi maupun preferensi produk dan pesaing-pesaingnya dapat digambarkan pada peta persepsi.
4. Masing-masing produk menawarkan atribut manfaat kelas produk yang dapat diterima oleh pemikiran konsumen.

Ada beberapa pilihan startegi merancang posisi produk :

1. Posisi berdasarkan atribut produkkualitas, harga, penampilan, atau modelnya
2. Posis berdasarkan pada manfaat produkKegunaan produk, fungsi, atau manfaat menggunakannya
3. Posis yang mendasarkan penggunaan produkPemakaian menetap atau untuk kepentingan diperjalanan
4. Posisi berdasarkan pemakaian produkPosisi kendaraan menurut kepentingan keluarga akan berbeda dengan posisi kendaraan untuk pemakaian untuk niaga
5. Posisi yang membedakan langsung dengan pesaingPosisi produk dapat dirancang berbeda secara langsung terhadap produk-produk pesaing dengan menyinggung atau menyebut atribut produk pesaingnya.

Langkah penempatan posisi produk adalah :

1. Identifikasi pembedaan-pembedaan produk yang mempunyai keunggulan terhadap produk pesaing.
2. Memilih dan menentukan pembedaan produk yang paling efektif.
3. Menyebarluaskan informasi keunggulan produk yang ditawarkan dan mendistribusikan produknya agar dapat dicapai dengan mudah oleh konsumen.

Pembedaan produk :

1. Beda fisik produk
2. Pelayanan produk
3. Personel perusahaan
4. Citra produk

BAB V

MENDESAIN PRODUK , MEREK, KEMASAN DAN LAYANAN

Pengertian Produk

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Produk yang ditawarkan tersebut meliputi barang fisik (seperti sepeda motor, komputer, TV, buku teks), jasa (restoran, penginapan, transportasi), orang atau pribadi (Madonna, Tom Hanks, Michael Jordan), tempat (Pantai Kuta, Danau Toba), organisasi (Ikatan Akuntan Indonesia, Pramuka, PBB), dan ide (Keluarga Berencana). Jadi, produk bisa berupa manfaat tangible maupun intangible yang dapat memuaskan pelanggan.

Konsep, Level, dan Hirarki Produk

Secara konseptual, produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar. Selain itu, produk dapat pula didefinisikan sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya. Secara lebih rinci, konsep produk total meliputi barang, kemasan, merek, label, pelayanan, dan jaminan.

Dalam merencanakan penawaran atau produk, pemasar perlu memahami lima tingkatan pengertian produk, yaitu:

Produk Utama / Produk Inti – Core Benefit

Produk inti memiliki manfaat yang sebenarnya dibutuhkan dan akan dikonsumsi oleh pelanggan dari setiap produk. Dalam bisnis perhotelan, manfaat utama yang dibeli para tamu adalah ‘istirahat dan tidur’. Untuk bioskop, para penonton sesungguhnya membeli ‘hiburan’.

Produk Generik

Produk generik merupakan produk dasar yang mampu memenuhi fungsi produk yang paling dasar (rancangan produk minimal agar dapat berfungsi). Contohnya, hotel merupakan suatu bangunan yang memiliki banyak ruangan untuk disewakan.

Produk Harapan – Expected Product

Produk harapan merupakan produk formal yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan kondisinya secara normal (layak) diharapkan dan disepakati untuk dibeli. Sebagai contoh, tamu hotel mengharapkan tempat tidur yang bersih, sabun dan handuk, air hangat, telepon, lemari pakaian, dan ketenangan.

Produk Pelengkap – Augmented Product

Produk pelengkap merupakan berbagai atribut produk yang dilengkapi atau ditambahi berbagai manfaat dan

layanan, sehingga dapat memberikan tambahan kepuasan dan bisa dibedakan dengan produk pesaing. Misalnya, hotel bisa menambahkan fasilitas TV, shampo, bunga-bunga segar, check-in dan check-out yang cepat, pelayanan kamar yang baik, dan lain-lain.

Produk Potensial

Produk potensial merupakan segala macam tambahan dan perubahan yang mungkin dikembangkan untuk suatu produk di masa mendatang. Misalnya hotel menambahkan fasilitas layanan internet, perekam video dengan kaset videonya, sepiring buahbuahan segar, dan sebagainya.

Setiap produk berkaitan secara hirarkis dengan produk-produk tertentu lainnya. Hirarki produk ini dimulai dari kebutuhan dasar sampai dengan item tertentu yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut. Hirarki produk terdiri atas tujuh tingkatan, yaitu:

1. Need family, yaitu kebutuhan inti/dasar yang membentuk product family. Contoh, rasa aman.

2. Produk family, yaitu seluruh kelas produk yang dapat memuaskan suatu kebutuhan inti/dasar dengan tingkat efektivitas yang memadai. Contohnya, tabungan dan penghasilan.

3. Kelas produk – product class, yaitu sekumpulan produk di dalam produk family yang dianggap memiliki hubungan fungsional tertentu. Misalnya, instrumen finansial.

4. Lini produk – product line, yaitu sekumpulan produk di dalam kelas produk yang berhubungan erat. Contohnya, asuransi jiwa. Hubungan yang erat ini bisa dikarenakan salah satu dari empat faktor berikut, yaitu:

a. Fungsinya sama.

b. Dijual kepada kelompok konsumen yang sama.

c. Dipasarkan melalui saluran distribusi yang sama.

d. Harganya berada dalam skala yang sama.

5. Tipe produk – product type , yaitu item-item dalam suatu lini produk yang memiliki bentuk tertentu dari sekian banyak kemungkinan bentuk produk. Misalnya asuransi jiwa berjangka.

6. Merek – brand, yaitu nama yang dapat dihubungkan/diasosiasikan dengan satu atau lebih item dalam lini produk yang digunakan untuk mengidentifikasi sumber atau karakter item tersebut. Contohnya, Asuransi Bumi Putera.

7. Item, yaitu suatu unit khusus dalam suatu merek atau lini produk yang dapat dibedakan berdasarkan ukuran, harga, penampilan, atau atribut lainnya. Biasanya disebut pula stockkeeping unit atau varian produk. Misalnya, Asuransi Jiwa Bumi Putera yang dapat diperbaharui.

Klasifikasi Produk

Berdasarkan Wujudnya, Produk dibagi menjadi 2 yaitu :

-Barang : produk yang berbentuk fisik, dapat disentuh,dipindahkan,dirasa,dipegang dan perlakuan fisik lainnya. Produk dalam wujud barang lebih cenderung bersifat memanjakan mata dan menarik perhatian para pembeli karena dinilai dari segi keindahan juga bentuk produk tersebut. Salah satu kekurangan produk dalam wujud ini adalah kerusakan. suatu barang yang dipakai secara terus menerus atau secara tidak benar, dapat menimbulkan kerusakan dan akan mengurangi nilai jual produk tersebut, dengan kata lain harga suatu barang akan terus berkurang seiringnya pemakaian produk tersebut.

-Jasa : merupakan produk yang tidak memiliki bentuk (abstrak) yang berupa kegiatan atau aktifitas yang bermanfaat dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen.Produknya dapat dikaitkan atau tidak dikaitkan dengan suatu produk fisik. Contoh produk dalam bentuk jasa : Travel, Driver, OB , pegawai dan lain-lain.

Berdasarkan tujuan konsumsi yaitu :

-Barang konsumsi : produk yang dapat langsung dikonsumsi tanpa melalui proses lain dalam memenuhi kebutuhan.

-Barang industri : produk yang tidak dapat langsung dikonsumsi, produk ini memerlukan proses lebih lanjut untuk menambahkan nilai jual, fungsi dan kepuasan dalam barang/jasa agar dapat memenuhi kebutuhan konsumen yang lebih spesifik.

barang industri dibagi menjadi 3 yaitu :

    -Convenience goods (barang yang sering dibeli)

    -Shopping goods (barang yang dapat dijual kembali)

    -Speciality goods (barang yang memiliki identifikasi khusus untuk membelinya)

    -Unsought goods (barang yang belum terpikirkan untuk dibeli oleh konsumen)

STRATEGI DAN KEPUTUSAN MEREK DAN KEMASAN

Produk adalah semua yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pemakainya. Produk tidak hanya terdiri dari barang yang berwujud, tetapi definisi produk yang lebih luas meliputi objek fisik, jasa, kegiatan, orang, tempat, organisasi, ide atau campuran dari hal-hal tersebut.

Atribut produk merupakan pengembangan produk dan jasa memerlukan pendefinisian manfaat-manfaat yang akan ditawarkan. Manfaat-manfaat tersebut kemudian dikomunikasikan dan disampaikan melalui atribut-atribut produk seperti kualitas, fitur, serta gaya dan desain.

MERK

Merk  adalah nama, istilah, tanda, simbol, desain, atau suatu kombinasi dari atribut-atribut produk yang dapat memberikan identitas kepada suatu barang dan membedakan barang tersebut dengan barang yang lainnya. Setiap barang memiliki merk yang berbeda-beda, begitu juga fungsi merk bagi pembeli, produsen, maupun pedagang. Beberapa fungsi merk, yaitu:

  Bagi Pembeli: sebagai dasar penentuan pilihan, jaminan kualitas, kepuasan

  Bagi Produsen: sebagai identitas, promosional, membangun citra produk, dan mengendalikan pasar

  Bagi Pedagang: untuk pengendalian persediaan, prestos, dan kompetitif

Strategi pengembangan merk, yaitu:

  Line extension/Perluasan lini produk

Strategi ini menggunakan nama merek yang sudah ada ditambahkan variasi seperti  diubah ke dalam bentuk baru, ukuran kemasan yang berbeda, warna dan rasa yang baru namun masih dengan nama merek yang sama.

  Brand extension/Perluasan merek

Strategi ini menggunakan nama merek yang sudah ada dikembangkan dan diperkenalkan untuk meluncurkan produk baru atau produk modifikasi.

  Multi brand/Aneka merek

Strategi ini memperkenalkan banyak merek baru namun masih dalam kategori produk yang sama.

  New brand/Merek baru

Pada strategi ini adalah meluncurkan merek yang benar-benar baru untuk kategori produk yang baru juga bagi perusahaan.

KEMASAN

                Menurut Kotler,  Packaging merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan dan pembuatan wadah atau pembungkus suatu produk. Fungsi dari kemasan, yaitu:

  Pelindung isi (dari kerusakan, kehilangan, dsb)

  Kemudahan menggunakan produk (alat pemegang, tidak tumpah)

  Pemakaian ulang (dapat diisi kembali, untuk wadah lain)

  Daya tarik (artistic, warna, atau desain)

  Identitas (berkesan kokoh, lembut, atau mewah)

  Distribusi (mudah disusun, dihitung, atau dipindahkan)

  Informasi (informasi isi, pemakaian, kualitas)

  Pengembangan (kemajuan teknologi, daur ulang)

Untuk meningkatkan penjualan, perusahaan harus memberikan keunikan atau ciri khas dari produk. Salah satunya yaitu kemasan produk yang mempunyai peranan penting dalam penjualan. Dimana kemasan bukan hanya sebagai pembungkus, tetapi juga bisa dijadikan sebagai salah satu alat promosi efektif yang dapat memberikan informasi kepada konsumen mengenai produk perusahaan. Untuk itu dalam membuat kemasan harus dibuat sebagus mungkin. Salah satu alasan konsumen tertarik membeli produk dikarenakan kemasan yang menarik.

Memang kemasan kini disadari oleh produsen bukan lagi hanya memiliki fungsi melindungi dan membungkus produk. Persaingan produk yang semakin ketat di pasar mengharuskan produsen untuk berfikir keras meningkatkan fungsi kemasan untuk dapat memberikan daya tarik kepada konsumen melalui aspek artistik, warna, grafis, bentuk maupun desainnya. Banyak konsumen yang membeli secara sadar akan suatu produk karena tertarik pada suatu produk karena alasan warna, bentuk dari kemasan. Belum lagi konsumen yang membeli karena impulse buying, gara-gara menariknya desain, atau bentuk kemasan suatu produk. Sehingga kemasan menjadi sangat efektif untuk mendorong konsumen membeli suatu produk.

Melalui kemasan produk, image produk juga dapat dibentuk misalnya  sebagai produk yang kokoh, awet, mewah atau tahan lama. Sehingga konsumen akan memilih suatu produk karena sesuai syarat yang akan dibeli misalnya produk yang tahan lama, tidak mudah rusak dan terjaga kualitasnya. Konsumen seringkali membeli suatu produk tidak untuk segera dikonsumsi tetapi untuk persediaan, sehingga ia membutuhkan produk yang terlindungi secara baik isinya, dari kerusakan, berkurangnya isi dan pengaruh cuaca. Dari sisi distribusi, kemasan juga memegang peranan penting karena dengan kemasan produk akan mudah disusun, dihitung, ditangani dan disalurkan secara lebih baik dan cepat. Kemudahan dalam distribusi menjadikan kemasan didesain tertentu dan dengan ukuran yang mudah untuk dipindahkan dari suatu tempat ke tempat

PRODUK LOKAL DAN LINI PRODUK

1. Atribut Produk

Mutu produk: Kemampuan produk untuk melaksanakan fungsinya

Sifat-sifat produk: Alat bersaing yang membedakan produk perusahaan dengan

produk pesaing

Rancangan produk: proses mendesain gaya dan fungsi produk yang menarik, mudah,

aman dan tidak mahal untuk dipergunakan dan diservis, serta sederhana dan

ekonomis untuk dibuat dan didistribusikan.

2. Penetapan Merek

Merek: sebuah nama, istilah, tanda, rancangan atau kombinasi yang dimaksudkan untuk

mengenali produk, sehingga dapat dibedakan dari produk pesaing.

Nilai merek: nilai dari merek berdasarkan pada sejauh mana merek itu mempunyai

loyalitas merek, kesadaran nama merek, anggapan mutu, asosiasi merek yang

tinggi dan asset lain seperti paten, merek dagang dan hubungan distribusi.

Keputusan pemberian merek:

a. Keputusan pemberian merek

Manfaat merek bagi penjual:

Merek memudahkan penjual memproses pesanan dan menelusuri masalah yang

ada.

Merek dan tanda dagang penjual memberikan perlindungan hukum atas tampilan

produk yang unik

Merek memberi kesempatan bagi penjual untuk menarik pelanggan

Merek membantu penjual melakukan segmentasi pasar

Merek membantu membangun citra perusahaan

b. Keputusan sponsor merek

Merek produsen: sebuah merek yang diciptakan dan dimiliki oleh produsen suatu

produk

Merek pribadi (merek perantara, distributor, toko): merek yang diciptakan dan

dimiliki pedagang suatu produk.

Merek campuran: kebiasaan menggunakan nama merek yang sudah terkenal dari

dua perusahaan berbeda pada produk yang sama.

c. Keputusan nama merek

Nama individual: pemberian nama tersendiri untuk masing-masing produk

Nama Keluarga keseluruhan untuk semua produk: semua produk yang dihasilkan

diberi nama yang sama

Nama keluarga yang berbeda untuk semua produk: pemberian merek dibedakan

pada kategori produk.

Nama perusahaan yang dikombinasikan dengna merek produk individual: setiap

produk yang dihasilkan diberi nama perusahaan dan merek.

d. Keputusan strategi merek

Perluasan lini: menggunakan nama merek sukses untuk memperkenalkan jenis

barang tambahan dalam kategori produk tertentu dengan nama merek yang sama,

seperti aroma, bentu, warna, bahan baku atau ukuran kemasan

Perluasan merek: menggunakan nama merek sukses untuk meluncurkan produk

baru atau yang dimodifikasi dalam kategori baru

Multi merek: strategi yang dipakai pedagang untuk mengembangkan 2 merek/

lebih dalam kategori produk yang sama

Merek baru: strategi pemberian merek yang berbeda untuk produk baru yang dihasilkan

e. Keputusan penetapan ulang posisi merek

Hal ini dilakukan apabila pesaing meluncurkan merek yang diposisikan berdekatan

dengan merek perusahaan dan menggerogoti pangsa pasar atau keinginan pelanggan

mungkin bergeser, sehingga merek perusahaan kurang disukai lagi.

3. Pengemasan

Adalah aktivitas merancang dan membuat wadah atau pembungkus untuk suatu produk.

Fungsi penggunaan sebagai alat pemasaran:

a. Swalayan: Semakin banyak produk yang dijual secara swalayan sehingga kemasan

yang efektif harus berpesan sebagai “Iklan lima detik”

b. Kemampuan konsumen: konsumen bersedia membayar lebih banyak untuk Kenyamanan,

penampilan, keandalan dan prestise dari kemasan yang lebih baik.

c. Citra perusahaan dan merek: perusahaan mengakui kekuatan kemasan yang terancang

baik akan menghasilkan pengakuan seketika atas perusahaan dan merek.

d. Kesempatan inovasi: pengemasan yang inovatif dapat memberikan manfaat besar

bagi konsumen dan laba bagi produsen.

4. Pemberian Label

Adalah pemberian keterangan pada produk yang dihasilkan, meliputi:

a. Identifikasi produk/merek

b. Mengklasifikasi produk

c. Menguraikan beberapa hal mengenai produk

d. Mempromosikan produk dengan gambar yang menarik

5. Layanan Purna Jual

Adalah pelayanan yang merupakan tambahan pada produk aktual.

Mengingat pentingnya layanan pelanggan sebagai alat pemasaran, banyak perusahaan

yang menetapkan layanan kepada pelanggan untuk mena ngani keluhan, jasa kredit, pemeliharaan,

pelayanan teknis dan informasi konsumen.

Keputusan Lini Produk

Lini produk: Kelompok produk yang berhubungan erat karena fungsinya serupa, dijual

kepada kelompok pelanggan yang sama, dipasarkan lewat jenis toko yang

sama, dan masuk dalam kisaran harga yang sudah ada.

Panjang lini produk

Manajer lini produk harus memutuskan seberapa panjang lini produk. Lini produk terlalu

pendek, bila manajer dapat menambah laba dengan menambah jenis produk. Dan lini produk

terlalu panjang, bila manajer dapat meningkatkan laba dengan mengurangi lini produk.

 (Memperpanjang ke bawah) (memperpanjang ke atas) (Memperpanjang ke dua arah)

Mengisi lini produk, alasannya:

1. Mencari laba tambahan

2. Mencoba memuaskan agen penjual yang mengeluh kehilangan penjualan, karena tidak

adanya produk dalam lini tersebut.

3. Mencoba menggunakan kapasitas lebih

4. Mencoba menjadi perusahaan semua lini yang memimpin

5. Mencoba mengisi lubang agar pesaing tidak masuk.

Modernisasi lini produk: mempermudah tampilan produk agar sesuai dengan perkembangan

jaman.

Menonjolkan lini produk: memilih satu atau beberapa produk untuk menjadi unggulan.

Keputusan Bauran Produk

Bauran produk: kumpulan semua lini dan jenis produk yang ditawarkan oleh penjual agar

dibeli oleh pembeli, meliputi:

1. Lebar bauran produk: mengacu pada jumlah lini produk berbeda yang ditawarkan perusahaan

2. Panjang bauran produk: mengacu pada jumlah seluruh jenis barang yang dibuat perusahaan

3. Dalam bauran produk: merujuk pada jumlah versi yang ditawarkan dari setiap produk

dalam lini

4. Konsistensi bauran produk: merujuk pada sebesarapa dekat hubungan berbagai lini produk

dalam pemakaian akhir, persyaratan produksi, saluran distribusi atau dengan hal

cara lain

Strategi Pengembangan Produk Baru

Adalah pengembangan produk asli, perbaikan produk, modifikasi produk dan merek baru

lewat usaha litbang milik perusahaan sendiri;

Tahap-tahap pengembangan produk baru:

1. Penggalian gagasan

Pencarian gagasan produk baru secara sistematis melalui sumber internal, pelanggan,

pesaing, distributor, pemasok dan lain- lain.

2. Penyaringan gagasan

Menyaring gagasan produk baru, agar dapat mengenali yang baik dan mengesampingkan

yang jelek sedini mungkin

3. Pengembangan dan pengujian konsep

Pengembangan Konsep

Gagasan bahwa konsumen sakan menyukai produk yang mempunyai mutu, prestasi

kerja dan sifat-sifat paling baik, oleh karena itu organisasi seharusnya mencurahkan

energinya untuk terus-menerus melakukan perbaikan produk

Pengujian Konsep

Pengujian konsep produk baru dengan kelompok konsumen sasaran untuk mengetahui

apakah konsep itu mempunyai daya tarik kuat terhadap konsumen

4. Pengembangan strategi pemasaran

Merancang strategi pemasaran awal untuk produk baru berdasarkan konsep produk

5. Analisis bisnis

Tinjauan ulang penjualan, biaya dan proyeksi laba dari produk baru untuk mengetahui

apakah faktor-faktor ini akan memenuhi sasaran perusahaan

6. Pengembangan produk

Strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan menawarkan produk baru atau yang

dimodifikasi ke segmen yang sekarang

7. Uji pemasaran

Tahap pengembangan produk baru, ketika produk dan program pemasaran diujikan

dalam keadaan pasar yang lebih realistis

8. Komersialisasi

Memperkenalkan produk baru ke pasar

Strategi Daur Hidup Produk

Daur hidup produk: perjalanan dan laba suatu produk dalam masa hidupnya

Tahap daur hidup produk:

1. Tahap perkenalan

Tahap di mana produk baru pertama kali didistribusikan dan tersedia untuk dibeli

2. Tahap pertumbuhan

Tahap di mana ditandai dengan meningkatnya penjualan yang cepat

3. Tahap menjadi dewasa

Tahap di mana ditandai dengan melambatnya atau menurunnya pertumbuhan penjualan

produk

4. Tahap menurun

Tahap di mana ditandai dengan penjualan yang semakin menurun.

BAB VI

PENGEMBANGAN PRODUK DAN DAUR HIDUP PRODUK

1.Strategi dan proses pengembanganproduk baru

Kotler dalam bukunya Marketing Management (2009) mengemukakan bahwa ada delapan proses pengembangan produk baru yaitu mencakup: pemunculan gagasan (idea generation), penyaringan gagasan (idea screening), pengembangan dan pengujian konsep (concept development and testing), pengembangan strategi pemasaran (marketing strategy development), analisis bisnis (business analysis), pengembangan produk (product development), pengujian pasar (market testing), dan komersialisasi (commercialization). Dalam setiap tahapan proses tersebut, manajemen akan mereview dan mengambil keputusan apakah lanjut atau menghentikan proses pengembangan produk baru tersebut.
Gambar 1. Proses Pengembangan Produk Baru

Menurut Kotler dalam buku Marketing (1987), langkah-langkah penting dalam pengembangan produk yang terlihat dalam gambar 2.4 dijelaskan di bawah ini:
1)    Pemunculan gagasan (idea generation)
Pengembangan baru dimulai dengan penelitian terhadap berbagai gagasan produk baru. Pemunculan gagasan baru harus sesuai dengan jenis usaha perusahaan dan konsumen sebagai salah satu sumber yang paling logis untuk mencari gagasan-gagasan produk baru.
2)    Penyaringan gagasan (idea screening)
Tujuan penyaringan adalah mengurangi banyaknya gagasan dengan mencari dan menghilangkan gagasan buruk sedini mungkin.
3)    Pengembangan dan pengujian konsep (concept development and testing)
Suatu ide atau gagasan yang lolos penyaringan selanjutnya dikembangkan menjadi beberapa alternatif konsep produk. Dalam hal ini, konsep produk berbeda dengan gagasan produk dan citra produk. Suatu gagasan produk adalah gagasan bagi kemungkinan produk yang oleh perusahaan dianggap bisa ditawarkan ke pasar. Suatu konsep produk adalah versi terinci dari ide yang diungkapkan dalam istilah konsumen yang punya arti. Sedangkan suatu citra produk (image) adalah gambaran khusus yang diperoleh dari produk nyata atau calon produk.
4)    Pengembangan strategi pemasaran (marketing strategy development)
Pernyataan strategi pemasaran terdiri dari tiga bagian untuk memperkenalkan produk ke pasar. Bagian pertama menjelaskan ukuran, struktur, dan tingkah laku pasar sasaran, penempatan produk yang telah direncanakan, penjualan, bagian pasar, serta sasaran keuntungan yang hendak dicari pada beberapa tahun pertama. Bagian kedua dari pernyataan strategi pemasaran menguraikan harga produk yang direncanakan, strategi distribusi, dan biaya pemasaran selama tahun pertama. Bagian ketiga menjelaskan penjualan jangka panjang yang direncanakan, serta sasaran keuntungan dan strategi bauran pemasaran selama ini.
5)    Analisis usaha (business analysis)
Bila manajemen telah menentukan konsep produk dan strategi pemasaran, perusahaan bisa mengevaluasi daya tarik usulan usaha itu. Manajemen harus menilai penjualan, biaya, dan perkiraan laba untuk menentukan apakah mereka telah memenuhi tujuan perusahaan. Jika telah memenuhi, produk bisa bergerak maju ke langkah pengembangan produk.
6)    Pengembangan produk (product development)
Bila konsep produk lolos dari uji analisis usaha, konsep itu lalu menuju riset dan pengembangan dan/atau rekayasa untuk dikembangkan menjadi produk fisik. Bagian riset dan pengembangan membuat satu atau beberapa versi bentuk fisik dari konsep produk agar bisa menemukan sebuah prototipe yang memenuhi konsep produk dan dapat diproduksi dengan biaya produksi yang telah dianggarkan.
7)    Pengujian pasar (market testing)
Pengujian pasar ialah keadaan dimana produk dan program pemasaran diperkenalkan kepada kalangan konsumen yang lebih otentik untuk mengetahui bagaimana konsumen dan penyalur mengelola, memakai, dan membeli-ulang produk itu dan seberapa luas pasarnya.
8)    Komersialisasi
Tahap komersialisasi menyangkut perencanaan dan pelaksanaan strategi peluncuran (launching strategy) produk baru ke pasar. Dalam melemparkan suatu produk, perusahaan harus memutuskan: kapan, dimana, pada siapa, dan bagaimana.

Daur Hidup Produk

Posted by: coecoesm on: November 27, 2011

• In: Dasar Pemasaran
• Tinggalkan sebuah Komentar

Daur hidup produk adalah perjalanan penjualan dari suatu produk dalam masa hidupnya. Siklus hidup produk merupakan suatu konsep penting yang memberikan pemahaman tentang dinamika kompetitif suatu produk.

Daur kehidupan produk dapat dibagi ke dalam empat tahap utama, yaitu :

1.      Pengenalan

2.      Pertumbuhan

3.      Kedewasaan

4.      Tahap penurunan

Kombinasi bauran pemasaran biasanya juga akan berubah sejalan dengan pergeseran tahapan dalam siklus kehidupan produknya. Beberapa alas an yang mendasari tentang hal ini adalah bahwa sikap dan kebutuhan konsumen akan mengalami perubahan selama siklus berjalan. Kebijakan produk mungkin saja diarahkan para target pasar yang berbeda karena perbedaan tahap yang dilalui juga berbeda, ini berakibat bentuk persaingan juga akan mulai bergeser dari yang bersifat monopoli menuju pada situasi pasar yang mengarah pada oligopoly.

Dalam kaitannya dengan penjualan produk, perbedaan dalam siklus juga berarti ada perbedaan dalam orientasi pencapaian target penjualan produk perusahaan. Pada umumnya target penjualan rendah pada tahap perkenalan, kemudian meningkat pada tahap kedewasaan , dan pada akhirnya menurun.

Karakteristik Tahap-Tahap Dalam Siklus Hidup Produk

Pada tiap tahap tersebut terdapat peluang dan masalah yang berbeda-beda dalam kaitannya dengan strategi pemasaran dan potensi laba. Dengan mengenali tahap di mana suatu produk sedang berada, atau yang akan dituju, pihak manajemen dapat merumuskan rencana dan strategi pemasaran yang tepat.

Selain karakteristik di atas, Daur Hidup Produk juga memiliki beberapa karakteristik sebagai berikut :

1. Tidak setiap produk melalui semua tahapan. Beberapa produk bahkan ada yang tidak pernah melewati tahap perkenalan. Umumnya produk yang gagal memasuki semua tahapan ini adalah produk-produk yang berkaitan dengan teknologi dan mode (fad).
2. Panjang suatu tahap Daur Hidup Produk untuk tiap produk sangat bervariasi. Product category memiliki Daur Hidup Produk yang paling lama, product form cenderung mengikuti pola Daur Hidup Produk standar (bentuk S), sedangkan merek memiliki Daur Hidup Produk yang paling pendek. Kenyataan membuktikan tidak semua produk memiliki Daur Hidup Produk yang berbentuk S, seperti yang disajikan di kebanyakan buku teks. Sementara itu, style life cycle mempunyai daur hidup yang panjang, sedangkan fad life cycle hanya berlangsung singkat.
3. Daur Hidup Produk dapat diperpanjang dengan inovasi dan repositioning. Banyak contoh perusahaan-perusahaan yang berhasil memperpanjang Daur Hidup Produk produknya sehingga penjualannya tidak menurun tetapi malahan terus meningkat.

Gbr.siklus kehidupan produk

Langkah / Tahap Dalam Daur Hidup Produk (Product Life Cycle)

1. Tahap Perkenalan / Introduction

Pada tahap ini produk baru lahir dan belum ada target konsumen yang tahu sehingga dibutuhkan pengenalan produk dengan berbagai cara kepada target pasar dengan berbagai cara.

Strategi yang umum pada tahap ini adalah mengkombinasi penetapan harga dan kegiatan promosi. Strategi ini ada empat bentuk, yaitu :

·         Rapid Skimming Strategy

Strategi ini dilaksanakan dengan jalan menetapkan harga yang tinggi untuk memperoleh laba kotor per unit sebanyak mungkin, serta dengan melakukan promosi yang gencar untuk meyakinkan konsumen tentang kualitas produk walau harganya mahal. Cara ini biasanya dipakai untuk mempercepat laju penerobosan pasar. Strategi ini akan berhasil jika sebagian besar pasar belum mengetahui keberadaan produk, konsumen bersedia membayar pada harga berapa pun, dan perusahaan menghadapi pesaing potensial serta ingin membangun preferensi pada mereknya.

• Slow Skimming Strategy

Strategi dijalankan dengan menetapkan harga yang tinggi untuk memperoleh laba kotor per unit sebanyak mungkin dan promosi yang rendah agar biaya pemasaran tidak terlalu tinggi. Strategi ini akan berhasil jika besarnya pasar terbatas, sebagian besar konsumen mengetahui keberadaan produk, konsumen mau membeli dengan harga tinggi, dan pesaing potensial belum muncul.

• Rapid Penetration Strategy

Strategi ini dilakukan dengan menetapkan harga yang rendah dan promosi yang agresif. Tujuan dari strategi ini adalah untuk memperoleh penerimaan pasar yang cepat dan memperoleh pangsa pasar yang besar. Strategi ini akan berhasil jika pasar sangat luas, konsumen belum mengetahui keberadaan produk, konsumen sangat peka terhadap harga, dan terdapat indikasi persaingan potensial yang besar.

• Slow Penetration Strategy

Strategi ini dijalankan dengan menetapkan harga yang rendah untuk memperoleh penerimaan yang besar dari konsumen dan promosi yang rendah agar biaya pemasaran tidak membengkak. Keberhasilan strategi ini biasanya harus didukung dengan pasar yang sangat luas, konsumen mengetahui keberadaan produk, konsumen peka terhadap harga, dan persaingan potensial sangat rendah.

2. Tahap Pertumbuhan / Growth

Ketika berada pada tahap tumbuh, konsumen mulai mengenal produk yang perusahaan buat dengan jumlah penjualan dan laba yang meningkat pesat dibarengi dengan promosi yang kuat. Akan semakin banyak penjual dan distributor yang turut terlibat untuk ikut mengambil keuntungan dari besarnya animo permintaan pasar. Tahap ini sendiri dapat dibedakan menjadi dua kelompok, yaitu rapid growth dan slow growth.

·         Rapid Growth

Tahap rapid growth ini ditandai dengan melonjaknya tingkat penjualan perusahaan dengan cepat karena produk telah diterima dan diminta oleh pasar. Tidak semua produk baru dapat mencapai tahap ini, bahkan tidak sedikit produk baru yang gagal di tahap awal. Namun jika produk baru itu berhasil, sesuai dengan kebutuhan konsumen, maka keadaan ini akan menarik pesaing untuk memasuki industri tersebut dengan produk tiruan.

Strategi pemasaran pada tahap ini ditujukan terutama untuk membangun pasar yang kuat dan mengkhususkan distribusi. Mutu produk ditingkatkan dan lini produk diperluas untuk menarik segmen pasar baru.

·         Slow Growth

Pada tahap ini penjualan masih meningkat, namun dengan pertumbuhan yang semakin menurun. Sebagian besar pasar telah dijangkau, karena produk perusahaan telah digunakan oleh mayoritas konsumen. Situasi ini akan menyebabkan perusahaan mulai memperbarui produknya agar dapat mempertahankan penjualannya. Pada umumnya dilakukan usaha modifikasi produk dengan menyempurnakan model (style improvement) guna memantapkan posisi produknya di pasar. Laba akan semakin sulit diperoleh perusahaan dan penyalur karena persaingan harga akan cenderung menyebabkan penurunan harga. Pesaing semakin banyak yang keluar dari pasar disebabkan oleh semakin berkurangnya keuntungan/daya tarik industri.

3. Tahap Kedewasaan / Maturity

Tahap ini ditandai dengan tercapainya titik tertinggi dalam penjualan perusahaan. Normalnya tahap ini merupakan tahap terlama dalam PLC.

Hal ini disebabkan pada tahap ini pemenuhan inti

kebutuhan oleh produk yang bersangkutan tetap ada. Sebagian besar produk yang ada saat ini berada dalam tahap ini, karena itu sebagian besar strategi pemasaran ditujukan untuk produk-produk dalam tahap ini. Strategi pemasaran kreatif yang digunakan untuk memperpanjang daur hidup suatu produk disebut innovative maturity.

Penjualan dalam tahap ini sangat sensitif terhadap perubahan perekonomian. Pasar semakin tersegmentasi, sehingga untuk masing masing segmen diperlukan promosi yang berbeda dengan lainnya. Umumnya tahap ini terdiri dari tiga tingkatan. Tingkat pertama disebut

growth maturity, yaitu pertumbuhan penjualan mulai berkurang yang disebabkan oleh dewasanya distribusi. Tidak ada lagi saluran distribusi baru yang bisa ditambah. Dalam tingkat kedua, stable maturity, penjualan menjadi mendatar yang disebabkan oleh jenuhnya pasar. Sebagian konsumen potensial telah mencoba produk baru yang ditawarkan perusahaan. Pada tingkat ketiga, decaying maturity, penjualan mulai menurun dan konsumen mulai bergerak ke produk lain atau produk substitusi.

Ada dua strategi utama yang dapat diterapkan pada tahap kedewasaan. Yang pertama adalah defensive strategy, yang bertujuan untuk mempertahankan pangsa pasar dari pesaing dan menjaga kelompok produk (product category) dari serangan produk substitusi. Bentuk strategi ini adalah berupa modifikasi bauran pemasaran untuk memperoleh tambahan penjualan. Strategi bertahan ini lebih menitikberatkan pada penekanan/pengurangan biaya produksi dan menghilangkan kelemahan produk.

Strategi yang kedua adalah offensive strategy, yang lebih menitikberatkan pada usaha perubahan untuk mencapai tingkat yang lebih baik. Bentuk strategi ini dapat berupa modifikasi pasar, yaitu dengan menggaet kelompok bukan pemakai (non-user), mengintensifkan penawaran produk kepada non-user, dan merebut konsumen pesaing. Bentuk lain dari strategi ofensif adalah modifikasi produk, yaitu mengubah karakteristik produk sedemikian rupa sehingga semakin menarik konsumen saat ini untuk membeli, dengan cara menawarkan manfaat baru dari suatu produk kepada konsumen sekarang untuk mendorong pembelian yang lebih banyak dan pemakaian yang lebih sering (usaha seperti ini sering disebut dengan product relaunching).

4. Tahap Penurunan / Decline

Pada kondisi decline produk perusahaan mulai ditinggalkan konsumen untuk beralih ke produk lain sehingga jumlah penjualan dan keuntungan yang diperoleh produsen dan pedagang akan menurun drastis atau perlahan tapi pasti dan akhirnya mati. Penurunan penjualan ini disebabkan oleh faktor-faktor seperti perubahan selera pasar, produk substitusi diterima konsumen (baik dan dalam negeri maupun dan luar negeri), dan perubahan teknologi. Sejumlah alternatif dapat dilakukan pada tahap akhir PLC ini. Namun perlu diperhatikan bahwa pilihan alternatif haruslah didasarkan pada kekuatan dan kelemahan perusahaan serta daya tarik industri bagi perusahaan.

Alternatif-alternatif tersebut di antaranya adalah :

1. Menambah investasi agar dapat mendominasi atau menempati posisi persaingan yang baik.
2. Mengubah produk atau mencari penggunaan/manfaat baru pada produk.
3. Mencari pasar baru.
4. Tetap pada tingkat investasi perusahaan saat ini sampai ketidakpastian industri dapat diatasi.
5. Mengurangi investasi perusahaan secara selektif dengan cara meninggalkan konsumen yang kurang menguntungkan, tetapi menambah investasi untuk kelompok kecil konsumen yang masih setia dan menguntungkan.
6. Harvesting strategy untuk mewujudkan pengembalian uang tunai dengan cepat.
7. Meninggalkan bisnis tersebut dan menjual aset perusahaan.

Beberapa teknik atau cara untuk memperpanjang daur hidup produk :

a.       Meningkatkan Konsumsi dengan cara membujuk konsumen untuk meningkatkan penggunaan produknya dengan berbagai manfaat yang ditawarkan. Contoh : untuk hasil maksimal gunakan pasta gigi sepanjang bulu sikat, apa pun makannya minumnya teh botol sosro, memakai sampo setiap hari membuat rambut sehat, dsb.

b.      Mencari fungsi lain produk dari biasanya. Contoh seperti teh tidak hanya untuk ngeteh saja tapi dapat dibuat kreasi menjadi minuman yang lebih kompleks.

c.       Memodifikasi produk agar tampil baru dan segar baik dari segi isi, kemasan, takaran, ukuran, manfaat, dan lain sebagainya. Contoh misal seperti produk unilever yang biasanya terus menerus mengganti isi pepsodent beserta kemasannya agar selalu tampil baru dan segar.

d.      Mencari target konsumen baru. Jika pasar yang sudah ada sudah tidak dapat diandalkan untuk meningkatkan penjualan maka dapat ditempuh jalan dengan cara membidik segmen pasar baru untuk dibujuk untuk menjadi pelanggan. Contoh : rokok sampoerna hijau yang tadinya membidik golongan menengah ke bawah kini mulai membidik golongan menengah ke atas untuk memperluas segmen pasar.

Peranan Daur Hidup Produk dalam Strategi Pemasaran

Daur hidup produk dapat memberikan indikasi tentang perkembangan suatu produk yang dapat diterima oleh konsumen. Ukuran yang menunjukkan perkembangan tersebut adalah tingkat penjualan produk, di samping juga tingkat keuntungan. Daur hidup produk yang dapat dilalui oleh suatu produk secara normal meliputi empat tahap, yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan, dan tahap penurunan.

Atas dasar kondisi pada masing-masing tahap tersebut perusahaan dapat menyusun strategi pemasaran yang sesuai. Perbedaan setiap tahap dalam daur hidup produk itu memerlukan strategi pemasaran yang berbeda pula. Strategi pemasaran yang dikembangkan didasarkan pada variabel bauran pemasaran dengan penekanan khusus pada salah satu variabel tertentu. Pada tahap perkenalan lebih diutamakan promosi, pada tahap pertumbuhan lebih diutamakan distribusi, pada tahap kedewasaan lebih diutamakan harga, dan pada tahap penurunan lebih diutamakan pengurangan biaya.

engelolaan strategi siklus hidup didasarkan kepada keempat tahapan siklus hidup produk, yakni: (a) tahap perkenalan; (b) tahap petumbuhan; (c) tahap kedewasaan; dan (d) tahap penurunan. Karena siklus produk menegaskan empat hal (Arman dkk), yaitu:

1)    Produk memiliki umur terbatas.

2)    Penjualan produk melalui berbagai tahap, masing-masing memberikan tantangan, peluang, dan masalah yang berbeda bagi penjual.

3)    Laba naik turun pada tahap yang berbeda selama siklus.

4)    Strategi, pendapatan, manufaktur, dan SDM yang berbeda tiap siklus.

1. Strategi Pemasaran Tahap Perkenalan

Dalam meluncurkan produk baru, manajemen pemasaran dapat membentuk suatu tingkat tinggi atau rendah bagi setiap variabel pemasaran, seperti harga, promosi, distribusi, dan mutu produk. Dalam hal harga dan promosi menurut Arman dkk (2006), manajemen dapat melaksanakan satu dari empat strategi yang terdapat dalam gambar 2.6, yaitu:

1)    Strategi peluncuran cepat (rapid skimming): Peluncuran produk baru dengan harga tinggi dan level promosi tinggi. Strategi ini dapat diterima dengan asumsi sebagian besar pasar potensial tidak menyadari produk itu, harga yang diminta, perusahaan menghadapi persaingan potensial dan untuk membangun preferensi merk.

2)    Strategi peluncuran lambat (slow skimming): Peluncuran produk baru dengan harga tinggi dan sedikit promosi. Strategi ini bila ukuran pasar terbatas, sebagian besar sadar tentang produk itu, pembeli bersedia membayar harga tinggi, dan persaingan potensial belum mengancam.

3)    Strategi penetrasi cepat (rapid-penetration): Peluncuran produk dengan harga rendah dan biaya promosi besar. Strategi ini cocok digunakan jika pasar tidak menyadari kehadiran produk, sebagian pembeli peka terhadap harga, terdapat persaingan potensial yang kuat, biaya produksi menurun sejalan dengan skala produksi dan pengalaman.

4)    Strategi penetrasi lambat (slow-penetration): Peluncuran produk dengan harga rendah dan promosi rendah. Strategi ini bila pasar besar, mempunyai kesadaran yang tinggi tentang harga, dan terdapat beberapa persaingan potensial.

Gambar 1. Empat Strategi Pemasaran dalam Tahap Perkenalan

2          Strategi Pemasaran Tahap Pertumbuhan

Tahap ini ditandai dengan adanya peningkatan penjualan. Konsumen awal merasa senang dan konsumen berikutnya mulai membeli. Pesaing baru mulai memasuki pasar, harga bertahan atau sedikit turun, dan laba meningkat. Menurut Kotler (2009), sepanjang tahap pertumbuhan, perusahaan dapat menggunakan beberapa strategi untuk mempertahankan pertumbuhan pasar selama mungkin:

1)    Meningkatkan kualitas produk, menambah ciri-ciri atau fitur-fitur produk, serta memperbaiki modelnya.

2)    Menambah model baru dan produk penyerta (misal: produk dengan ukuran berbeda, rasa, dan sebagainya untuk melindungi produk utama).

3)    Memasuki segmen pasar baru.

4)    Meningkatkan cakupan dan memasuki saluran distribusi baru.

5)    Beralih dari iklan yang membuat orang menyadari produk (product-awareness advertising) ke iklan yang membuat orang memilih produk tertentu (product-preference advertising).

6)    Menurunkan harga untuk menarik lapisan berikutnya yang sensitif terhadap harga.

Dalam tahap pertumbuhan perusahaan yang melakukan strategi perluasan pasar yang akan memperkuat posisi persaingannya, tentu saja akan menambah biaya yang cukup besar. Perusahaan dalam tahap pertumbuhan akan menghadapi pilihan antara pangsa pasar yang besar dan keuntungan saat ini yang tinggi. Dengan mengeluarkan uang untuk peningkatan produk dan distribusi, perusahaan dapat menghadapi  posisi yang dominan. Dengan kata lain, perusahaan akan melepaskan keuntungan saat ini untuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar pada tahap berikutnya.

3. Strategi Pemasaran Tahap Kedewasaan

Pada suatu titik, tingkat pertumbuhan penjualan produk akan menurun dan produk akan memasuki tahap kedewasaan relatif. Tahap ini biasanya berlangsung lebih lama dari tahap sebelumnya dan merupakan tantangan berat bagi manajer pemasaran. Kebanyakan produk berada pada tahap kedewasaan dari siklus hidup.

Menurut Kotler (2009) ada tiga fase kedewasaan, yaitu:

1)    Fase kedewasaan bertumbuh (growth maturity): Tingkat pertumbuhan penjualan mulai menurun dan tidak ada saluran distribusi baru.

2)    Fase kedewasaaan stabil (stable maturity): Penjualan datar atas dasar per kapita karena kejenuhan pasar, dan masa depan penjualan ditentukan oleh pertumbuhan populasi dan permintaan pengganti.

3)    Fase kedewasaan menurun (decaying maturity): Penjualan menurun dan konsumen mulai beralih ke produk lain.

           Kelebihan produk, persaingan sangat ketat, mereka membuat niche pasar, dan penurunan harga. Yang mendominasi adalah perusahaan kuat. Konsentrasi sumber daya mereka ada pada produk yang lebih menguntungkan dan pada produk baru.

Terdapat tiga cara bermanfaat yang mengubah jumlah pemakaian terhadap suatu merek (brand), yaitu:

1)    Modifikasi pasar (market modification): dengan konsep menarik perhatian orang yang bukan pemakai, memasuki segmen pasar baru, dan merebut pelanggan pesaing.

2)    Modifikasi produk (product modification): meningkatkan volume penjualan dengan cara memodifikasi karakteristik produk melalui peningkatan mutu produk, peningkatan ciri-ciri atau fitur-fitur produk, dan peningkatan model produk.

3)    Modifikasi bauran pasar (marketing program modification): dengan diskon harga, distribusi, iklan, sales, personil penjualan (personal selling), dan pelayanan (services).

4. Strategi Pemasaran Tahap Penurunan

Penurunan bisa cepat atau lambat, karena alasan teknologi, pergeseran selera konsumen, dan meningkatnya persaingan. Mempertahankan produk adalah beban bagi perusahaan maupun karyawan. Menurut Arman dkk (2006) berikut adalah strategi bertahan dalam tahap penurunan yang tersedia untuk perusahaan yaitu:

1)    Meningkatkan investasi perusahaan untuk mendominasi atau memperkuat posisi pasar.

2)    Mempertahankan level investasi sampai ketidakpastian industri itu terselesaikan.

3)    Mengurangi investasi secara selektif dengan melepas pelanggan yang tidak menguntungkan.

4)    Menuai investasi untuk memulihkan kas secepatnya.

5)    Melepas usaha secepat mungkin dengan menjual asetnya.

BAB VII

KASUS KASUS PEMASARAN

Contoh Kasus Pemasaran : Aqua

Awal kisah hidupnya 

Siapa yang tidak mengenal Aqua, merek minuman dalam kemasan ini menguasai pangsa pasar penjualan air mineral dalam kemasan di Indonesia. Dengan total asset mencapai sekian dan harga saham per lembarnya mencapai tentu saja menunjukkan perusahaan ini adalaha perusahaan yang bonafide. 

Aqua menjadi pelopor air minum dalam kemasan di Indonesia. Berawal dari ide Tirto Utomo, pendiri perusahaan Aqua Golden Missisipi yang melihat adanya peluang pasar yang besar. Pada saat itu Indonesia kekurangan air berish siap minum, karena yang tersedia hanya air leding atau air dari sumber lain yang dimasak sendiri untuk keperluan minum. 

Untuk menjamin ketersediaan dan kualitas produk, perusahaan merasa perlu memiliki pabrik penjernihan air sendiri. Untuk itulah aqua membangun pabrik penjernihan air pertama di Indonesia yang berasa di daerah bekasi. Saat itu permintaan produk masih kecil sehingga pabrik hanya beroperasi tiap Senin dan Selasa. Saat itu pasar untuk industry minuman dalam kemasan masih sangat terbatas. Banyak yang menertawakan konsep bisnis Aqua, selain karena harganya yang sama dengan bensin ketika itu, banyak juga yang menganggap Indonesia tidak memerlukan produk minuman dalam kemasan.

Pada saat itu juga focus Aqua hanya ada pasar orang asing yang menyantap makanan di berbagai restoran di Jakarta, ketika itu penjualan mencapai 2,5 juta liter di tahun 1980, dengan kondisi belum memiliki distribusi di luar Jakarta. Perusahaan mengambil langkah antisipasi dengan menggunakan kemasan sekali pakai. Dengan penggunaan kemasan ini perusahaan mengalami peningkatan penjualan terutama untuk wilayah luar Jakarta. 

Pada tahun 1985 Aqua memulai kompetisi dengan minuman ringan yang ditandai dengan mengeluarkan kemasan 220ml yang mendongkrak penjualan dan dalam waktu setahun mencapai penjualan 42 juta liter dalam produk air kemasan. 

Keberhasilan pemasaran Aqua dimulai saat penentuan nama merek. Tirto memberi nama Aqua yang diambil dari bahasa latin yang artinya “air”. Orang asing yang datang ke Indonesia pasti langsung mengerti maksud dari merek tersebut, di lain pihak nama itu dapat diterima dengan baik dengan masyarakat Indonesia karena dianggap netral dan tidak menyerupai salah satu bahasa daerah yang digunakan di negara kita. Untuk membangun reputasi merek dengan baik, perusahaan berusaha mempertahankan kualitas produk dengan mengembangkan berbagai inovasi yang dapat menjamin kandungan dan tingkat keamanan konsumsi produk.

Citra disini memegang peranan penting karena Aqua menyediakan air minum tanpa rasa dan manfaat seperti pada minuman berenergi. Untuk membangun citra perusahaan menggunakan slogan “bersih, bening dan bebas bakteri” pada empat tahun pertama. Namun, slogan ini tidak membantu banyak. Pada tahun 1979, aqua mengganti slogan menjadi “air sehat setiap saat” yang akhirnya lebih efektif memberikan dampak signifikan bagi perusahaan. Kesempurnaan operasional dari hulu ke hilir menjadikan Aqua pemimpin pasar di kategori air minum dalam kemasan sampai saat ini yang terlihat dari kinerja finansial serta non-finansialnya. Dan kalo kamu kepingin minum air AQUA yang lebih segar jangan lupa menggunakan DOMO Stand Water Dispenser [DI 2020] dijamin akan lebih menyenangkan sensasi minum air AQUA

BAB III

DAFTAR PUSTAKA

http://elqorni.wordpress.com/2012/04/17/modul-i-2-pemasaran-dan-perkembangannya/

http://yunimbum.wordpress.com/2010/12/27/pengertian-dan-konsep-pemasaran/

http://www.jakartaconsulting.com/art-14-06.htm

Kotler Phillip, Keller Kevin Lane. “Manajemen Pemasaran” Jilid 1, Edisi 13, Erlangga.