DASAR PEMASARAN BAB 8-14

BAB VIII

PENETAPAN HARGA PRODUK

1.Pengertian dan Fungsi Harga

A.    Definisi / Pengertian Harga (Price)

Harga merupakan salah satu bagian yang sangat penting dalam pemasaran suatu produk karena harga adalah satu dari empat bauran pemasaran / marketing mix (4P = product, price, place, promotion / produk, harga, distribusi, promosi). Harga adalah suatu nilai tukar dari produk barang maupun jasa yang dinyatakan dalam satuan moneter.

Harga merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu perusahaan karena harga menentukan seberapa besar keuntungan yang akan diperoleh perusahaan dari penjualan produknya baik berupa barang maupun jasa.

Menetapkan harga terlalu tinggi akan menyebabkan penjualan akan menurun, namun jika harga terlalu rendah akan mengurangi keuntungan yang dapat diperoleh organisasi perusahaan.

B. Tujuan Penetapan Harga

1. Mendapatkan keuntungan sebesar-besarnya
Dengan menetapkan harga yang kompetitif maka perusahaan akan mendulang untung yang optimal.

2. Mempertahankan perusahaan
Dari marjin keuntungan yang didapat perusahaan akan digunakan untuk biaya operasional perusahaan. Contoh : untuk gaji/upah karyawan, untuk bayar tagihan listrik, tagihan air bawah tanah, pembelian bahan baku, biaya transportasi, dan lain sebagainya.

3. Menggapai ROI (Return on Investment)
Perusahaan pasti menginginkan balik modal dari investasi yang ditanam pada perusahaan sehingga penetapan harga yang tepat akan mempercepat tercapainya modal kembali / roi.

4. Menguasai Pangsa Pasar
Dengan menetapkan harga rendah dibandingkan produk pesaing, dapat mengalihkan perhatian konsumen dari produk kompetitor yang ada di pasaran.

5. Mempertahankan status quo
Ketika perusahaan memiliki pasar tersendiri, maka perlu adanya pengaturan harga yang tepat agar dapat tetap mempertahankan pangsa pasar yang ada.

C. Cara / Teknik / Metode Penetapan Harga Produk

1. Pendekatan Permintaan dan Penawaran (supply demand approach)
Dari tingkat permintaan dan penawaran yang ada ditentukan harga keseimbangan (equilibrium price) dengan cara mencari harga yang mampu dibayar konsumen dan harga yang diterima produsen sehingga terbentuk jumlah yang diminta sama dengan jumlah yang ditawarkan.

2. Pendekatan Biaya (cost oriented approach)
Menentukan harga dengan cara menghitung biaya yang dikeluarkan produsen dengan tingkat keuntungan yang diinginkan baik dengan markup pricing dan break even analysis.

3. Pendekatan Pasar (market approach)
Merumuskan harga untuk produk yang dipasarkan dengan cara menghitung variabel-variabel yang mempengaruhi pasar dan harga seperti situasi dan kondisi politik, persaingan, sosial budaya, dan lain-lain.

2. Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Penetapan Harga

Dalam dunia bisnis harga mempunyai banyak nama, sebagai contoh dalam dunia perdagangan produk disebut harga, dalam dunia perbankan disebut bunga, atau dalam bisnis jasa akuntansi, konsultan disebut fee, biaya transportasi taxi, telepon disebut tariff sedangkan dalam dunia asuransi disebut premi. Terlepas dari macam-macam nama, pendapat beberapa ahli mengenai harga, menurut Dolan and Simon,: harga merupakan sejumlah uang atau jasa atau barang yang ditukar pembeli untuk beraneka produk atau jasa yang disediakan penjual sedangkan menurut Monroe (1990) menyatakan bahwa harga merupakan pengorbanan ekonomis yang dilakukan pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa. Selain itu harga adalah salah satu faktor penting bagi konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan transaksi atau tidak.

Harga merupakan satu-satunya komponen dalam bauran pemasaran yang dikategorikan sebagai pemasukan. Jika Anda penganut bauran pemasaran 4P (Price, Promotion, Product, Place), maka Anda akan menyadari bahwa P yang lain semuanya berupa pengeluaran. Demikian pula jika Anda penganut marketing mix 7P maupun 9P, semua P selain price adalah pengeluaran. Strategi penetapan harga sangat kompleks dan sangat penting karena mempunyai hubungan langsung dengan penghasilan perusahaan secara keseluruhan.

Penetapan harga tidak dapat lagi dipandang dari sudut ekonomi belaka yang bertumpu pada demand and supply maupun berdasarkan cost (cost + profit = price). Kecenderungan penetapan harga lebih bertumpu kepada perceived value konsumen dan dinamika persaingan. Artinya harga lebih ditentukan oleh C-konsumen (Consumer) dan C-kompetitor (Competitor) atau C - dinamika persaingan (Competition) dibanding C - biaya (Cost).

Sedikit banyak Informasi yang diperoleh konsumen mempengaruhi terjadinya satu transaksi karena konsumen mempunyai informasi atau referensi untuk membandingkan harga produk yang satu dengan produk yang lain dan dengan produk alternatif. Konsumen dalam upaya memutuskan pengambil keputusan pembelian suatu produk dipengaruhi dan dikenal dengan istilah peranan price awareness dan prices consciousness. Adapun yang dimaksud dengan price awareness adalah kemampuan individu/konsumen untuk mengingat harga baik harga produk itu sendiri maupun harga produk kompetitor untuk dijadikan referensi. Sedangkan pengertian dari price consciousness adalah kecenderungan konsumen untuk mencari perbedaan harga.

Konsumen yang dikatakan price conciousness adalah konsumen yang cenderung untuk membeli pada harga yang relatif lebih murah. Umumnya pelanggan tersebut tidak memperhatikan kelebihan–kelebihan dari produk, tetapi hanya mencari harga yang mempunyai perbedaan yang tinggi. Sampai saat ini, kebanyakan konsumen yang mempunyai pendapatan rendah adalah konsumen yang memperhatikan price awareness dan price consciousness dalam mengambil keputusan. Untuk itu umumnya mereka akan berusaha mencari informasi tentang harga dan proses seleksi yang tinggi. 

Dalam penentuan harga, produsen harus memahami secara mendalam besaran sensitifitas konsumen terhadap harga. Menurut Roberto pada buku Applied Marketing Research bahwa dari hasil penelitian menyebutkan isu utama yang berkaitan dengan sensitifitas harga yaitu; elasitas harga dan ekspektasi harga. Sedangkan pengertian dari elasitas harga adalah:

      Konsumen cenderung memberikan respon yang lebih besar atas setiap rencana kenaikan  dibandingkan dengan kenyataan pada saat harga tersebut naik.

      Konsumen akan lebih sensitive terhadap penurunan harga dibandingkan dengan kenaikan harga.

      Elastisitas konsumen akan berkurang ketika melakukan shopping dengan teman atau dipengaruhi oleh sales person.

Penetapan harga telah memiliki fungsi yang sangat luas di dalam program pemasaran. Menetapkan harga berarti bagaimana mempertautkan produk kita dengan aspirasi sasaran pasar, yang berarti pula harus mempelajari kebutuhan, keinginan, dan harapan konsumen. Berbicara harga berarti bicara tentang citra kualitas dan seberapa tinggi ekslusifitasnya. Tinggi rendahnya harga sangat berpengaruh terhadap persepsi kualitas, sehingga ikut menentukan citra terhadap sebuah merek atau produk. Dalam persepsi konsumen sering berlaku logika bahwa harga yang mahal berarti kualitas bagus dan harga yang murah berarti kualitasnya kurang. Pada tingkat tertentu menetapkan harga berarti juga berbicara mengenai ekslusifitas. Walaupun harus mempertimbangkan berbagai faktor lain terkait, secara kasar dapat dikatakan bahwa makin tinggi harga yang ditetapkan secara relatif terhadap kompetitor, makin eksklusif pula konsumen sasarannya. Seolah seperti piramida. Makin ke puncak makin kecil, makin tinggi harga yang ditetapkan makin sedikit konsumen yang disasar.

Penetapan harga juga berbicara mengenai variasi produk. Jika produknya bervariasi tetapi ditetapkan dengan harga yang sama maka persepsi yang muncul adalah kesamaan kualitas sebagai cerminan variasi produk secara horisontal. Juga dapat dipakai untuk menjelaskan variasi produk secara vertikal dengan kualitas yang bertingkat. Misalnya, pada maskapai penerbangan terdapat pembedaan layanan kualitas layanan untuk kelas ekonomi, bisnis, dan first class dengan tingkat harga yang berbeda.

Dengan fungsinya yang amat luas ini, perlu pendekatan harga yang bersifat strategis yang tertuang dalam konsep power pricing. Power pricing pada intinya adalah bagaimana mengelola harga sebagai suatu elemen strategis dalam mendukung strategic positioning yang telah dirumuskan, dan tentunya dapat mendukung pula tujuan bisnis secara keseluruhan.  Pengelolaan harga ini tentu tak lepas dari pricing objectives yang cukup beragam, mulai sebagai sarana pertumbuhan untuk menggapai profit, memperoleh revenue, image shifting, dan memantapkan produk baru. Penentuan pricing objective ini berada dalam kerangka strategis yang lebih luas, corporate strategy maupun marketing strategy.

Dalam menetapkan harga, produsen dapat menetapkan dengan beberapa alternatif  seperti di bawah ini (Zeithaml& Bitner, 1996):

a.       Penetapan harga berdasarkan biaya (cost-based pricing).

      Suatu strategi penetapan harga yang paling tua, dimana harga ditentukan berdasarkan jumlah biaya per satuan produk yang keluar ditambah dengan keuntungan yang diharapkan. Beberapa metode penetapan harga dengan pendekatan biaya:

     Penetapan Harga Biaya Plus (Cost Push Pricing Method)

Dengan metode ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung jumlah seluruh biaya per unit ditambah jumlah tertentu untuk menutupi laba yang dikehendaki pada unit tersebut (disebut margin).

     Penetapan Harga Mark-Up

Yaitu dimana para pedagang membeli barang-barang dagangannya untuk dijual kembali dan  harga jualnya dengan menambahkan mark-up tertentu terhadap harga beli.

     Penetapan harga Break–Even

Yaitu penetapan harga yang didasarkan pada permintaan pasar dan masih mempertimbangkan biaya. Perusahaan dikatakan break-even apabila penerimaan sama dengan biaya yang dikeluarkannya, dengan anggapan bahwa harga jualnya sudah tertentu.

b.       Penetapan harga berdasarkan harga competitor.

            Penetapan harga dilakukan dengan menggunakan harga competitor sebagai referensi, dimana dalam pelaksanaannya lebih cocok untuk produk yang standar dengan kondisi pasar oligopoli. Untuk menarik dan meraih para konsumen dan para pelanggan, perusahaan biasanya menggunakan strategi harga. Penerapan strategi harga jual juga bisa digunakan untuk mensiasati para pesaingnya, misalkan dengan cara menetapkan harga di bawah harga pasar dengan maksud untuk meraih pangsa pasar.

c.       Pendekatan harga berdasarkan permintaan (demand-based pricing).

      Proses penetapan harga yang didasari persepsi konsumen terhadap value yang diterima (price value ), sensitivitas harga dan perceived quality. Untuk mengetahui value dari harga terhadap kualitas, maka analisa Price Sensitivity Meter (PSM) merupakan salah satu bentuk yang dapat digunakan. Pada analisa ini konsumen diminta untuk memberikan pernyataan dimana konsumen merasa harga murah, terlalu murah, terasa mahal dan terlalu mahal dan dikaitkan dengan kualitas yang diterima.

Pada saat konsumen melakukan evaluasi dan penilaian terhadap harga dari suatu produk sangat dipengaruhi oleh perilaku dari konsumen itu sendiri (Morris, Morris,1990). Sementara perilaku konsumen menurut Kotler (2000), dipengaruhi 4 (empat) aspek utama yaitu budaya, sosial, personal (umur, pekerjaan,kondisi ekonomi) serta psikologi (motivasi, persepsi, percaya). Sedangkan pengertian persepsi adalah suatu proses dari seorang individu dalam menyeleksi, mengorganisasikan, dan menterjemahkannya stimulus-stimulus atau informasi yang datang menjadi suatu gambaran yang menyeluruh (Shifmant & Kanuk,2000 dan Kotler, 1999). Dengan demikian penilaian terhadap harga suatu produk dikatakan mahal, murah atau biasa saja dari setiap individu tidaklah harus sama, karena tergantung dari persepsi individu yang dilatar-belakangi oleh lingkungan kehidupan dan kondisi individu. Dalam kenyataannya konsumen dalam menilai harga suatu produk, sangat tergantung bukan hanya dari nilai nominal secara absolut tetapi melalui persepsi mereka pada harga (Nagle & Holden, 1995). Secara umum persepsi konsumen terhadap harga tergantung dari perception of price differences dan reference prices.

Bagaimana keterkaitan harga dengan daur hidup produk ? Kita lihat strategi yang paling efektif pada masing-masing tahapan. Dalam pengenalan produk baru terdapat dua strategi harga yang menonjol, yaitu skimming dan penetrasi. Pendekatan skimming sangat efektif jika terdapat diferensiasi harga pada segmen tertentu dan pesaing relatif sedikit. Skimming juga dapat dimanfaatkan untuk membatasi permintaan sampai perusahaan merasa siap untuk melakukan produksi masal. Apalagi skimming dapat meningkatkan nilai produk menjadi sangat prestisius.

Strategi ini dapat diterapkan jika produk-produk tersebut memang memiliki keunggulan kompetitif dibanding produk yang telah hadir. Produk-produk teknologi sangat cocok menggunakan pendekatan ini. Jika kita perhatikan produk-produk elektronik dan telepon selular hampir semuanya memakai pendekatan ini ketika diluncurkan harganya masih mahal dan kemudian secara bertahap turun misalnya, Sony Ericcson T68i yang pada waktu itu mengusung teknologi terbaru dengan Communicam, ponsel pertama yang mempunyai fasilitas layar berwarna dan camera digital. Ketika diluncurkan harganya sekitar 5 jutaan dan kini tinggal setengahnya. Demikian juga dengan merek-merek yang lainnya.

Sebaliknya dalam tahap ini juga dapat dilakukan strategi penetrasi dengan menetapkan harga yang sangat rendah. Dapat diterapankan pada situasi pasar tidak terfragmentasi ke dalam segmen yang berbeda, serta produk tersebut tidak mempunyai nilai simbolis yang tinggi. Pendekatan ini juga efektif terhadap sasaran pasar yang sensitif harga.

Dalam tahap pertumbuhan pasar, penjualan meningkat disertai munculnya pesaing. Pada awalnya terjadi pertumbuhan yang cepat, strategi yang diterapkan adalah tetap mempertahankan harga. Ketika pertumbuhan melambat, terapkan strategi harga harga agresif : menurunkan harga untuk mendorong penjualan sekaligus menghadapi persaingan yang semakin ketat.

Pada tahap kematangan, fleksibilitas harga merupakan kunci efektivitas penetapan harga. Dalam menerapkan penurunan harga acuan utama yang harus diperhatikan terdiri dari dua hal : tingkat sensitivitas harga dan situasi persaingan. Dalam kondisi ini pemasar harus siap mental dengan perolehan profit margin yang rendah, karena pada posisi ini beberapa produk pesaing akan bereaksi untuk menurunkan harga produknya pula.

Pada tahap kemunduran, sebagai tahap terakhir daur hidup produk terdapat dua alternatif langkah utama yang dapat dipilih. Pertama, strategi cuci gudang melanjutkan penurunan harga sampai produk terjual semuanya. Langkah ini banyak kita temui di dalam pemasaran produk-produk elektronik yang teknologinya sudah usang. Beberapa merek terkenal menjual TV layar cembungnya dengan harga bantingan, yang sering kita jumpai di hyper market semacam Carrefour. Kedua, mempertahankan harga tetapi memotong biaya-biaya yang berhubungan dengan produk, terutama pengeluaran untuk promosi.

Apa pertimbangan utama dalam penetapan startegi harga ? Situasi di pasar. Strategi penetapan harga akan efektif jika diterapkan dengan benar sesuai dengan karakteristik produk (produk baru/lama, komoditas/bukan, tangible/intangible) dan lingkungan pemasaran, seperti situasi persaingan (ketat/tidak, struktur pasar} dan perilaku konsumen. Pada produk yang tidak berwujud (intangible), penetapan harga harus dapat mempresentasikan citra kualitas. Dan pendekatan perceived value merupakan pendekatan yang paling tepat. Dinamika harga senafas dengan dinamika persaingan. Kita dapat melihat kisah dinamika persaingan pasar otomotif. Pasar otomotif bergerak dinamis setelah puluhan tahun tak ada kamus harga mobil turun. Jika di pasar global harga mobil mengalami penurunan, di Indonesia tidak pernah terjadi. Fluktuasi harga yang seharusnya merupakan ciri sebuah mekanisme pasar tidak terjadi dalam pasar otomotif di Indonesia. Proteksi untuk melindungi industri otomotif nasional, dimanfaatkan benar oleh ATPM. Ketika deregulasi digulirkan, dan disambung dengan berlakunya AFTA, pasar mulai menunjukkan penyempurnaan, yang ditandai dengan dinamika persiangan yang ketat. Dan berdampak pula kepada persoalan pricing. Soal pricing ini memusingkan si pemimpin pasar, Toyota Kijang. Sesuai dengan kebiasaannya, pada awal tahun Kijang selalu menaikkan harga yang semakin mendekati angka psikologis Rp. 200 juta. Sementara kompetitor sangat gencar menyerang posisinya. Ternyata strategi yang ditempuh Kijang adalah membuat Kijang versi internasional (IVM) dan segera meluncurkan adiknya Kijang sehingga dapat memecahkan persoalan batas psikologis harga Rp. 200 juta. Beberapa mobil Jepang menempuh strategi maintain price and add value seperti yang dilakukan oleh Nissan Terano dengan melakukan minor change. Suzuki Baleno, Honda City yang meluncurkan produk yang canggih dengan harga yang tidak berbeda jauh dengan versi sebelumnya.

Menurut Philip Kotler dalam bukunya yang berjudul Manajemen Pemasaran di Indonesia menyatakan bahwa: “Penetapan harga merupakan suatu masalah jika perusahaan akan menetapkan harga untuk pertama kalinya. Ini terjadi ketika perusahaan mengembangkan atau memperoleh produk baru, ketika akan memperkenalkan produknya ke saluran distribusi baru atau daerah baru, ketika akan melakukan penawaran atas suatu perjanjian kerja baru.

Definisi tersebut menjelaskan bahwa setiap perusahaan harus memutuskan dimana ia akan menempatkan produknya berdasarkan mutu dan harga. Dalam beberapa pasar seperti pasar mobil, sebanyak delapan titik harga dapat ditemukan.  Harga jual merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli suatu produk, konsumen akan membeli suatu produk apabila ada keseimbangan antara alasan dalam menetapkan harga jual.

Sudarsono menyatakan bahwa “Dalam menetapkan harga jual perlu dipertimbangkan beberapa hal, antara lain: (a) harga pokok jual barang, (b) harga barang sejenis, (c) daya beli masyarakat, (d) jangka waktu perputaran modal, (e) peraturan-peraturan dan sebagainya”. 

Faktor-faktor tersebut merupakan faktor-faktor objektif. Artinya pendapatan pribadi pengusaha atau pedagang tidak ikut berperan, atau kalau pun ada hanya kecil sekali. Faktor-faktor objektif ini kadang kadang tidak cukup kuat untuk dipakai sebagai dasar penentuan harga, sehingga ada faktor-faktor pertimbangan subyektif.  Dalam melaksanakan penetapan harga, berdasarkan pendapat Kotler 1996, maka produsen harus memperhatikan hal-hal sebagai berikut:

a.    Kondisi pasar: dalam hal ini produsen harus mengenal secara mendalam kondisi pasar  (monopoli atau persaingan bebas atau hal lainnya) yang akan dimasuki, perusahaan competitor termasuk bentuk perusahaan serta peta kekuatan/kelemahan kompetitor.

b.   Harga produk saingan: Dalam menentukan harga sebaiknya kita harus mengenal harga pesaing yang ada di pasar (price awareness) dan harga yang diberikan ke konsumen. Biasanya harga yang beredar di pasaran berbeda dengan harga yang diberikan kepelanggan. Hal ini disebabkan strategi competitor dan aspek lainnya antara kompetitor dengan pelanggannya. Untuk itu sangat diperlukan riset ke lapangan dalam bentuk riset kuantitif dan dibantu dengan marketing inteligent.

c.    Elasitas permintaan dan besaran permintaan: Yang dimaksud dengan elasitas disini adalah untuk mengatahui berapa besar perubahan permintaan yang disebabkan dengan perubahan harga. Disamping itu pula sangat diperlukan respon konsumen terhadap perubahan harga yang dikaitkan dengan penggunaan produk itu sendiri. Misal dengan penurunan harga maka konsumen akan membeli lebih banyak atau malah tidak jadi membeli, begitu pula sebaliknya. Sedangkan factor lain yang diperlukan adalah besar Value is low price, Discounting, Odd pricing, Synchro pricing, penetration Pricing,Value is everything I want in a service Prestige pricing, Skimming pricing, Value is all that I get for all that I give Price framing, Price bundling, Value is the quality I get for the price I pay, Value pricing, Market Segmentation pricing.

d.   Differensiasi dan Life Cycle Produk. Dalam memenangkan pasar bagi suatu produk tentunya sangat dibutuhkan perbedaan dengan produk kompetitor. Untuk itu sangat diperlukan pemahaman akan perbedaan terhadap competitor baik aspek kualitas, pelayanan dan factor  lainnya. Di samping itu harus mengenal posisi produk yang dikaitkan dengan waktu dan besarnya penjualan. Dengan pengenalan dan pemahaman kondisi produk maka produsen akan lebih mudah dan bebas menentukan tarif. 

e.    Faktor lainnya. Pemahaman kondisi ekonomi yang terjadi saat ini dan perkiraan kedepan yang akan terjadi merupakan kunci pokok dalam upaya mengetahui daya beli masyarakat, disamping memperkirakan kondisi politik dan keamanan. 

Salah satu keputusan yang sulit dihadapi suatu perusahaan adalah menetapkan harga. Meskipun cara penetapan harga yang dipakai sama bagi setiap perusahaan yaitu didasarkan pada biaya, persaingan, permintaan, dan laba. Tetapi kombinasi optimal dari faktor - faktor tersebut berbeda sesuai dengan sifat produk, pasarnya, dan tujuan perusahaan. Menurut Ricky W. dan Ronald J. Ebert mengemukakan bahwa: “Penetapan harga jual adalah proses penentuan apa yang akan diterima suatu perusahaan dalam penjualan produknya”.  Mulyadi dalam bukunya menyatakan bahwa: “Pada prinsipnya harga jual harus dapat menutupi biaya penuh ditambah dengan laba yang wajar. Harga jual sama dengan biaya produksi ditambah Markup”. Selain itu Hansen & Mowen mengemukakan bahwa “Harga jual adalah jumlah moneter yang dibebankan oleh suatu unit usaha kepada pembeli atau pelanggan atas barang atau jasa yang dijual atau diserahkan”.

Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa harga jual adalah sejumlah biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk memproduksi suatu barang atau jasa ditambah dengan persentase laba yang diinginkan perusahaan, karena itu untuk mencapai laba yang diinginkan oleh perusahaan salah satu cara yang dilakukan untuk menarik minat konsumen adalah dengan cara menentukan harga yang tepat untuk produk yang terjual. Harga yang tepat adalah harga yang sesuai dengan kualitas produk suatu barang, dan harga tersebut dapat memberikan kepuasan kepada konsumen.

3. Kebijaksanaan dan Metode Penetapan Harga

Kebijaksanaan penentuan harga jual barang yang dihasilkan itu, sesungguhnya erat sekali hubungannya dengan usaha pemasaran barang (marketing) yang sedang dilaksanakan pimpinan suatu Badan Usaha. (Jika Anda ingin mendapatkan slide powerpoint presentasi yang bagus mengenai marketing management dan strategy, silakan klik DISINI.)

Dalam pemasaran barang, untuk dapat mencapai tujuan yang diharapkan sangat diperlukan adanya berbagai informasi. Demikian pula dalam menentukan salah satu kebijaksanaan harga jual barang yang diproduksi oleh suatu Badan Usaha.

Sebenarnya masalah penjualan dan penetapan harga itu merupakan salah satu bagian dari rencana kerja dalam rangka persiapan penjualan barang. Tugas bagian penjualan itu meliputi pekerjaan persiapan penjualan dan pelaksanaannya. Justru dalam persiapan penjualan inilah sebenarnya lebih banyak pekerjaan yang harus di-lakukan yang antara lain mengadakan penelitian tentang:
• Keadaan pembeli (tempat tinggalnya, kesukaannya dan tingkatan daya belinya)
• kemungkinan-kemungkinan yang menyangkut pengangkutan dan biayanya.
• usaha-usaha yang berhubungan dengan peningkatan penjualan
• Analisa pasar.

Khusus mengenai kebijaksanaan yang akan dilakukan dalam rangka menetapkan harga barang/jasa, harus pula diperhatikan adanya keseimbangan di antara faktor-faktor yang satu sama lain saling mempengaruhi (interde-pendency), yaitu antara lain:
• faktor permintaan di pasar.
• faktor biaya pembuatan bar-rang/jasa.
• faktor keuntungan yang diharapkan, dan lain sebagainya.

Pada dasarnya kita harus berusaha untuk dapat mencapai suatu usaha imbangan antara harga, biaya dan faktor permintaan (Price, cost, volume equation).

Pangkal pikiran dari pembahasan masalah penjualan dan kebijaksanaan penetapan harga ini, terletak pada penilaian kita di lapangan yang berarti berusaha untuk mengetahui keadaan para pembeli, baik yang menyangkut kesukaan/kebiasaan-kebiasaan-nya, maupun alasan-alasan untuk membeli. Akan tetapi dalam kenyataannya justru penilaian dalam masalah permintaan itulah yang amat sulit dilakukan. Lebih-lebih lagi terhadap barang yang baru (produk baru) teru¬tama yang belum dikenal di pasaran.

Apabila telah terdapat tingkat harga tertentu di pasaran, memang adakalanya manajer suatu Badan Usaha dengan mudah dapat menetapkan harga jual yang lebih rendah. Akan tetapi dapat juga dilakukan kebijaksanaan yang sebaliknya. Dalam hubungan ini titik berat siasatnya disalurkan dalam persaingan kualitas, macam bentuk barang serta cara-cara penjualan dan usahanya di bidang reklame. Selain kemungkinan-kemungkinan siasat atas kebijaksanaan penetapan harga tersebut, masih terdapat pula berbagai cara pene¬tapan harga yang segala sesuatu-nya itu antara lain tergantung kepada:

• Penilaian terhadap kekuatan/kedudukan barang di pasaran.
• Kemampuan modal dan keuangan.
• Sikap lembaga-lembaga pemasaran terhadap barang itu dan lain sebagainya.

Jadi kebijaksanaan harga jual barang (pricing policy) itu, adalah suatu kebijaksanaan yang di-rencanakan oleh seorang manajer pelaksana dalam suatu perusahaan terhadap harga, dalam kekuasaannya menetapkan harga penjualan barang yang sesuai dengan kenyataan. (Jika Anda ingin mendapatkan slide powerpoint presentasi yang bagus mengenai marketing management dan strategi

Pada dasarnya kita dapat men-jalankan tiga cara kebijaksanaan dalam menetapkan harga sebagai berikut:

Penetapan Harga di atas Harga Saingan.
Dalam hal ini, harus terjamin terlebih dulu bahwa terhadap barang ini terdapat suatu’”Consumer’s Surplus” di pasaran. Pengusaha harus selalu menjamin suatu barang yang lebih tinggi mutunya dan macam/bentuknya lebih menarik dari pada barang-barang lain yang sejenis yang beredar di pasaran. Penetapan Harga di bawah Harga Saingan.

Kebijaksanaan ini biasanya dilakukan oleh kebanyakan para pedagang eceran, terutama yang tergabung dalam suatu Toko Serba Ragam (Departemen Store). Memang adakalanya suatu barang dijual di bawah harga pokok. Kesanggupan menderita rugi untuk barang yang dijual di bawah harga pokok itu, dengan maksud untuk menarik para konsumen, agar mereka membeli barang-barang lain yang tersedia di tokonya itu.

Penetapan Harga Mengikuti Harga Saingan.
Dengan kebijaksanaan ini pengusaha bermaksud dapat mempertahankan jumlah pelanggan, dengan maksud agar mereka tidak pindah sebagai pembeli ke toko-toko yang lain. Dengan kebijaksanaan penetapan harga mengikuti/sesuai dengan harga pasaran umum, diharapkan para pelanggan tidak akan kecewa, dan akan tetap menjadi pelanggannya.

One Price Policy
Kebijaksanaan harga ini ditentukan untuk barang-barang sejenis dan sekualitas yang dijual dengan harga yang sama kepada setiap pembeli atau golongan pembeli.

Variable Price Policy
Kebijaksanaan dalam menetapkan perbedaan harga jual ini ter¬utama diadakan terhadap berbagai golongan konsumen tertentu, tergantung pula misalnya pada perbedaan kedudukan sosial konsumen, tingkat kehidupan-nya, perbedaan daerah konsumen dan lain sebagainya.

Discount Price Policy
Kebijaksanaan harga yang di-tetapkan di sini mempunyai maksud memberikan potongan harga kepada para pelanggan. Terutama untuk barang-barang tertentu yang masih memerlukan dorongan dalam penjualannya.

Odd Price Policy
Penetapan harga ini maksud-nya dengan mengadakan selisih harga sedikit di bawah angka (harga) yang bulat. Umpamanya harga salah satu jenis sepatu BATA Rp 50,000 diubah menjadi Rp 49,950. Memang kebi-jaksanaan ini biasanya dilakukan oleh Perusahaan sepatu Bate, dengan memasang harga produk sepatunya Rp 2.499,00 untuk jenis tertentu Rp 9.950,00 untuk jenis yang lain dan sebagainya. Pertimbangan psikologis dalam penentuan harga di sini maksudnya tiada lain untuk menarik perhatian dan mengikuti dalam pikiran para konsumen, seakan-akan dengan selisih harga yang sedikit itu terasa lebih murah.

Resale Price Policy
Dalam hubungan ini produsen menetapkan harga eceran tertinggi bagi barang yang diproduksinya dan tidak boleh diubah oleh para pedagang eceran. Dengan demikian diharapkan para pelanggan akan mentaati harga pasti itu. Kebijaksanaan yang diambil seperti ini serupa dengan suatu kebijaksanaan harga yang ditentukan oleh Pemerintah dalam menetapkan harga barang tertentu dengan Harga Eceran Tertinggi (HET).

BAB XI

SALURAN DISTRIBUSI

1.     Sifat Saluran Distribusi Pemasaran

SIFAT SALURAN DISTRIBUSI

Banyak produsen menggunakan perantara untuk membawa produknya ke pasar. Mereka berusaha keras untuk membangun Saluran Distribusi yaitu perangkat organisasi saling tergantung yang terlibat dalam proses menyediakan produk atau jasa agar digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen dan pengguna industri.
Mengapa Perantara Pemasaran Digunakan?
Mengapa produsen-produsen memberikan beberapa pekerjaan penjualan kepada para perantara? Bukankah demikian berarti menyerahkan kendali bagaimana dan kepada siapa produk akan dijual. Penggunaan perantara merupakan hasil dari efisiensi yang lebih besar dalam menyediakan produk ke pasar sasaran. Melalui kontrak, pengalaman, spesialisasi dan skala operasi mereka, perantara biasanya menawarkan kepada perusahaan lebih dari apa yang dapat dicapai sendiri oleh perusahaan.
Dari pandangan system ekonomi, peran perantara pemasaran adalah mengubah pengelompokan produk yang dibuat oleh produsen menjadi pengelompokan yang diinginkan konsumen. Produsen hanya membuat bebepara jenis produk dalam kuantitas besar. Dalam saluran distribusi, perantara membeli barang dalam kuantitas yang besar dari banyak produsen dan membagi mereka kedalam kuasntitas lebih kecil dan memperluas berbagai keinginan konsumen. Jadi, perantara memainkan peran yang penting dalam menyelesaikan penawaran dan permintaan.
Fungsi-Fungsi Saluran Distribusi
Pergerakan saluran distribusi barang dan jasa yaitu dari produsen ke konsumen. Hal ini mengatasi tempat, waktu dan celah kepemilikan utama barang dan jasa yang terpisah dari yang akan menggunakannya. Anggota saluran pemasaran melaksanakan banyak fungsi-fungsi. Ada yang membantu untuk menyelesaikan transaksi-transaksi yaitu:
1. Informasi : mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran serta informasi intelejen tentang factor-faktor dan kekuatan-kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu pertukaran.
2. Promosi : mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasif tentang suatu penawaran.
3. Penyesuaian : Membentuk dan menyesuaikan tawaran dengan kebutuhan pembeli, meliputi aktifitas seperti pembuatan, pemilahan, perakitan, dan pengemasan.
4. Negosiasi : Mencapai persetujuan pada harga dan persyaratan lain dari tawaran, jadi kepemilikan dapat dipindahkan.
5. Kontak : Menemukan dan berkomunikasi dengan calon pembeli
Saluran distribusi lain untuk membantu melengkapi transaksi-transaksi:
• Distribusi Fisik : Memindahkan dan menyimpan barang-barang
• Dukungan : Membeli dan menggunakan dana untuk menutupi biaya-biaya dari saluran pekerjaan.
• Mengambil Risiko : menanggung resiko melaksanakan pekerjaan di saluran distribusi.
Jumlah dari Tingkatan Saluran
Saluran distribusi dapat di diskripsikan oleh jumlah tingkat saluran yang terlibat. Tingkat Saluran adalah setiap tingkatan perantara pemasaran yang dilakukan semacam tugas dalam membawa produk dan pemiliknya dekat dengan pembeli akhir.
Saluran 1
Saluran 2
Saluran 3
Saluran 4

a. Saluran 1, disebut Saluran Pemasaran Langsung yaitu sebuah saluran pemasaran yang tidak memiliki tingkat perantara. Jadi, barang disampaikan dari pabrik langsung ke konsumen. Misalnya Tupperware menjual produknya dari rumah kerumah.
b. Saluran 2, disebut Saluran Pemasaran Tidak langsung yaitu saluran yang trerdiri dari satu tingkat perantara atau lebih Dalam pasar konsumen, tingkat ini biasanya adalah pedagang pengecer. Misalnya, pabrik televisi, kamera,ban, mebel dsb.
c. Saluran 3, terdiri dari 2 tingkat perantara yaitu seorang tengkulak (pedagang besar) dan pengecer. Saluran ini digunakan oleh pabrik kecil penghasil makanan, obat, dan aneka produk.
d. Saluran 4, terdiri dari 3 tingkat perantara. Dalam industri daging kemasan, misalnya jobber biasanaya muncul diantara pedagang besar dan pedagang eceran. Jobber membeli dari pedagang besar dan menjual pada pedagang eceran yang lebih kecil yang biasanya tidak dilayani oleh pedagang besar.
Semua lembaga dalam saluran dihubungkan dalam beberapa tipe arus, termasuk arus fisik produk,arus kepemilikan, arus pembayatan, arus informasi, dan arus promosi.
Saluran Dalam Sektor Jasa
Produsen jasa dan ide menghadapi masalah untuk membuat hasil mereka tersedia bagi populasi sasaran. Di sektor swasta, toserba, hotel, bank, dan penyedia jasa lain berhati-hati dalam memilih lokasi outlet yang nyaman bagi pelanggan sasaran. Di sektor pemerintah, organisasi dan biro jasa mengembangkan “system distribusi yang mendidik” dan “system penyerahan yang sehat” untuk mencapai populasi yang kadang-kadang tersebar luas.
TINGKAH LAKU DAN ORGANISASI SALURAN

Saluran distribusi adalah sistem perilaku yang kompleks yang melibatkan intersaksi manusia dan perusahaan untuk mencapai sasaran individu, perusahaan dan saluran.
Tingkah Laku Saluran
Saluran Perilaku adalah ketidaksepakatan di antara saluran anggota pemasaran terhadap sasaran dan peran, siapa yang harus melakukan apa dan apa imbalannya. Konfil horizontal diantara perusahaan pada tingkat saluran yang sama. Konflik vertikal bahkan lebih sering dalam mengacu pada konflik antara tingkat yang berbeda dari sasaran yang sama.
Sistem Pemasaran Vertikal
Dalam sejarah, saluran distribusi adalah kumpulan perusahaan independen dengan ikatan longgar, masing-masingnya tidak banyak berfikir tentang kinerja saluran keseluruhan. Saluran distribusi konvensional tersebut kurang memiliki kepemimpinan yang kuat dan menghadapi banyak masalah karena konflik yang merusak dan kinerja yang jelek. Salah satu dari pengembangan saluran terbesar baru-baru ini adalah sistem pemasaran vertikal yang muncul sebagai alternative bagi saluran pemasaran konvensional.
Saluran Distribusi Konvensional adalah saluran yang terdiri dari satu atau beberapa produsen, pedagang besar, pengecer independen, yang masing-masing merupakan bisnis terpisah yang berusaha memaksimalkan labanyasendiri, walaupun harus mengorbankan laba dari system secara keseluruhan. Sistem Pemasaran Vertikal adalah saluran distribusi yang terdiri dari produsen, pedagang besar, dan pengecer yang bertindak sebagai suatu sistem terpadu.
Sistem Pemasaran Horizontal
Pengembangan saluran lainnya adalah sistem pemasaran horizontal, yaitu dua perusahaan atau lebih pada satu tingkat bergabung untuk mengikuti peluang baru pemasaran. Dengan kerjasama, perusahaan dapat mengkombinasikan modalnya, kemampuan memproduksi atau sumber daya pemasaran untuk menyelesaikan lebih dari satu perusahaan.
Sistem Pemasaran Campuran
Dahulu banyak perusahaan menggunakan satu saluran untuk menjual di satu pasar atau di segmen pasar. Sekarang, dengan berkembangnya segmen konsumen dan kemungkinan saluran, lebih saluran mengadopsi sistem distribusi multi saluran, yang disebut Sistem Pemasaran Bastar yaitu sistem distribusi multi saluran yang mana satu perusahaan menetapkan dua atau lebih saluran distribusi pemasaran untuk mencapai satu atau lebih segmen konsumen.
KEPUTUSAN RANCANGAN SALURAN
Sistem saluran sering kali berubah perlahan-lahan agar sesuai dengan peluang dan kondisi tempat. Untuk memaksimumkan keefektifan, analisis saluran distribusi dan pengambilan keputusan harus dengan tujuan tertentu. Merancang sistem saluran memerlukan analisis kebutuhan konsumen dan pelayanan, menetapkan sasaran dan hambatan saluran, mengidentifikasi alternatif saluran utama, den mengevaluasinya.
Menganalisis Kebutuhan Konsumen dan Pelayanan
Saluran pemasaran dapat dipikirkan sebagai sistem penyerahan nilai kepada pelanggan yang mana setiap anggota saluran menambah nilai untuk pelanggan. Juga mendisain saluran distribusi dimulai dengan menemukan nilai konsumen dalam berbagai keinginan segmen target dari saluran. Penyampaian jasa mungkin termasuk hal seperti demonstrasi produk sebelum menjualnya.
Menetapkan Sasaran dan Hambatan saluran
Biasanya perusahaan dapat mengidentifikasi beberapa segmen yang menginginkan level saluran pelayanan yang berbeda. Perusahaan akan menentukan segmen dengan keinginan tingkat pelayanan agen yang berbeda. Dalam setiap segmen, perusahaan ingin meminimalkan biaya saluran total untuk memenuhi keinginan pelayanan dari pelanggan.
Tujuan saluran perusahaan juga disebabkan oleh produknya, peraturan perusahaan, perantara pemasaran, pesaing, dan lingkungan. Karakteristik produk berdampak pada disain saluran. Karakteristik perusahaan juga bermain pada peran yang penting. Karakteristik perantara juga berpengaruh pada disain saluran.
Ketika mendisain saluran, perusahaan juga harus mempertimbangkan salurannya pesaing. Dalam beberapa kasus, perusahaan mungkin ingin bersaing dalam outlet yang sama yang membawa produk pesaing. Terakhir adalah faktor lingkungan, seperti kondisi ekonomi, hambatan legal, berdampak pada keputusan mendisain saluran.
Mengenali Alternatif Utama
Selanjutnya mengenali alternatif saluran utama dalam arti tipe perantara, jumlah perantara, tanggungjawab anggota saluran.
Tipe Perantara
Perusahaan juga mengidentifikasi tipe anggota saluran yang tersedia untuk melaksanakan tugas saluran. Kadangkala perusahaan harus mengembangkan saluran lain dari saluran yang telah dilakukan karena sulitnya atau biaya yang digunakan pada saluran sebelumnya.
Jumlah Perantara-Perantara
Perusahaan juga harus menentukan jumlah anggota saluran untuk digunakan di setiap level. Tiga strategi yang tersedia adalah distribusi Intensif, distribusi Eksklusif, dan distribusi Selektif.
§ Distribusi Intensif adalah menyediakan produk mereka sebanyak mungkin outlet/ toko.
§ Distribusi Eksklusif adalah memberikan hak keagenan eksklusif untuk mendistribusikan produknya dalam wilayah mereka.
§ Distribusi Selektif adalah menggunakan lebih dari satu, tetapi tidak sebanyak semua perantara mau menjual produk perusahaan.
Tanggungjawab Anggota Saluran
Produsen dan perantara harus membuat persetujuan mengenai persyaratan dan tanggung jawab dari setiap anggota saluran. Mereka harus sepakat akan kebijakan harga, kondisi penjualan, hak teritorial, dan spesifik yang harus dilakukan oleh setiap pihak. Produsen harus membuat daftar harga dan diskon yang adil bagi perantara. Produsen harus menetapakan territorial setiap anggota saluran, dan harus berhati-hati kalau akan menempatkan penjual baru. Pelayanan dan tugas saling menguntungkan harus dijabarkan dengan rinci, terutama dalam waralaba dan saluran distribusi eksklusif.
Mengevaluasi Alternatif Utama
Seandainya perusahaan telah mengidentifikasi beberapa alternatif saluran dan ingin memilih satu yang akan memuaskan sasaran jangka panjang. Perusahaan harus mengevaluasi setiap alternatif terhadap kriteria ekonomi, pengadilan dan adaptif
KEPUTUSAN MANAJEMEN SALURAN
Perusahaan harus mengimplementasikan dan menata oleh saluran yang terpilih, menata oleh saluran termasuk memilih dan memotivasi anggota saluran secara individual serta mengevaluasi presentasi kerja mereka secara berkala.
Memilih Anggota Saluran
Ketika memilih perantara, perusahaan harus menetapkan karakteristik apa yang menunjukkan perantara bermutu. Biasanya perusahaan ingin mengevaluasi berapa umur bisnisnya, jenis barang lain yang dijualnya, catatan pertumbuhan dan laba, kerjasama dan reputasinya. Bila perantara adalah agen penjual, perusahaan ingin mengevaluasi jumlah dan karakter lini yang dijualnya, dan ukuran serta mutu tenaga penjual. Bila perantara itu adalh toko pengecer yang ingin menjadi distributor eksklusif atau selektif, perusahaan pasti ingin mengevaluasi pelanggan toko, lokasnya dan potensi pertumbuhan masa depan.
Memotivasi Anggota Saluran
Setelah memilih, anggota saluran harus terus-menerus dimotivasi untuk melakukan yang terbaik.
Perusahaan harus menjual, tidak hanya lewat perantara, tetapi kepada mereka. Kebanyakan produsen memandang masalah itu sebagai mencari jalan untuk memperoleh kerjasama dari perantara. Mereka menggunakan pendekatan ulur-tarik. Suatu saat mereka menawarkan motivator positif seperti laba lebih tinggi, penawaran khusus, hadiah, dukungan iklan kerjasama, bantuan untuk memamerkan barang dagangan, dan lomba penjualan. Disaat lain mereka menggunakan motovator negativef, seperti ancaman untuk mengurangi laba, memperlambat penyerahan barang, atau memutuskan hubungan sama sekali. Produsen yang menggunakan pendekatan ini biasanya tidak melaksanakan tugas dengan baik, yaitu mempelajari kebutuhan, masalah, kekuatan dan kelemahan distributornya.
Mengevaluasi Anggota Saluran
Perusahaan harus secara teratur membandingkan potensi kerja setiap anggota saluran terhadap standar seperti kuota penjualan, tingkat sediaan rata-rata, waktu penyerahan kepada pelanggan, perlakuan terhadap barang yang rusak dan hilang, kerjasama dalam program promosi dan pelatihan serta pelayanan kepada pelanggan. Perusahaan harus mengakui dan menghargai perantara yang berprestasi baik. Perantara yang berprestasi kerja jelek harus ditolong atau, sebagai usaha terakhir, diganti.
DISTRIBUSI FISIK DAN MANAJEMEN LOGISTIK
Perusahaan harus memutuskan cara terbaik untuk menyimpan, menangani, serta memindahkan produk dan jasanya sehingga tersedia bagi pelanggan dalam keragaman yang tepat, pada waktu yang tepat, di tempat yang tepat. Efektifitas logistik akan berdampak besar pada kepuasan pelanggan dan biaya perusahaan. Sistem distribusi yang jelek dapat menghancurkan usaha pemasaran yang sebenarnya baik. Membahas sifat dan kepentingan logistik pemasaran, sasaran system logistik, fungsi utama logistik, dan kebutuhan untuk manajemen logistik terpadu.
Sifat dan Kepentingan Logistik Pemasaran
Distribusi fisik atau Logistik pemasaran adalah tugas yang mencakup perencanaan, pengimplementasian dan pengendalian arus material, barang jadi dan informasi yang berkaitan secara fisik dari tempat asalnya ketempat konsumen untuk memenuhi permintaan pelanggan dengan menghasilkan laba.
Sasaran Sistem Logistik
Titik awal merancang sistem logistic adalah untuk mempelajari pelayanan yang dibutuhkan oleh pelanggan. Pelanggan mungkin menginginkan beberapa pelayanan distribusi dari pemasok : pemrosesan pesanan yang cepat dan efisien, penyerahan barang yang cepat dan fleksibel, mengatur dan member lebel barang dagangan, informasi untuk melacak pesanan dan kesediaan untuk mengambil kembali atau menggambil barang yang rusak.
Fungsi Utama Logistik
Fungsi utama logisrik termasuk pemrosesan pesanan, pergudangan, manajemen sediaan, dan transportasi.
Pemrosesan Pesanan
Pesanan dapat disampaikan dengan berbagai cara, lewat pos atau telpon, lewat wiraniaga atau via komputer dan pertukaran data elektronik. Setelah diterima, pesanan harus diproses dengan cepat dan tepat
Pergudangan
Fungsi gudang diperlukan karena siklus produksi dan konsumsi jarang seiring. Perusahaan harus memutuskan berapa banyak gudang dan jenis apa yang dibutuhkannya dan di mana letaknya. Perusahaan mungkin menggunakan gudang penyimpanan atau pusat distribusi. Gudang penyimpanan menyimpan barang untuk jangka menengahdan jangka panjang. Pusat distribusi dadalah gudang besar dan otomatis yang dirancang untuk meneriama barang dari berbagai pabrik dan pemasok, menerima pesanan, memenuhinya dengan efisien, dan menyimpan barang kepada pelanggan secepat mungkin.
Sediaan
Tingkat sediaan juga mempengaruhi kepuasan pelanggan. Masalah utama adalah mempertahankan keseimbangan yang sulit antara sediaan terlalu banyak dan terlalu sedikit. Menyimpan sediaan terlalu banyak menyebabkan biaya sediaan yang lebih tinggi. Menyimpan sediaan terlalu sedikit mengakitkan kehabisan sediaan, biaya pengiriman atau produksi mendadak yang tinggi dan ketidakpuasan pelanggan. Keputusan sediaan menyangkut hal mengetahui kapan harus memesan dan berapa banyak yang harus dipesan.
Transportasi
Pemilihan transportasi mempengaruhi harga produk, kinerja penyerahan dan kondisi barang ketika tiba, semuanya akan mempengaruhi kepuasan pelanggan. Ketika mengirim barang ke gudang, agen dan pelanggannya, perusahaan dapat memilih liam macam alat transportasi yaitu : rel, air, truk, pipa, dan udara.
Manajemen Logistik Terpadu
Konsep manajemen logistik terpadu adalah konsep logistik yang menekankan kerja sama kelompok, didalam perusahaan dan antar semua organisasi saluran pemasaran, untuk

ORGANISASI , STRATEGI DAN KEPUTUSAN RANCANGAN SALURAN DISTRIBUSI

STRATEGI DISTRIBUSI

Pengertian dan Arti Penting Saluran Distribusi

Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran adalah merupakan salah satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi manajemen. Saluran yang dipilih akan mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yang lainnya. Dalam rangka untuk menyalurkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen maka perusahaan harus benar-benar memilih atau menyeleksi saluran distribusi yang akan digunakan, sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi ini dapat menghambat bhkan dapat memacetkan usaha menyalurkan barang atau jasa tersebut.

Beberapa pengertian saluran distribusi menurut para ahli :

         Alex S. Nitisemito : saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.

         The American Marketing Association : saluran distribusi merupakan suatu struktur organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri dari agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui sebuah komoditi, produk atau jasa yang dipasarkan.

         C. Gleen Walters : saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu.

         Warren J. Keegan : saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industry.

         Assauri : saluran distribusi merupaka lembaga-lembaga yang memasarkan produk, yang berupa barang atau jasa dari produsen atau konsumen.

         Kotler : saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsum en.

Dari beberapa definisi diatas dapat diketahui adanya beberapa unsure penting, yaitu :

1.      Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih.

2.      Saluran mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak langsung dari produsen ke konsumen.

3.      Saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran.

4.      Saluran distribusi merupakan suatu kesatuan dan melaksanakan system kegiatan (fungsi) yang lengkap dalam menyalurkan produk.

Definisi Manajemen Saluran

Konsep tentang saluran pemasaran disini berorientasi pada keputusan dimana fungsi-fungsi saluran tidak dapat dilakukan dengan baik tanpa adanya beberapa strategi. Strategi itu sendiri merupakan suatu rencana umum atau menyeluruh, sebagai petunjuk untuk mengambil keputusan dalam kegiatan saluran.

Dalam hal ini, strategi mempunyai hubungan yang erat dengan manajemen secara fisik maupun non fisik daripada saluran. Jadi, menurut C. Glenn Walters, manajemen saluran dapat didefinisikan sebagai berikut :

” Manajemen Saluran adalah pengembangan strategi yang searah didasarkan pada berbagai keputusan yang berkaitan untuk memindahkan barang-barang secara fisik maupun non fisik guna mencapai tujuan perusahaan dan berada di dalam kondisi lingkungan tertentu. ”

Alasan Penggunaan Perantara

Peranan Perantara

Penggunaan perantara sebagian besar karena keunggulan efisiensi mereka dalam membuat barang tersedia secara luas dan mudah diperoleh pasar sasaran. Perantara pemasaran, dengan hubungan, pengalaman, spesialisasi, dan skala operasi mereka, biasanya menawarkan kepada perusahaan lebih banyak daripada yang dapat mereka capai sendiri.

Dari segi sistem ekonomi, peran dasar perantara pemasaran adalah mengubah persediaan yang bersifat heterogen menjadi berbagai macam barang yang ingin dibeli orang.

Menurut Stern dan El-Ansary : Perantara melancarkan arus barang dan jasa. Prosedur ini diperlukan untuk menjembatani ketidaksesuaian antara berbagai barang dan jasa yang dihasilkan produsen dan bermacam barang yang diminta konsumen.

Ketidaksesuaian itu timbul dari kenyataan bahwa produsen biasanya menghasilkan sejumlah besar barang dengan variasi terbatas, sedangkan konsumen  biasanya menginginkan jumlah terbatas dari berbagai jenisbarang.
Selama suatu lembaga atau perusahaan itu menawarkan barang atau jasa, masalah distribusi ini tidak dapat dipisahkan. Kegiatan distribusi selalu dilakukan meskipun tidak menggunakan perantara sebagai lembaga. Jadi, kegiatan distribusinya langsung diarahkan oleh produsen kepada konsumennya. Namun
tidak jarang para perantara ini digunakan oleh produsen untuik mendistribusikan hasil produksinya kepada pembeli akhir.
Perantara pemasaran ini merupakan lembaga atau individu yang menjalankan kegiatan khusus di bidang distribusi. Mereka itu adalah:
• Perantara pedagang
• Perantara agen

Meskipun sama-sama perantara, tetapi mereka mempunyai perbedaanperbedaan.
Pada umumnya, alasan utama untuk menggunakan perantara adalah bahwa mereka ini dapat membantu meningkatkan efi siensi distribusi.
Penggunaan perantara mempunyai beberapa keuntungan, yaitu:

1.       Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai konsumen. Produsen cukup menghubungi perantara untuk menyampaikan produknya kepada konsumen yang banyak. Ini dipandang lebih efi sien.

2.      Kegiatan distribusinya cukup baik bilamana perantara sudah mempunyai pengalaman. Mereka dipandang lebih baik karena memang tugas yang
dilakukan hanyalah di bidang distribusi.

3.       Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang dibutuhkan untuk beberapa jenis produk tertentu, sehingga produsen tidak perlu menyediakannya.

4.       Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dengan menyediakan alat-alat transpor sehingga meringankan beban produsen maupun konsumen yang mencarinya.

5.      Perantara dapat membantu di bidang penyimpanan dengan menyediakan fasilitas-fasilitas penyimpanan, seperti gudang dan fasilitas penyimpanan lainnya sehingga sewaktu-waktu dibutuhkan oleh konsumen dapat memenuhinya.

6.      Perantara dapat membantu di bidang keuangan dengan menyediakan sejumlah dana untuk melakukan penjualan secara kredit kepada pembeli akhir, atau untuk melakukan pembelian tunai dari produsen.

7.      Keuntungan lain yang dapat diharapkan oleh produsen dari perantara ini adalah:

  Membantu dalam pencarian konsumen

  Membantu dalam kegiatan pormosi

  Membantu dalam penyediaan informasi

  Membantu dalam pengepakan dan pembungkusan

  Membantu dalam penyortiran

Umumnya perantara yang perlu dipertimbangkan para pengusaha antara lain meliputi:
1. Service yang diberikan
Perusahaan yang bertindak sebagai produsen akan bersedia menggunakan perantara jika pihak perantara tersebut memberikan service yang baik misalnya menyediakan fasilitas pengangkutan dan pergudangan.
2. Kemampuan menjual
Faktor yang diperhitungkan oleh perusahaan-perusahaan dalam menggunakan perantara adalah kemampuan, menjual produk yang dihasilkan. Perantara yang berhasil mencapai volume penjualan yang tinggi maka perusahaan akan tertarik memilihnya sebagai salah satu channel distribusinya.

3. Biaya

Untuk memilih saluran distribusi, faktor biaya yang harus diperhitungkan. Biaya yang merupakan hal yang tidak pernah terlepas dari segala usaha selalu diperhatikan dalam menentukan saluran, apabila penggunaan
distributor dapat memperingan kerugian dan memperingan biaya penjualan, perusahaan akan terus menggunakan perantara karena juga dapat memperkecil harga jual akhir sehingga dengan demikian harga produk dapat bersaing dengan produk sejenis lainnya.
Distribusi yang efekitif dapat mencegah para konsumen yang setia beralih pada produk perusahaan pesaing, di samping dapat pula menambah jumlah pemakai industri ayng baru.
Dalam hal ini menurut Drs. Siswanto Sutojo pertimbangan tersebut dilatarbelakangi, antara lain:
1. Kebutuhan dana dan tenaga

Untuk menyalurkan produk ke pasar, kadang-kadang diperlukan dana dan tenaga yang cukup besar. Bagi perusahaan yang kemampuan keuangan dan manajemen distribusinya terbatas, mereka dapat menyerahkan kegiatan distribusi produk mereka kepada para distributor.
Strategi penyerahan kegiatan distribusi tersebut dapat juga dilakukan secara terbatas, misalnya untuk daerah tertentu saja.

2. Kondisi daerah pemasaran setempat

Keputusan perusahaan untuk menyerahkan distribusi pada satu atau dua daerah pemasaran tertentu saja kepada para distributor, dapat terjadi karena kondisi pemasaran tersebut kurang menguntungkan untuk dikerjakan sendiri. Permintaan akan suatu produk di daerah tertentu tidak cukup besar, kondisi infrakstruktur kurang memadai dan biaya pengangkutan mahal.
Merupakan bahan-bahan pertimbangan yang menyebabkan perusahaan menyerahkan pemasaran produk kepada pihak lain.

3. Pengalaman tentang kondisi local

Pengalaman distributor setempat selama bertahun-tahun menangani daerah pemasaran, sering kali sulit untuk digunakan oleh perusahaan.
Bagi perusahaan yang ingin memasuki daerah pemasaran baru, sering kali lebih menguntungkan bagi mereka untuk bekerja sama dengan distributor setempat daripada menyalurkan sendiri hasil poduksinya.

4. Peraturan pemerintah

Sejak beberapa tahun yang lalu, pemerintah menetapkan bahwa perusahaan PMA tidak boleh mendistribusikan hasil produksinya sendiri. Karena peraturan pemerintah tersebut, kebanyakan perusahaan menggunakan distributor.

Penggunaan distributor di sini oleh perusahaan ditujukan untuk membantu usahanya dalam melakukan penjualan. Dengan dibentuknya distributor perusahaan dapat mengurangi biaya pemasaran, ini sangat berpengaruh khususnya untuk daerah pemasaran yang jaraknya sangat jauh dari tempat perusahaan (tersebar).

Pemilihan penyalur yang akan digunakan dalam saluran distribusi harus ditentukan berdasarkan pertimbangan laba, selain beberapa faktor yang juga memberikan pengaruh, ini berarti perusahaan harus membuat keseimbangan antara penggunaan jenis penyalur yang berbeda dengan pendapatan yang dihasilkan metode distribusinya. Pengurangan biaya dengan memasukkan perantara di dalam saluran distribusi dapat dilihat pada gambar di bawah ini.
Seorang pedagang besar dalam saluran biaya komunikasi dan penjualan produsen dapat berkurang karena sebagian dari biaya tersebut dapat dibebankan kepada pedagang besar.

Perantara Pedagang

Pada dasarnya perantara pedagang ( Merchant Middlement ) ini bertanggung jawab terhadap kepemilikan semua barang yang dipasarkan. Dalam hubungannya dalam pemindahan milik, kegiatan perantara ini berbeda dengan lembaga lain. Yang termasuk dalam agen seperti : perusahaan transport, perusahaan pergudangan, dsb. Adapun lembaga-lembaga yang termasuk dalam golongan perantara pedagang adalah :

  Pedagang besar ( Wholesaler )

  Pengecer ( retailer )

Tidak menutup kemungkinan bahwa produsen bertindak sekaligus sebagai pedagang karena selain membuat barang juga memperdagangkannya.

1.     Pedagang Besar

Istilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara pedagang yang terkait dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir. Untuk lebih jelas definisi dari, pedagang besar adalah sebuah unit usaha yang membeli dan menjual kembali barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain dan atau kepada pemakai industry, pemakai lembaga, dan pemakai komersial yang tidak menjual dalam volume yang sama kepada konsumen akhir.

2.     Pengecer

Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan langsung dengan penjual barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi. Namun demikian tidak menutup kemungkinan adanya perjualan secara langsung dengan pemakai industry karena tidak semua barang industry selalu dibeli dalam jumlah besar. Secara definisi dapat dikatakan bahwa : “ pengecer adalah sebuah lembaga yang melakukan sebuah kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi. “

Perantara Agen

Perantara agen ( Agen Middlemen) ini dibedakan dengan perantara pedagang karena tidak mempunyyai hak milik atas semua barang yang ditangani. Untuk lebih jelasnya definisi agen agen adalah : lembaga yang melaksanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang diperdagangkan.

Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada dua golongan, yaitu :

  Agen penunjang ( Facilitating Agent )

  Agen pelengkap ( supplemental Agent )

1.     Agen Penunjang

Agen penunjang merupakan agen  yang mengkhususkan kegiatannya dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jas. Mereka terbagi dalam beberapa golongan, yaitu :

a.       Agen pengangkutan borongan ( Bulk Transportation Agent )

b.      Agen penyimpanan ( Storage Agent )

c.       Agen pengangkuta khusus ( Specialty Shipper )

d.      Agen pembelian dua penjualan ( Purchaseand Sales Agent )

Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan barang-barang sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung dengan pembeli dua penjual. Jadi agen penunjang ini melayani kebutuhan-kebutuhan dari setiap kelompok secara serempak. Dalam praktek agen semacam ini dapat dilakukan sendiri oleh si penerima barang.

2.     Agen pelengkap

Agen pelengkap  berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran barang dengan tujuan memperbaiki adanya kekurangan-kekurangan. Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat melaksanakan kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran barang, maka agen pelengkap dapat menggantikannya. Jasa-jasa yang dilakukan antara lain berupa :

1.      Jasa pembimbing/konsultasi

2.      Jasa financial

3.      Jasa informasi

4.      Jasa khusus lainnya

Berdasarkan berbagai macam jasa yang mereka tawarkan tersebut, agen pelangkap dapat digolongkan kedalam :

a.       Agen yang membantu di bidang keuangan, seperti bank

b.      Agen yang membantu dalam mengambil keputusan, seperti biro iklan, lembaga penelitian, doter,dsb.

c.       Agen yang membantu dalam penyediaan informasi, seperti televisi, dsb.

d.      Agen khusus yang tidak masuk dalam tiga golongan dimuka.

Kedua macam perantara ( agen dan pedagang ) tsb sama-sama pentingnya dalam pemasaran. Perlu diketahui bahwa agen dapat menyewa agen-agen yang lain. Sebagai contoh : sebuah biro periklanan dapat menggunakan radio atau televise sebagai media periklanan bagi perusahaan, begitu pula dalam hal pengangkutan, perusahaan angkutan dapat menyewa alat-alat transport kepada perusahaan lain.

Alternatif Menentukan Banyaknya Penyalur

                Setelah menentukan banyaknya saluran distribusi yang akan dipakai, perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif pilihan, yaitu :

1.      Distribusi Intensif

Distribusi Intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang konvenien. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur, terutama pengecer sebanyak-banyaknya untuk mendekati dan mencapai konsumen. Semua ini dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen. Sedangkan untuk barang industri, distribusi intensif ini biasanya terbatas untuk jenis operating supplies atau barang standard lainnya, seperti obeng, minyak pelumas, dan lainnya.

2.      Distribusi Selektif

Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah pedagang besar/ pengecer yang terbatas dalam suatu daerah geografis. Biasanya saluran ini dipakai untuk memasarkan produk baru, barang shopping atau barang special, dan barang industri jenis accessory equipment. Penggunaan saluran distribusi selektif ini dimaksudkan untuk meniadakan penyalur yang tidak menguntungkan dan meningkatkan volume penjualan dengan jumlah transaksi lebih terbatas.

3.      Distribusi Eksklusif

Distribusi eksklusif ini dilakukan oleh perusahan dengan hanya menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Jadi produsen/ penyedia hanya menjual produknya kepada satu pedagang besar atau satu pengecer saja. Pada umumnya, distribusi eksklusif ini banyak dipakai :

a.       Untuk barang-barang special

b.       Apabila penyalur bersedia membuat persediaan dalam jumlah besar sehingga pembeli lebih leluasa dalam memilih produk yang akan dibelinya

c.       Apabila produk yang dijual memerlukan servis sesudah penjualan (pemasangan, reparasi, dsb), misalnya alat pendingin udara (AC), almari es dll.

Setelah diketahui panjangnya saluran dan banyaknya penyalur yang digunakan oleh produsen. Secara keseluruhan dapat diadakan pembandingan untuk jenis-jenis barang konsumsi.

Tabel 3.1. Alternatif Strategi Distribusi untuk Barang Konsumsi

Berdasarkan Intensitasnya

Jenis Barang Konsumsi	Panjangnya Saluran	Alternatif Strategi Distribusi	Pola Distribusi dlm Pasar yang ada
Konvenien Shopping Spesial	Umumnya panjang Umumnya sedang Umumnya pendek	Intensif Selektif Eksklusif	Menyebar (banyak) Jarang (beberapa) Terpusat (satu)

Pengendalian Saluran Distribusi

                Pengendalian saluran distribusi dapat menjadi suatu masalah yang sulit bagi perusahaan yang mengandalkan fungsi perdagangan besar dan eceran pada penyalur tertentu saja (penyalur independen). Karena penyalur independent tersebut melaksanakan kegiatan bisnisnya untuk kepentingan sendiri, artinya, mereka hanya tertarik untuk menjual barang yang dapat meningkatkan laba mereka.

                Produsen yang menjual melalui penyalur indipenden tersebut harus dapat merancang produk dan program pemasaran yang menarik. Untuk membuat agar penyalur independent dapat lebih terikat pada produsen, maka produsen harus mengambil beberapa kebijaksanaan seperti :

1.       Produsen harus menyatakan bahwa tugasnya tidak berakhir pada saat produk terjual, tetapi masih perlu memberikan pelayanan sesudah penjualan kepada pembeli akhir.

2.       Produsen harus menyatakan bahwa masalah yang dihadapi penyalur merupakan masalah bagi produsen dan tidak dapat diabaikan jika ingin mempertahankan posisi pasarnya.

3.       Produsen harus memberi ganti kepada penyalur atas garansi dan servis lain yang diberikannya kepada para pembeli.

4.       Produsen harus dapat memberikan semangat kepada penyalur dengan memberi sejumlah insentif. Beberapa teknik pemberian insentif yang dapat digunakan antara lain :

         Konsesi harga

         Bantuan keuangan

         Proteksi

Jenis-jenis Saluran Distribusi

Dalam perekonomian yang telah maju, para produsen tidak menjual hasil produksi mereka secara langsung kepada pemakai akhir. Banyak cara yang dapat digunakan untuk mendistribusikan barang dan juga kepada pembeli. Sebuah perusahaan mungkin mendistribusikan barangnya secara langsung kepada konsumen meskipun jumlahnya cukup besar, sedangkan perusahaan lain mendistribusikan produknya lewat perantara. Dan tidak sedikit perusahaan yang menggunakan beberapa kombinasi saluran distribusi untuk mencapai segmen pasar yang berbeda.

Proses penyaluaran produk sampai kepada pembeli akhir dapat panjang ataupun pendek, sesuai dengan kebijaksanaan saluran distribusi yang dianut oleh masing-masing perusahaan.

Untuk itu, setiap perusahaan hendaknya dapat menentukan mata rantai yang paling tepat, sebab mata rantai yang tepat untuk perusahaan tertentu belum tentu tepat untuk perusahaan rang lain, begitu juga sebaliknya.

Mata rantai jalur distribusi itu akan menjadi panjang bilamana sebelum jatuh ketangan pemakai, produk yang bersangkutan harus melalui berbagai macam perantara.

Sebaliknya, mala rantai jalur distribusi tadi dapat rnenjadi pendek bilamana produsen secara langsung menghubungi pembeli akhir untuk menawarkan produk mereka.

Ada beberapa alternatif jenis saluran yang dapat digunakan berdasarkan jenis produk dan segmen pasarnya, yaitu:

1) Saluran distribusi barang konsumsi

2) Saluran distribusi barang industri

3) Saluran distribusi jasa

1. Saluran Distribusi Barang Konsumsi

Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen, dimana umumnya dijual melalui perantara. Hal ini dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu persatu. Dalam menyalurkan barang konsumsi ada lima jenis saluran yang dapat digunakan.

a) Produsen – Konsumen

Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang paling sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung.

b) Produsen – Pengecer – Konsumen

Seperti hainya dengan jenis saluran yang pertama (Produsen – Konsumen), saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Disini, pengecer besar langsung melakukan pembelian kepada produsen. Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen. Namun alternatif akhir ini tidak umum dipakai.

c) Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Disini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar, kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.

d) Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen

Disini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. la menjalankan kegiatan perdagangan besar, dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.

e) Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen Dalam saluran distribusi, sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.

Gbr. Saluran Distribusi

2. Saluran Distribusi Barang Industri

Karena karakteristik yang ada pada barang industri berbeda dengan barang konsumsi, maka saluran distribusi yang dipakainya juga agak berbeda. Saluran distribusi barang industri juga mempunyai kemungkinan/kesempatan yang sama bagi setiap produsen untuk menggunakan kantor/cabang penjualan. Kantor atau cabang ini digunakan untuk mencapai lembaga distribusi berikutnya. Ada empat macam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai pemakai industri. Keempat saluran distribusi itu adalah:

a) Produsen – Pemakai lndustri

Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan saluran yang paling pendek, dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Biasanya saluran distribusi ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar. Saluran distribusi semacam ini cocok untuk barang-barang industri seperti kapal, lokomotif dan sebagainya. (yang tergolong jenis instalasi)

b) Produsen – Distributor Industri – Pemakai Industri

Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan kasesoris,dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya. Produsen lain yang dapat menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya antara lain: produsen barang bangunan, produsen alat-alat untuk bangunan, dan sebagainya.

c) Produsen – Agen – Pemakai lndustri

Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru lebih suka menggunakan agen.

d) Produsen – Agen – Distributor lndustri – Pemakai lndustri

Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Selain itu faktor penyimpanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula. Dalam hal ini agen penunjang seperti agen penyimpanan sangat penting peranannya.

3. Saluran Distribusi Jasa

Konsep saluran distribusi juga tidak hanya terbatas pada saluran distribusi barang berwujud saja. Produsen jasa juga menghadapi masalah serupa yakni bagaimana hasil mereka dapat diperoleh sampai ketangan konsumen.

Bagi lembaga penyedia jasa, kebutuhan akan faedah waktu dan tempat menjadi jelas. Jasa harus ditempatkan pada lokasi yang mudah dicapai oleh pemakainya.

Secara tradisional kebanyakan jasa-jasa dijual langsung oleh produsen kepada konsumen atau pemakai industrial. Tenaga perantara tidak digunakan jika jasa-jasa tidak dapat dipisahkan dari penjual, atau jika jasa diciptakan dan dipasarkan seketika itu juga. Pada tahun-tahun belakangan ini, beberapa pengusaha menyadari bahwa ciri tak terpisahkan pada jasa bukan menjadi halangan yang tak dapat ditanggulangi, sehinggajasa dapat disalurkan lewat sistem distribusi penjual. Manajemen pemasaran jasa dapat meluaskan distribusinya. Contohnya dimulai dengan lokasi.

Lokasi penjualan jasa harus mudah dicapai pelanggan, oleh karena banyak jasa yang tidak dapat dihantarkan.

Pemasaran jasa perantara merupakan cara lain untuk meluaskan distribusi. Beberapa pihak mengadakan pengaturan dengan perusahaan agar gaji pegawainya dapat langsung dimasukkan dalam rekening pegawai pada bank itu. Jadi majikan menjadi perantara dalam distribusi jasa bank..

Ciri tak teraba pada jasa berarti bahwa masalah distribusi fisik pada dasarnya tidak ada pada kebanyakan produsen jasa. Akan tetapi tidak semua produsen jasa bebas dari masalah distribusi fisik. Seperti hotel atau wisma peristirahatan yang mempunyai kelebihan kamar (persediaan) yang dapat merugikan usaha.

Faktor-faktor Distribusi yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran

Produsen harus mempertimbangkan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusinya. Pemilihan saluran distribusi yang efektif akan mampu mendorong peningkatan penjualan yang diharapkan, sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin.

Fakjtor-faktor tersebut antara lain :

1.      Pertimbangan pasar (Market Consideration)

2.      Pertimbangan barang ( Product Consideration )

3.      Pertimbangan perusahaan ( Company Consideration )

4.      Pertimbangan Perantara ( Middle Consideration )

1.     Pertimbangan pasar (Market Consideration)

Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, oleh karena itu keadaan pasar merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran tersebut.

Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan :

a)    Konsumen atau pasar industry

Apabila pasarnya berupa pasar industry, maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar industry, perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran.

b)    Jumlah pembeli potensial

Jika jumlah konsumen relative kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai.

c)     Konsentrasi pasar secara geografis

Secara geografis, pasar dapat dibagi ke dalam beberapa konsentrasi, seperti : industry tekstil, industry kertas, dsb. Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor industry.

d)    Jumlah pesanan

Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya. Jika volume yang dibeli oleh pemakai industry tidak begitu besar, atau relative kecil, maka perusahaan dapat menggunakan distributor industry.

e)    Kebiasaan dalam pembelian

Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industry sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk dalam kebiasaan membeli ini, antara lain :

  Kemauan untuk membelanjakan uangnya

  Tertariknya pada pembelian dengan kredit

  Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali

  Tertariknya pada pelaynan penjual

2.     Pertimbangan barang ( Product Consideration )

Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang, antara lain :

a.      Nilai unit

Jika nilai unit dari barang yang dijual relative rendah, maka produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi sebaliknya, jika nilai unitnya relative tinggi, maka saluran distribusinya pendek atau langsung.

b.     Besar dan berat barang

Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan, dimana besar dan berat barang sangat menentukan. Jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya, sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan, maka sebagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. Jadi, perantara dapat menanggung sebagian dari ongkos angkut.

c.      Mudah rusaknya barang

Jika barang yang dijual mudah rusak, maka perusahaan tidak perlu menggunakan perantara. Jika ingin menggunakan maka harus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik.

d.     Sifat teknis

Beberapa jenis barang industry seperti instalasi, biasanya disalurkan langsung kepada pemakai industry. Dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus memberikan pelayanan, baik sebelum, maupun sesudah penjualan. Pekerjaan semacam ini jarang sekali bahkan tidak pernah dilakukan oleh pedagang besar/grosir.

e.      Barang standard dan pesanan

Jika barang yang dijual merupakan barang standard, maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. Demikian sebaliknya, kalau barang dijual berdasarkan pesanan, maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan.

f.        Luasnya product line

Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi, jika macam barangnya banyak, maka perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer.

3.     Pertimbangan perusahaan ( Company Consideration )

Dari segi perusahaan beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah :

a)    Sumber pembelanjaan

Penggunaan saluran distribusi langsung atau yang pendek biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar. Oleh karena itu saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat di bidang keuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakan saluran distribusi yang lebih panjang.

b)    Pengalaman dan kemampuan manajemen

Biasanya perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin memasuki pasaran baru, lebih suka menggunakan perantara. Hal ini disebabkan karena umumnya cara perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.

c)     Pengawasan saluran

Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan jika saluran distribusinya pendek. Jadi yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung ,memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.

d)    Pelayanan yang diberikan oleh penjual

Jika produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, xseperti membangun ruang peragaan, mencari pembeli untuk perantara, maka banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya.

4.     Pertimbangan Perantara ( Middle Consideration )

Dari segi perantara beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah :

a)    Pelayanan yang diberikan oleh perantara

Jika perantara ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan bersedia menggunakannya sebagai penyalur.

b)    Kegunaan perantara

Perantara akan digunakan sebagai penyalur, apabila ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan, dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru.

c)     Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen

Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya resiko turunya harga, maka produsen memilihnya sebagai penyalur. Hal dapat memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam resiko.

d)    Volume penjualan

Dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalan volume yang besar untuk jangka waktu yang lama.

e)    Ongkos

Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus.

DISTRIBUSI FISIK DAN LOGISTIK

ngertian tentang logistik berbeda dengan pengertian distribusi atau physical distribution meskipun mempunyai makna yang hampir sama. Logistik sering juga disebut dengan distribusi atau distribusi fisik, business logistics, logistics management, supply chain management atau material management.

Manajemen Distribusi Fisik
Manajemen distribusi fisik (physical distribution management) adalah memastikan produk tersebut sampai pada tempat yang benar dan pada waktu yang tepat. Distribusi fisik melibatkan perencanaan, dan pengendalian aliran fisik bahan dan barang akhir dari titik awal ke titik pemakai untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dengan mendapatkan keuntungan. Physical distribution mempunyai makna penyaluran barang jadi sejak pesanan diterima sampai barang tersebut dikirimkan kepada konsumen.

Manajemen Logistik
Menurut Ballaou (1985), management logistik adalah manajemen dari seluruh aktivitas pergerakan-penyimpanan (move store) dan aktivitas-aktivitas yang berhubungan dengan titik-titik pengumpulan/ asal (point of acquisition) dan titik-titik konsumsi/ tujuan (point of consumption).

Bowersox, 1995 menyatakan bahwa dalam arti luas ruang lingkup logistik meliputi segala sesuatu yang berhubungan dengan pergerakan (barang) dari, ke, dan di antara fasilitas-fasilitas yang ada dalam perusahaan.

Dengan demikian, logistik atau logistic business mempunyai pengertian yang lebih luas yaitu tidak hanya membahas penyaluran barang dari perusahaan kepada konsumen tetapi juga menyangkut penyaluran bahan baku dari pemasok ke perusahaan yang dibutuhkan dalam proses produksi.

Dari bagan tersebut, terlihat bahwa, physical distribution management mempunyai hubungan yang erat dengan transportasi, perencanaan distribusi, pembelian, proses pesanan, pengendalian persediaan dan pergudangan.

BAB X

KOMUNIKASI PEMASARAN

KOMUNIKASI YANG EFEKTIF

komunikasi Efektif

Berikut ini adalah sedikit ulasan dan Pengertian Komunikasi Efektif Menurut Para Ahli yang admin ambil dari berbagai sumber:

Berkomunikasi efektif berarti bahwa komunikator dan komunikan sama-sama memiliki pengertian yang sama tentang suatu pesan. Oleh karena itu, dalam bahasa asing orang menyebutnya “the communication is in tune” ,yaitu kedua belah pihak yang berkomunikasi sama-sama mengerti apa pesan yang disampaikan
.Menurut Jalaluddin dalam bukunya Psikologi Komunikasi menyebutkan, komunikasi yang efektif ditandai dengan adanya pengertian, dapat menimbulkan kesenangan, mempengaruhi sikap, meningkatkan hubungan sosial yang baik, dan pada akhirnya menimbulkan suatu tidakan.

Syarat-syarat untuk berkomunikasi secara efektif adalah antara lain :

• Menciptakan suasana yang menguntungkan.
• menggunakan bahasa yang mudah ditangkap dan dimengerti.
• pesan yang disampaikan dapat menggugah perhatian atau minat di pihak komunikan.
• Pesan dapat menggugah kepentingan dipihak komunikan yang dapat menguntungkannya.
• Pesan dapat menumbuhkan sesuatu penghargaan atau reward di pihk komunikan.

Berbicara tentag minat atau awareness di pihak komunikan, dapat dikemukakan bahwa minat akan timbul bilamana ada unsure-unsur sebagai berikut :

• Tersedianya suatu hal yang menarik minat.
• Terdapat kontras, yaitu perbedaan antara hal yang satu dengan lainnya, sehingga apa yang menonjol itu menumbuhkan perhatian.
• Terdapat harapan untuk mendapat keuntungan atau mungkin gangguan dari hal yang dimaksudkan.
• Itulah beberapa hal saja yang dapat menimbulkan sesuatu komunikasi yang efektif.

Komunikasi efektif dipandang sebagai suatu hal yang
penting dan kompleks . Dianggap penting karena ragam dinamika kehidupan (bisnis, politik, misalnya) yang terjadi biasanya menghadirkan situasi kritis yang perlu penanganan secara tepat, munculnya kecenderungan untuk tergantung pada teknologi komunikasi, serta beragam kepentingan yang ikut muncul.

Stephen Covey menekankan konsep kesalingtergantungan (interdependency) untuk menjelaskan hubungan antarmanusia. Unsur yang paling penting dalam komunikasi bukan sekadar pada apa yang kita tulis atau kita katakan, tetapi lebih pada karakter kita dan bagaimana kita menyampaikan pesankepada penerima pesan. Jika kata-kata atau pun tulisan kita dibangun dari teknik hubungan manusia yang dangkal (etika kepribadian), bukan dari diri kita yang paling dalam (etika karakter), maka orang lain akan melihat atau membaca sikap kita. Jadi syarat utama dalam komunikasi
efektif adalah karakter yang kokoh yang dibangun dari pondasi integritas pribadi yang kuat. Menurut Stephen Covey, justru komunikasi merupakan ketrampilan yang paling penting dalam hidup kita. Kita menghabiskan sebagian besar jam di saat kita sadar dan bangun untuk berkomunikasi. Sama halnya dengan pernafasan, komunikasi kita anggap sebagai hal yang otomatis terjadi begitu saja,sehingga kita tidak memiliki kesadaran untuk melakukannya dengan efektif. Kita tidak pernah dengan secara khusus mempelajari bagaimana menulisdengan efektif, bagaimana membaca dengan cepat dan  efektif, bagaimana berbicara secara efektif,apalagibagaimana menjadi pendengar yang baik . Bahkan untuk yang
terakhir, yaitu ketrampilan untuk mendengar tidak pernah diajarkan atau kita pelajari dalam proses pembelajaran yang
kita lakukan baik di sekolah formal maupun pendidikan informal lainnya. Bahkan menurut Covey, hanya sedikit orang yang pernah mengikuti pelatihan mendengar. Dan sebagian besar pelatihan tersebut adalah teknik Etika Kepribadian, yang terpotong dari dasar karakter dan dasar hubungan yang mutlak vital bagi pemahaman kita terhadap keberadaan orang lain.
Syarat utama agar komunikasi ituefektif adalah kredibilitas
. Keterampilan komunikasi antar perorangan adalah kemampuan untuk terus menerusmembangun kredibilitas dan dapat
dipercayanya segala apa yang kita komunikasikan. Untuk membangun kredibilitas harus ada isi pesan yang jelas, suara/intonasi dalam menyampaikan pesan dan wahana bagaimana orang itu menyampaikan pesan. Jadi semakin seseorang tidak konsekuen dengan ketiga hal tersebut, maka akan menentukan kredibilitas sesorang, semakin tidak konsekuen akan menjadi semakin “tidak dipercaya”.
Johnson, Sutton dan Harris (2001: 81)menunjukkan cara-cara agar komunikasi efektif dapat dicapai. Menurut mereka, komunikasi efektif dapat terjadi melalui atau dengan didukung oleh aktivitas role-playing, diskusi, aktivitas kelompok kecil dan materi-materi pengajaran yang relevan. Meskipun penelitian mereka terfokus pada komunikasi efektif untuk proses belajar-mengajar, hal yang dapat dimengerti di sini adalah bahwa suatu proses komunikasi membutuhkan aktivitas, cara dan sarana lain agar bisa berlangsung dan mencapai hasil yang efektif. Menurut Thomas Leech dalam bukunya “Say it like Shakespeare”. Ada lima komponen atau unsur penting dalam komunikasi yang harus kita perhatikan yaitu:
(1) Pengirim pesan (sender),
(2) Pesan yang dikirimkan (message),
(3) Bagaimana pesan tersebut dikirimkan (delivery channel atau media),
(4) Penerima pesan (receiver),
(5) Umpan balik (feedback).
Leech menambahkan, bahwa untuk membangun komunikasi yang efektif, setidaknya kita harus menguasai empat keterampilan dasar dalam komunikasi, yaitumembaca-menulis (bahasa tulisan) dan mendengar-berbicara (bahasa lisan). Begitu pentingmya, banyakorang menghabiskan waktunya untukmelakukan,paling tidak,salah satu keempat keterampilan itu.
Komunikasi efektif tejadi apabila sesuatu (pesan) yang diberitahukan komunikator dapat diterima dengan baik atau sama oleh komunikan, sehingga tidak terjadi salah persepsi. Komunikasi adalah sebuah kegiatan mentransfer sebuah informasi baik secara lisan maupun tulisan. Namun, tidak semua orang mampu melakukan komunikasi dengan baik. Terkadang ada orang yang mampu menyampaikan semua informasi secara lisan tetapi tidak secara tulisan ataupun sebaliknya.
Bagaimanakah caranya agar kita mampu melakukan komunikasi yang baik, komunikasi yang dua arah, komunikasi yang efektif, sehingga target informasi yang harus disampaikan ataupun diserap sesuai dengan harapan ?
Keterampilan dalamberkomunikasi secara efektif dapat dipelajari dan dikuasai dengan latihan rutin dan berkesinambungan secara terus menerus. Untuk dapat melakukan komunikasi efektif ada beberapa hal yang tidak boleh dilakukan yaitu :

1. Menganalisa
2. Menyalahkan
3. Menghakimi
4. Menasehati
5. Menginterogasi

Keterampilan yang harus dimiliki dalam melakukan komunikasi efektif adalah keterampilan mendengarkan dan bertanya. Dalam proses berkomunikasi, seseorang harus mampu mendengarkan dan memahaminya dengan baik. Kemudian mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang saling memiliki keterkaitan dan mengarah pada suatu solusi atau ketenangan untuk masing-masing pihak. Sehingga tujuan utama dalam komunikasi yang efektif adalah sebuah win-win solution. Tak ada satupun orang yang mau disalahkan, inilah konsep dasar dari komunikasi efektif.
Komunikasi efektif atau dalam bahasa lain sering pula disebut diplomasi, perlu dilakukan untuk dapat membangun sebuah kesamaan keinginan dari sebuah informasi yang disajikan. Sehingga tujuan yang ingin diraih dapat dilakukan secara bersama-sama.
Komunikasi efektif dapat dilakukan oleh setiap orang. Jika ada yang merasa tidak mampu, hal ini lebih Karen masalah pembiasaan saja. Melatih orang berkomunikasi secara efektif bisa dilakukan dengan langsung pada prakteknya. Walaupun sepintas sepele, hal ini dapat membantu setiap individu untuk mencapai sebuah kesuksesan baik di dalam kehidupan pribadinya maupun dalam kehidupan karirnya.
Ketika anda ingin berkomunikasi dengan orang lain, lakukanlah dengan efektif. Dalam kondisi apapun disarankan agar anda selalu dapat melakukan komunikasi secara efektif. Dengan berkomunikasi efektif kita dapat menunjukan
kepribadian yang berkarakter positif dan membuka diri untuk selalu tumbuh dan berkembang menuju
kesuksesan secara bersama-sama.

Mengembangkan kemampuan komunikasi Anda
Bila anda mencoba untuk terhubung dengan lingkaran orang-orang yang lebih besar, anda perlu menanyakan 5 pertanyaan ini pada diri anda sendiri :

• Apakah anda menemukan kesamaan antara anda berdua?
• Apakah anda membuat mereka merasa nyaman?
• Apakah anda membuat mereka merasa dimengerti?
• Apakah hubungan anda dengan jelas didefinisikan?
• Apakah mereka merasakan emosi yang positif akibat berinteraksi dengan Anda?

Untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan tersebut, anda harus mempertimbangkan penjelasan dibawah ini ……

Kemampuan Komunikasi Yang Efektif
1. Berikan kesan bahwa anda antusias berbicara dengan mereka – Beri mereka kesan bahwa anda lebih suka berbicara dengan mereka daripada orang lain di muka bumi ini. Ketika anda memberi mereka kesan bahwa anda sangat antusias berbicara dengan mereka dan bahwa anda peduli kepada mereka, anda membuat perasaan mereka lebih positif dan percaya diri. Mereka akan lebih terbuka kepada anda dan sangat mungkin memiliki percakapan yang mendalam dengan anda.
2. Ajukan pertanyaan tentang minat mereka –
Ajukan pertanyaan terbuka yang akan membuat mereka berbicara tentang minat dan kehidupan mereka. Galilah sedetail mungkin sehingga akan membantu mereka memperoleh perspektif baru tentang diri mereka sendiri dan tujuan hidup mereka.
3. Beradaptasi dengan bahasa tubuh dan perasaan mereka –
Rasakan bagaimana perasaan mereka pada saat ini dengan mengamati bahasa tubuh dan nada suara. Dari sudut pandang ini, anda dapat menyesuaikan kata-kata, bahasa tubuh, dan nada suara anda sehingga mereka akan merespon lebih positif.
4.Tunjukkan rasa persetujuan: Katakan kepada mereka apa yang anda kagumi tentang mereka dan
mengapa – Salah satu cara terbaik untuk segera berhubungan dengan orang adalah dengan menjadi jujur dan memberitahu mereka mengapa anda menyukai atau mengagumi mereka. Jika menyatakan secara langsung dirasakan kurang tepat, cobalah dengan pernyataan tidak langsung. Kedua pendekatan tersebut bisa sama-sama efektif.
5.Dengarkan dengan penuh perhatian semua yang mereka katakan –
Jangan terlalu berfokus pada apa yang akan Anda katakan selanjutnya selagi mereka berbicara. Sebaliknya, dengarkan setiap kata yang mereka katakan dan responlah serelevan mungkin. Hal ini menunjukkan bahwa anda benar-benar mendengarkan apa yang mereka katakan dan anda sepenuhnya terlibat di dalam suasana bersama dengan mereka. Juga pastikan untuk bertanya setiap kali ada sesuatu yang tidak mengerti pada hal-hal yang mereka katakan. Anda tentu saja ingin menghindari semua penyimpangan yang mungkin terjadi dalam komunikasi jika anda ingin mengembangkan hubungan yang sepenuhnya dengan orang tersebut.
6.Beri mereka kontak mata yang lama –
kontak mata yang kuat mengkomunikasikan kepada orang lain bahwa anda tidak hanya terpikat oleh mereka dan apa yang mereka katakan tetapi juga menunjukkan bahwa anda dapat dipercaya. Ketika dilakukan dengan tidak berlebihan, mereka juga akan menganggap anda yakin pada diri anda sendiri karena kesediaan anda untuk bertemu mereka secara langsung. Akibatnya, orang secara alami akan lebih memperhatikan anda dan apa yang anda katakan.
7. Ungkapkan diri anda sebanyak mungkin –
Salah satu cara terbaik untuk mendapatkan kepercayaan seseorang adalahdengan mengungkapkan diri seterbuka mungkin. Bercerita tentang kejadian yang menarik dari hidup anda atau hanya menggambarkan contoh lucu dari kehidupan normal sehari-hari. Ketika anda bercerita tentang diri anda, pastikan untuk tidak menyebutkan hal-hal yang menyimpang terlalu jauh dari minat mereka atau bahkan berlebihan. Anda dapat membiarkan mereka mengetahui lebih jauh tentang diri anda seiring membangun sebuah ikatan. Bila anda menggunakan kata-kata tersebut, anda membuatnya tampak seperti anda dan mereka berada di tim yang sama, sementara orang lain berada di tim yang berbeda.
9. Berikan mereka
senyuman terbaik anda – Ketika anda tersenyum pada orang, anda menyampaikan pesan bahwa anda menyukai mereka dan kehadiran mereka membawa anda kebahagiaan. Tersenyum pada mereka akan menyebabkan mereka sadar ingin tersenyum kembali pada anda yang secara langsung akan membangun hubungan antara anda berdua.
10. Menawarkan saran yang bermanfaat –
Kenalkan tempat makan yang pernah anda kunjungi, film yang anda tonton, orang-orang baik yang mereka ingin temui, buku yang anda baca, peluang karir atau apa pun yang terpikirkan oleh anda. Jelaskan apa yang menarik dari orang-orang, tempat atau hal-hal tersebut. Jika anda memberi ide yang cukup menarik perhatian mereka, mereka akan mencari anda ketika mereka memerlukan seseorang untuk membantu membuat keputusan tentang apa yang harus dilakukan selanjutnya.
11. Beri merekamotivasi –
Jika orang yang anda hadapi lebih muda atau dalam posisi yang lebih sulit dari anda, mereka mungkin ingin mendengar beberapa kata motivasi dari anda karena anda lebih berpengalaman atau anda tampaknya menjalani kehidupan dengan baik . Jika anda ingin memiliki hubungan yang sehat dengan orang tersebut, anda tentu saja tidak ingin tampak seperti anda memiliki semuanya sementara mereka tidak. Yakinkan mereka bahwa mereka dapat melampaui masalah dan keterbatasan mereka, sehingga mereka akan berharap menjadikan anda sebagai teman yang enak untuk diajak bicara.
12. Tampil dengan tingkat energi yang sedikit lebih tinggi dibanding orang lain –
Umumnya, orang ingin berada di sekitar orang-orang yang akan mengangkat mereka, bukannya membawa mereka ke bawah. Jika anda secara konsisten memiliki tingkat energi yang lebih rendah daripada orang lain, mereka secara alami akan menjauh dari Anda menuju seseorang yang lebih energik. Untuk mencegah hal ini terjadi, secara konsisten tunjukkan dengan suara dan bahasa tubuh anda bahwa anda memiliki tingkat energi yang sedikit lebih tinggi sehingga mereka akan merasa lebih bersemangat dan positif berada di sekitar Anda. Namun jangan juga anda terlalu berlebihan berenergik sehingga menyebabkan orang-orang tampak seperti tidak berdaya. Energi dan gairah yang tepat akan membangun antusiasme mereka.
13. Sebut nama mereka dengan cara yang menyenangkan telinga mereka –
nama seseorang adalah salah satu kata yang memiliki emosional yang sangat kuat bagi mereka. Tapi hal itu belum tentu seberapa sering anda katakan nama seseorang, namun lebih pada bagaimana anda mengatakannya. Hal Ini dapat terbantu dengan cara anda berlatih mengatakan nama seseorang untuk satu atau dua menit sampai anda merasakan adanya emosional yang kuat. Ketika anda menyebutkan nama mereka lebih menyentuh dibanding orang lain yang mereka kenal, mereka akan menemukan bahwa anda lah yang paling berkesan.
14.Tawarkan untuk menjalani hubungan selangkah lebih maju –
Ada beberapa hal yang dapat anda lakukan untuk memajukan persahabatan anda dengan seseorang: tawaran untuk makan dengan mereka, berbicara sambil minum kopi, melihat pertandingan olahraga, dll. Meskipun jika orang tersebut tidak menerima tawaran anda, mereka akan tetap tersanjung bahwa anda ingin mereka menjalani persahabatan ke tingkat yang lebih dalam. Di satu sisi, mereka akan memandang anda karena anda memiliki keberanian untuk membangun persahabatan bukan mengharapkan persahabatan yang instan.

Menjadi Seorang Komunikator yang Terampil

Jika anda dapat mengembangkan beberapa saja dari teknik ini, anda secara dramatis akan meningkatkan kemampuan anda untuk berhubungan dengan orang dari semua lapisan dalam hidup anda. Luangkan waktu untuk mengamati orang yang paling sosial dalam kehidupan anda dan anda akan melihat banyak dari metode-metode diatas yang diaplikasikan. Mereka tidak melakukan dengan cara yang kaku, mereka melakukannya secara alami dan dengan cara yang cocok dengan situasi saat itu.
Untuk hasil terbaik, santai saja dan biarkan teknik ini mengalir dari dalam diri anda secara alami. Pilih teknik-teknik yang paling cocok dengan kepribadian anda dan apa tujuan anda ketika berinteraksi dengan orang. Belajarlah untuk bisa merasakan teknik mana yang cocok ataupun tidak cocok dengan berbagai macam karakter orang dan situasi sesuai dengan kepridadian anda.
Ketika anda berhasil mengembangkan kemampuan anda berkomunikasi dengan orang-orang, maka akan membawa anda pada banyak sekali peluang baru yang tidak tersedia untuk anda sebelumn

KEBANYAKAN orang lebih memperhatikan apa yang dikatakan atau berpikir tentang apa didengar dan bagaimana kata-katanya dapat dimengerti orang lain. Tetapi cara ini kurang berkenan bila dilakukan pada diskusi dan bisa memicu pertengkaran. Untuk itu Anda dapat menjadi komunikator yang lebih efektif dengan berbicara penuh perhatian dengan siapa pun juga.
“Bagaimana aku bisa tahu apa yangdiamau?” adalahkekhawatiran tentang pertanyaan dalam suatu hubungan. Banyak orang tidak ingin ditolak, dikritik atau menebak salah apa yang orang lain inginkan. Selain sebagian besar orang langsung menjawab “ya” saat seseorang mengajukan pertanyaan.
Karena sebagian besar interaksi kita terjadi melalui percakapan, teknik sederhana yang dapat digunakan untuk berkomunikasi efektif adalah berbicara penuh perhatian. Maksudnya adalah benar-benar memperhatikan dan tidak menebak apa yang orang lain pikirkan. Berbicara penuh perhatian berarti memperhatikan, tidak hanya untuk apa yang
dikatakan, tetapi juga memahami respon lawan bicaranya. Mulai dari ekspresi wajah, gerakan tubuh dan postur yang
memberikan petunjuk apakah lawan bicara tertarik, gelisah, mata mengembara, bosan, bingung atau tatapan kosong.

Ciri – Ciri Komunikasi Efektif

1. Istilah.
Penggunaan istilah yang diartikan “sama” antara pengirim dan penerima pesan merupakan aturan dasar untuk mencapai komunikasi yang efektif. Kata – kata yang samar artinya ( mempunyai lebih dari satu makna) dapat menimbulkan kebingungan dan salah pengertian.

2. Spesifik.
Pesan yang di pertukarkan harus spesifik. Maksudnya, pesan yang disampaikan harus jelas, sehingga si penerima pesan dapat menerima dan mengulangi dengan benar.

3. Tersusun Baik.
Pesan harus berkembang secara logis dan tidak boleh terpotong-potong.

4. Objektif, akurat, dan aktual.
Pengirim informasi harus berusaha menyampaikan pesan seobjektif mungkin.

5. Efisien.
Pesan di sampaikan seringkas dan seoriginal mungkin serta harus berusaha untuk menghilangkan kata yang tidak relavan.

6.Hukum Komunikasi Yang Efektif

Hukum Komunikasi Yang Efektif (The 5 Inevitable Laws of Efffective Communication) yang kami kembangkan dan rangkum dalam satu kata yang mencerminkan esensi dari komunikasi itu sendiri yaitu REACH, yang berarti merengkuh atau meraih. Karena sesungguhnya komunikasi itu pada dasarnya adalah upaya bagaimana kita meraih perhatian, cinta kasih, minat, kepedulian, simpati, tanggapan, maupun respon positif dari orang lain.

Hukum1:Respect

Hukum pertama dalam mengembangkan komunikasi yang efektif adalah sikap menghargai setiap individu yang menjadi sasaran pesan yang kita sampaikan.
Rasa hormat dan saling menghargai merupakan hukum yang pertama dalam kita berkomunikasi dengan orang lain. Ingatlah bahwa pada prinsipnya manusia ingin dihargai dan dianggap penting. Jika kita bahkan harus mengkritik atau memarahi seseorang, lakukan dengan penuh respek terhadap harga diri dan kebanggaaan seseorang. Jika kita membangun komunikasi dengan rasa dan sikap saling menghargai dan menghormati, maka kita dapat membangun kerjasama yang menghasilkan sinergi yang akan meningkatkan efektifitas kinerja kita baik sebagai individu maupun secara keseluruhan sebagai sebuah tim.
Bahkan menurut mahaguru komunikasi Dale Carnegie dalam bukunya How to Win Friends and Influence People, rahasia terbesar yang merupakan salah satu prinsip dasar dalam berurusan dengan manusia adalah dengan memberikan penghargaan yang jujur dan tulus. Seorang ahli psikologi yang sangat terkenal William James juga mengatakan bahwa “Prinsip paling dalam pada sifat dasar manusia adalah kebutuhan untuk dihargai.” Dia mengatakan ini sebagai suatu kebutuhan (bukan harapan ataupun keinginan yang bisa ditunda atau tidak harus dipenuhi), yang harus dipenuhi. Ini adalah suatu rasa lapar manusia yang tak terperikan dan tak tergoyahkan. Lebih jauh Carnegie mengatakan bahwa setiap individu yang dapat memuaskan kelaparan hati ini akan menggenggam orang dalam telapak tangannya.
Charles Schwabb, salah satu orang pertama dalam sejarah perusahaan Amerika yang mendapat gaji lebih dari satu juta dolar setahun, mengatakan bahwa aset paling besar yang dia miliki adalah kemampuannya dalam membangkitkan antusiasme pada orang lain. Dan cara untuk membangkitkan antusiasme dan mendorong orang lain melakukan hal-hal terbaik adalah dengan memberi penghargaan yang tulus. Hal ini pula yang menjadi satu dari tiga rahasia manajer satu menit dalam buku Ken Blanchard dan Spencer Johnson, The One Minute Manager.

Hukum2:Empathy

Empati adalah kemampuan kita untuk menempatkan diri kita pada situasi atau kondisi yang dihadapi oleh orang lain. Salah satu prasyarat utama dalam memiliki sikap empati adalah kemampuan kita untuk mendengarkan atau mengerti terlebih dulu sebelum didengarkan atau dimengerti oleh orang lain.
Secara khusus Covey menaruh kemampuan untuk mendengarkan sebagai salah satu dari 7 kebiasaan manusia yang sangat efektif, yaitu kebiasaan untuk mengerti terlebih dahulu, baru dimengerti (Seek First to Understand –understand then be understood to build the skills of empathetic listening that inspires openness and trust). Inilah yang disebutnya dengan Komunikasi Empatik. Dengan memahami dan mendengar orang lain terlebih dahulu, kita dapat membangun keterbukaan dan kepercayaan yang kita perlukan dalam membangun kerjasama atau sinergi dengan orang lain.
Rasa empati akan memampukan kita untuk dapat menyampaikan pesan (message) dengan cara dan sikap yang akan memudahkan penerima pesan (receiver) menerimanya. Oleh karena itu dalam ilmu pemasaran (marketing) memahami perilaku konsumen (consumer’s behavior) merupakan keharusan. Dengan memahami perilaku konsumen, maka kita dapat empati dengan apa yang menjadi kebutuhan, keinginan, minat, harapan dan kesenangan dari konsumen. Demikian halnya dengan bentuk komunikasi lainnya, misalnya komunikasi dalam membangun kerjasama tim. Kita perlu saling memahami dan mengerti keberadaan orang lain dalam tim kita. Rasa empati akan menimbulkan respek atau penghargaan, dan rasa respek akan membangun kepercayaan yang merupakan unsur utama dalam membangun teamwork.
Jadi sebelum kita membangun komunikasi atau mengirimkan pesan, kita perlu mengerti dan memahami dengan empati calon penerima pesan kita. Sehingga nantinya pesan kita akan dapat tersampaikan tanpa ada halangan psikologis atau penolakan dari penerima.
Empati bisa juga berarti kemampuan untuk mendengar dan bersikap perseptif atau siap menerima masukan ataupun umpan balik apapun dengan sikap yang positif. Banyak sekali dari kita yang tidak mau mendengarkan saran, masukan apalagi kritik dari orang lain. Padahal esensi dari komunikasi adalah aliran dua arah. Komunikasi satu arah tidak akan efektif manakala tidak ada umpan balik (feedback) yang merupakan arus balik dari penerima pesan. Oleh

karena itu dalam kegiatan komunikasi pemasaran above the lines (mass media advertising) diperlukan kemampuan untuk mendengar dan menangkap umpan balik dari audiensi atau penerima pesan.

Hukum3:Audible

Makna dari audible antara lain: dapat didengarkan atau dimengerti dengan baik. Jika empati berarti kita harus mendengar terlebih dahulu ataupun mampu menerima umpan balik dengan baik, maka audible berarti pesan yang kita sampaikan dapat diterima oleh penerima pesan. Hukum ini mengatakan bahwa pesan harus disampaikan melalui media atau delivery channel sedemikian hingga dapat diterima dengan baik oleh penerima pesan. Hukum ini mengacu pada kemampuan kita untuk menggunakan berbagai media maupun perlengkapan atau alat bantu audio visual yang akan membantu kita agar pesan yang kita sampaikan dapat diterima dengan baik. Dalam komunikasi personal hal ini berarti bahwa pesan disampaikan dengan cara atau sikap yang dapat diterima oleh penerima pesan.

Hukum4:Clarity

Selain bahwa pesan harus dapat dimengerti dengan baik, maka hukum keempat yang terkait dengan itu adalah kejelasan dari pesan itu sendiri sehingga tidak menimbulkan multi interpretasi atau berbagai penafsiran yang berlainan. Ketika saya bekerja di Sekretariat Negara, hal ini merupakan hukum yang paling utama dalam menyiapkan korespondensi tingkat tinggi.

Karena kesalahan penafsiran atau pesan yang dapat menimbulkan berbagai penafsiran akan menimbulkan dampak yang tidak sederhana.

Clarity dapat pula berarti keterbukaan dan transparansi. Dalam berkomunikasi kita perlu mengembangkan sikap terbuka (tidak ada yang ditutupi atau disembunyikan), sehingga dapat menimbulkan rasa percaya (trust) dari penerima pesan atau anggota tim kita. Karena tanpa keterbukaan akan timbul sikap saling curiga dan pada gilirannya akan menurunkan semangat dan antusiasme kelompok atau tim kita.

Hukum5:Humble

Hukum kelima dalam membangun komunikasi yang efektif adalah sikap rendah hati. Sikap ini merupakan unsur yang terkait dengan hukum pertama untuk membangun rasa menghargai orang lain, biasanya didasari oleh sikap rendah
hati yang kita miliki. Dalam edisi Mandiri 32 Sikap Rendah Hati pernah kita bahas, yang pada intinya antara lain: sikap yang penuh melayani (dalam bahasa pemasaran Customer First Attitude), sikap menghargai, mau mendengar
dan menerima kritik, tidak sombong dan memandang rendah orang lain, berani mengakui kesalahan, rela memaafkan, lemah lembut dan penuh pengendalian diri, serta mengutamakan kepentingan yang lebih besar.
Jika komunikasi yang kita bangun didasarkan pada lima hukum pokok komunikasi yang efektif ini, maka kita dapat menjadi seorang komunikator yang handal dan pada gilirannya dapat membangun jaringan hubungan dengan orang lain yang penuh dengan penghargaan (respect), karena inilah yang dapat membangun hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan dan saling menguatkan.

BAURAN PROMOSI

A. Arti Definisi / Pengertian Promosi

Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya.

B. Tujuan Promosi

1. Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial
2. Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit
3. Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan
4. Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar
5. Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing
6. Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.

C. Promotional Mix / Bauran Promosi

Bauran promosi merupakan gabugan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal. Sebelum melakukan prmosi sebaiknya dilakukan perencanaan matang yang mencakup bauran promosi sebagai berikut :

1. Iklan seperti iklan koran, majalah, radio, katalog, poster, dll.
2. Publisitas positif maksimal dari pihak-pihak luar.
3. Promosi dari mulut ke mulut dengan memaksimalkan hal-hal positif.
4. Promosi penjualan dengan ikut pameran, membagikan sampel, dll.
5. Public relation / PR yang mengupayakan produk diterima masyarakat.
6. Personal selling / penjualan personil yang dilakukan tatap muka langsung.

PERIKLANAN

1. Definisi Periklanan
Periklanan pada dasarnya merupakan salah satu tahap dari pemasaran, yang tiap-tiap tahap itu bagaikan mata rantai yang saling berhubungan dan jaringannya akan terputus jika salah satu mata rantai itu lemah. Periklanan menjadi tahap yang penting yang sama pentingnya dengan tahap-tahap lain dalam proses pemasaran.

Definisi periklanan menurut institute praktisi periklanan Inggris dalam Jefkins (1996: 5) adalah: Periklanan merupakan pesan-pesan penjualan yang paling persuasive yang diarahkan kepada (calon) konsumen yang paling potensial atas produk barang atau jasa tertentu dengan dengan biaya yang paling ekonomis.

Kotler (1997: 236) mengartikan periklanan sebagai berikut: Periklanan adalah segala bentuk penyajian non-personal dan promosi ide, barang, atau jasa oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembiayaan.
Dalam membuat program periklanan manajer pemasaran harus selalu mulai dengan mengidentifikasi pasar sasaran dan motif pembeli. Kemudian membuat lima keputusan utama dalam pembuatan program periklanan yang disebut lima M ( kotler 1997: 236) Sebagai berikut:

Mission (misi): apakah tujuan periklanan ?
Money (uang): berapa banyak yang dapat di belanjakan ?
Message (pesan): pesan apa yang harus disampaikan ?
Media (media): media apa yang digunakan ?
Measuremen (pengukuran): bagaimana mengevaluasi hasilnya ?

2. Tujuan Periklanan

Tujuan periklanan menurut kotler (1997: 236) sebagai berikut:

a) Periklanan menjalankan sebuah fungsi ”informasi”.
Biasanya dilakukan secara besar-besaran pada tahap awal suatu jenis produk, tujuannya untuk membentuk permintaan pertama.
b) Periklanan menjalankan sebuah fungsi ”Persuasif” Penting dilakukan dalam tahap kompetitif. Tujuannya untuk
membentuk permintaan selektif untuk suatu merk tertentu.
c) Periklanan menjalankan sebuah fungsi ”Pengingat” Iklan pengingat sangat penting bagi produk yang sudah mapan.
Bentuk iklan yang berhubungan dengan iklan ini adalah iklan penguat (Inforcement advertising) yang bertujuan meyakinkan pembeli sekarang bahwa mereka telah melakukan pilihan yang benar.
3. Anggaran Periklanan

Setelah memutuskan tujuan periklanan. Langkah selanjutnya adalah memutuskan anggaran periklanan untuk setiap produk. Kotler (1997:237) menyatakan ada lima faktor yang perlu dipertimbangkan saat menetapkan anggaran periklanan :

a) Tahap dalam siklus hidup produk .
Produk baru umumnya mendapat anggaran iklan yang besar untuk membangun kesadaran dan membuat pelanggan mencoba prduk tersebut merek yang sudah mapan biasanya didukung anggaran periklanan yang lebih rendah sebagai rasio penjualan.
b) Pangsa pasar dan Basis konsumen
Merek dengan pangsa pasar yang tinggi biasanya membutuhkan lebih sedikit biaya iklan sebagai presentase penjualan untuk mempertahankan pangsanya. Untuk memperbesar pangsa pasar dengan meningkatkan ukuran pasar memerlukan pengeluaran periklanan yang lebih besar.
c) Persaingan dan Gangguan
Pasar dengan banyak pesaing dan pengeluaran iklan yang lebih tinggi suatu merek harus diiklankan besar-besaran agar terdengar di tengah kegaduhan pasar. Bahkan gangguan sederhana dari iklan yang tidak bersaing secara langsung dengan merek tersebut sudah menyebabkan perlunya periklanan yang lebih besar.
d) Frekuensi Periklanan
Jumlah pengulangan yang diperlukan untuk menyampaikan pasar konsumen juga sangat menentukan anggaran periklanan.
e) Kemungkinan Subtitusi Produk
Merk-merk dalam suatu kelas komoditas (misalnya rokok, bir, minuman ringan) memerlukan iklan besar-besaran untuk membangun citra yang berbeda. Periklanan juga penting jika suatu merek dapat memberikan manfaat atau tampilan fisik yang unik.

PROMOSI PENJUALAN

Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan, Tjiptono (2001 : 219).
Sementara Sistaningrum (2002 : 98) mengungkapkan arti promosi adalah suatu upaya atau kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi ”konsumen aktual” maupun ”konsumen potensial” agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat ini atau dimasa yang akan datang. Konsumen aktual adalah konsumen yang langsung membeli produk yang ditawarkan pada saat atau sesaat setelah promosi produk tersebut dilancarkan perusahaan. Dan konsumen potensial adalah konsumen yang berminat melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dimasa yang akan datang.

Adapun tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi menurut Tjiptono (2001 : 221) adalah menginformasikan (informing), mempengaruhi dan membujuk (persuading) serta mengingatkan (reminding) pelangggan tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Sistaningrum (2002 : 98) menjelaskan tujuan promosi adalah empat hal, yaitu memperkenalkan diri, membujuk, modifikasi dan membentuk tingkah laku serta mengingatkan kembali tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan.
Pada prinsipnya antara keduanya adalah sama, yaitu sama-sama menjelaskan bila produk masih baru maka perlu memperkenalkan atau menginformasikan kepada konsumen bahwa saat ini ada produk baru yang tidak kalah dengan produk yang lama. Setelah konsumen mengetahui produk yang baru, diharapkan konsumen akan terpengaruh dan terbujuk sehingga beralih ke produk tersebut. Dan pada akhirnya, perusahaan hanya sekedar mengingatkan bahwa produk tersebut tetap bagus untuk dikonsumsi. Hal ini dilakukan karena banyaknya serangan yang datang dari para pesaing.
Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran promosi, yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan. Ada empat jenis kegiatan promosi, antara lain : (Kotler, 2001:98-100)
1. Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
2. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
3. Publisitas (Publisity), yaitu suatu bentuk promosi non personal mengenai, pelayanan atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi/berita tentangnya (pada umumnya bersifat ilmiah).
4. Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
5. Pemasaran Langsung (Direct marketing), yaitu suatu bentuk penjualan perorangan secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembelian konsumen.

Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasar tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :
1. Customer promotion, yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pelanggan untuk membeli.
2. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang / jasa dari sponsor.
3. Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan.
4. Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontrak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.
Namun yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan diprogramkan untuk dipengaruhi, tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan tetap eksis dan berkembang. Apalagi jika perusahaan tersebut mempunyai lini produk lebih dari satu macam.

Ada 3 gagasan utama dalam perencanaan bisnis yang dikemukakan oleh Kotler-AB. Susanto (2000 : 80) ;
1. Bahwa bisnis perusahaan seharusnya seperti ” Portofolio Investment ”, yaitu
perlu diputuskan bisnis mana yang dapat dikembangkan, dipertahankan, dikurangi atau bahkan mungkin dihentikan. Karena tiap bisnis memiliki keuntungan masing-masing dan sumber daya perusahaan harus dikelola sesuai dengan potensi yang menguntungkan.
2. Berorientasi pada potensi keuntungan di masa depan dengan mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi serta kesesuaian perusahaan. Tidak cukup dengan mengandalkan penjualan dan keuntungan yang telah dicapai pada tahun sebelumnya sebagai panduan.
3. Strategi. Perusahaan harus memiliki dan menetapkan rencana kerja untuk mencapai sasaran jangka panjang dengan melihat posisi industri (lihat Identifikasi Pesaing), sasaran, peluang keahlian serta sumber daya perusahaan.
Di samping tiga gagasan utama di atas, perlu pula dilakukan analisa atau pendekatan-pendekatan untuk menanggapi adanya perubahan-perubahan pada kondisi pasar yang bisa berdampak pada faktor biaya, Tjiptono (2000 : 7- 8).
Sehingga dengan melakukan analisa dapat dilakukan antisipasi agar tidak keluar biaya yang tidak terkontrol yang dapat mempengaruhi kebijakan perusahaan.

PUBLISITAS DAN HUMAS

Publisitas atau Hubungan Masyarakat

Salah satu alat promosi missal adalah hubungan masyarakat (public relation. Hubungan masyarakat yaitu memupuk hubungan baik dengan berbagai masyarakat disekitar perusahaan dengan mendapatkan publisitas yang menguntungkan, memupuk “citra perusahaan” yang baik, dan menangani atau meredam desas-desus, cerita atau peristiwa yang merugikan. Alat utama hubungan masyarakat adalah dengan wartawan, publisitas produk, komunikasi korporasi, melobi dan konseling.
Nama lama dari hubungan masyarakat adalah publisitas (publicity) yaitun aktivitas untuk mempromosikan perusahaan atau produknya dengan memuat berita mengenai subyek itu tanpa dibayar oleh sponsor. Departemen hubungan masyarakat dapat melakukan salah satu atau semua fungsi berikut ini:
a. Hubungan pers atau aktivitas pers: menciptakan dan menempatkan informasi bernilai berita dalam media untuk menarik perhatian terhadap orang, produk, atau jasa.
b. Publisitas produk: mempublikasikan produk tertentu.
c. Kegiatan masyarakat: memupuk dan mempertahankan hubungan komunitas nasional atau lokal.
d. Melobi: membangun dan mempertahankan hubungan dengan anggota legeslatif atau prjabat pemerintah untuk mempengaruhi peraturan dan undang-undang.
e. Hubungan investor: mempertahankan hubungan dengan pemegang saham dan lain-lain dalam komunitas keuangan.
f. Pengembangan: hubungan masyarakat dengan donor atau anggota organisasi nirlaba untuk memperoleh dukungan financial dan sukarela.
Hubungan masyarakat diguanaka untuk mempromosikan produk, tempat, orang, gagasan, aktivitas, organisasi dan bahkan bangsa. Asosiasi dagang menggunakan hubungan masyarakat untuk meningkatkan lagi minat akan komoditi yang sudah menurun seperti telur, apel, susu, dan kentang, Citra New York City berubah ketika kampanye “I Love New York” sedah bergaung, menarik lebih banyak wisatawan mengunjungi kota itu. Penggunaan hubungan masyarakat yang tepat oleh Johnson & Johnson memegang pesan penting dalam menyelamatkan Tylenol dari kepunahan setelah rasa takut yang melanda produk itu. Negara-negara menggunakan hubungan masyarakat untuk menarik lebih banyak wisatawan, investasi asing, dan dukungan internasional.
Hubungan masyarakat dapat membawa dampak yang dasyat terhadap kesadaran publik dengan biaya yang jauh lebih murah ketimbang iklan. Perusahaan tidak membayar ruang atau waktu dalam media. Sebaliknya, perusahaan membayar staf untuk mengembangkan dan menyiarkan informasi dan mengelola kegiatan. Bila perusahaan menenembangkan cerita yang menarik, cerita itu dapat diambil oleh beberapa media lain, yang mempunyai pengaruh sama dengan iklan, yang biasanya dapat mencapai jutaan dolar. Dan cerita itu mempuyai kredibilitas lebih besar ketimbang iklan. Hubungan masyarakat kadang-kadang spektakuler.
Walaupun mempunyai kekuatan potensial, hubungan masyarakat sering kali digambarkan sebagai langkah kecil alam pemasaran karena penggunaan yang terbatas dan tersebar. Departemen hubungan masyarakat biasanya bertempat di kantor pusat perusahaan. Stafnya demikian sibuk menangani berbagai kelompok public seperti:
o Pemegang saham
o Karyawan
o Anggota parlemen
o Pejabat pemerintah dan lainnya
Sehingga program hubungan masyarakat untuk mendukung tujuan pemasaran produk mungkin terabaikan. Dan manajer pemasaran serta prektisi hubungan masyarakat tidak selalu bericara dengan bahasa yang sama. Sebaliknya, manajer pemasaran cenderung lebih tertarik pada bagaimana iklan dan hubungan masyarakat dapat menaikkan penjualan serta laba.
Akan tetapi, situasinya kini berubah. Banyak perusahaan sekarang menginginkan departemen hubungan masyarakat mengelola semua aktivitas dengan pandangan kearah pemasaran perusahaan dan meningkatkan laba. Beberapa perusahaan menetapkan unit spesial yang disebut hubungan masyarakat pemasaran untuk mendukung promosi perusahaan dan produk serta memupuk citra. Banyak perusahaan menggunakan jasa perusahaan hubungan masyarakat pemasaran untuk menangani program humas atau untuk membantu tim hubungan masyarakat perusahaan.

ALAT UTAMA UNTUK HUBUNGAN MASYARAKAT
Kaum professional hubungan masyarakat menggunakan beberapa alat. Salah satu dari alat utama ini adalah berita. Professional humas menemukan atau membuat berita yang menguntungkan mengenai perusahaan dan produknya atau stafnya. Pidato juga menciptakan publisitas produk dan perusahaan.
Staf hubungan masyarakat juga menyiapkan bahan-bahan tertulis untuk disebarkan dan mempengaruhi pasar sasaran mereka. Bahan ini mencakup laporan tahunan, brosur, artikel dan selebaran serta majalah perusahaan.
§ Bahan-bahan audiovisual, seperti film, program slide-bersuara dan video serta kaset audio, semakin banyak digunakan sebagai alat komunikasi.
§ Bahan-bahan identitas perusahaan juga dapat membantu menciptakan identitas perusahaan yang dapat segera dikenali masyarakat.
Logo, alat tulis-menulis, brosur, tanda, formulir bisnis, kartu nama, bangunan, pakaian seragam, dan mobil serta truk perusahaan, semuanya menjadi alat pemasaran kalau menarik, unik, dan mudah diingat.
Perusahaan juga dapat meningkatkan penerimaan dari pihak publik dengan menyumbangkan uang dan waktu untuk aktivitas pelayanan masyarakat. Misalnya, Procter & Gamble dan Publisers’ clearing House melakuakan promosi bersama untuk setiap kupon yang kembali kepada Special Olympics. Dan contoh lain, toko buku B. Dalton menyumbangkan $3 juta dalam kurun waktu empat tahun untuk memberantas buta huruf.

KEPUTUSAN UTAMA DALAM HUBUNGAN MASYARAKAT
Dalam mempertimbangkan kapan dan bagaimana menggunakan hubungan masyarakat produk, manajemen harus menetapkan tujuan humas, memilih pesan dan wahana humas, mengimplementasikan rencana humas dan mengevaluasi hasilnya.

Menetapakan Tujuan Hubungan Masyarakat
Tugas pertama adalah menetapakan tujuan untuk hunbungan masyarakat. Wine Growers of California menunjuk perusahaan hunbungan masyarakat untuk mengembangkan program guna mendukung dua tujuan pemasaran utama: Meyakinkan orang Amerika bahwa minum anggur merupakan bagian menyenangkan dari kehidupan yang baik, dan memperbaiki citra serta pangsa pasar dari minuman anggur California diantara semua minuman anggur. Tujuan hubungan masyarakat berikut ini ditetapkan:
v Mengembangkan majalah cerita mengenai anggur dan mengusahakannya menjadi majalah yang digemari dan dalam satu surat kabar
v Mengembangkan cerita mengenai banyak nilai kesehatan dari minuman anggur dan mengarahkan pada profesi kesehatan
v Mengembangkan publisitass spesifik untuk pasar orang dewasa yang masih muda, pasar perguruan tinggi, kantor pemerintah dan berbagai komuniatas etnik.

Memilih Pesan dan Wahana Hubungan Masyarakat
Selanjutnya organisasi menemukan cerita menarik untuk diberitaka mengenai produk. Andaikan ada perguruan tinggi yang tidak terkenal yang ingin lebih dikenal publik. Organisai ini mencari berita yang mungkin seperti:
1. Apakah ada dosen yang mempunyai latar belakang luar biasa?
2. Adakah yang bekerja untuk proyek luar biasa?
3. Apakah ada mata kuliah baru menarik yang diajarkan?
4. Atau adakah peristiwa yang menarik yang dilangsungkan dalam kampus?
Biasanya, pencarian ini akan menghasilkan ratuan berita yang dapat diberikan kepada wartawan. Cerita yang dipilih harus mencerminkan citra perguruan tinggi yang dicari.
Disini organisai menciptakan berita dan bukannya menemukannya. Menciptakan peristiwa terutama penting dalam usaha mengumpulkan dana yang dipublikasikan untuk organisasi nirlaba. Pengumpul dana telah mengembangkan banyak peristiwa special seperti pameran seni, lelang, malam gembira, obral buku, perlombaan, pesta dansa, makan malam, pameran dagang, pertunjukan mode, lomba pidato dan lain sebagainya.

Mengimplementasikan Rencana Hubungan Masyarakat
Mengimplementasikan hubungan masyarakat harus hati-hati. Misalnya menempatkan cerita dalam media. Cerita besar mudah ditempatkan, tetapi banyak cerita tidak begitu besar dan mungkin tidak lolos dari penyuting yang sibuk. Jadi, salah satu asset utama dari staf hubungan masyarakat adalah hubungan pribadi dengan penyuting media. Sebenarnya banyak professional humas adalah mantan wartawan yang benyak mengenal editor media dan mengetahui apa yang mereka inginkan. Mereka memandang editor media sebagai pasar yang harus dipuaskan sehingga editor akan terus menggunaka cerita mereka.

Mengevaluasi Hasil Hubungan Masyarakat
Hasil hubungan masyarakat sulit diukur karena humas dipergunakan bersama dengan alat promosi yang lain dan dampaknya sering kali tidak langsung. Bila humas digunakan sebelum alat lain dimainkan, kontribusinya mudah dievaluasi.
Pengukuran paling mudah atas efektifitas publisitas adalah jumlah pemuatan dalam media. Staf humas memberikan “buku kliping” pada klien yang menunjukkan semua media yang memuat berita mengenai produk. Akan tetapi, pengukuran pemuatan seperti ini tidak terlalu memuaskan. Dari situ tidak ketahuan sebenarnya berapa banyak orang yang benar-benar membaca atau mendengar pesan, begitu juga apa pendapat mereka setelah itu. Selain itu, karena pembaca dan pemirsa media saling tumpang tindih, tidak ada informasi mengenai jumlah bersih yang dicakup.
Pengukuran yang lebih baik adalah perubahan dalam kesadaran, pengetahuan, dan sikap terhadap produk sebagai hasil dari kegiatan publisitas. Menilai perubahan membutuhkan pengukuran atas level ukuran pra an pasca-kampanye.
The Potato Board mengetahui, misalnya, bahwa jumlah orang yang setuju dengan pernyataan “kentang kaya akan vitamin dan mineral” naik dari 36% sebelum kegiatan hubungan mesyarakat menjadi 67% sesudahnya. Perubahan itu menunjukkan kenaikkan besar dalam pengetahuan produk. Dampak penjualan dan laba, bila diperoleh, merupakan ukuran terbaik bagi usaha hubungan masyarakat. Misalnya, penjualan 9-lives naik 43% diakhir kegiatan publisitas “Morris the Cat.” Akan tetapi, iklan dan promosi penjualan juga telah dijalankan dan kontribusinya pun harus dipertimbangkan.

BAB XI

MANAJEMEN PENJUALAN DAN PERSONAL SELING

PERAN PENJUALAN

B. Peran Gugus Penjualan

Menurut Tjiptono (1997: 224), personal selling adalah bentuk komunikasi langsung antara produsen dan konsumen untuk mengenalkan produk kepada calon pelanggan, memberikan pemahaman, agar mereka mencoba dan bersedia membeli produknya. Sedangkan menurut Kotler (2003), personal selling adalah interaksi secara langsung antara penjual dengan satu atau lebih calon konsumen dengan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan. Personal selling adalah salah satu sarana komunikasi untuk menyampaikan pesan yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik dan meyakinkan pada setiap konsumen (Spiro dan Weitz, 1990).
Penjualan personal sangat penting dalam campuran-campuran promosi beberapa perusahaan. Penjualan personal seringkali juga merupakan beban operasi tunggal perusahaan yang paling besar. Inilah dasar mengapa penting untuk memahami keputusan-keputusan manajemen penjualan. Keputusan yang buruk berdampak pada hilangnya penjualan dan munculnya beban-beban yang tidak direncanakan.

Penjual yang baik tidak hanya mencoba menjual kepada pelanggan. Mereka mencoba membantu pelanggan untuk membeli dengan memahami kebutuhan pelanggan dan menyajikan keunggulan dan kekurangan produknya. Hal ini akan menghasilkan kepuasan pelanggan dan hubungan jangka panjang. Dan hubungan yang kuat seringkali menjadi dasar keunggulan bersaing, khususnya dalam pasar bisnis.

Penjual seringkali menjadi perwakilan perusahaan-bertanggung jawab untuk menjelaskan usaha total perusahaan kepada pelanggan daripada hanya menawarkan produk. Penjual dapat menyediakan informasi mengenai produk, menjelaskan kebijakan perusahaan, dan bahkan negosiasi harga atau diagnosa masalah teknis.

Penjual juga mewakili pelanggan. Memperoleh umpan balik adalah bagian penting dari proses komunikasi dan proses manajemen dasar yaitu perencanaan, pelaksanaan, dan kontrol. Sebagai contoh, perwakilan penjualanlah yang menjelaskan kepada manajer produksi mengapa seorang pelanggan tidak puas dengan kualitas produk atau kepada spesialis e-commerce mengenai bagaimana informasi status pemesanan yang lebih baik tersedia pada website dapat memangkas biaya yang harus dikeluarkan pelanggan.

Tenaga penjualan dapat membantu dalam fungsi informasi pemasaran. Perwakilan penjualan mungkin menjadi yang pertama mendengar tentang pesaing baru atau strategi baru pesaing. Perwakilan penjualan yang sudah terbiasa dengan kebutuhan pelanggan dapat menjadi sumber ide untuk produk baru atau kegunaan baru untuk produk yang sudah ada.

Beberapa orang penjualan diharapkan menjadi manajer pemasaran di dalam wilayahnya sendiri. Dan beberapa menjadi manajer pemasaran dengan sendirinya karena manajemen puncak tidak memberikan panduan strategi yang detil. Dengan kata lain, orang penjualan mungkin mempunyai pilihan akan 1) target pelanggan yang dituju; 2) produk tertentu yang ditekankan; 3) perantara yang dapat diandalkan; 4) bagaimana menggunakan dana promosi; 5) bagaimana menyesuaikan harga. Penjual yang dapat menyatukan strategi-strategi yang menguntungkan secara bersamaan dan melaksanakannya dengan baik dapat meningkat dengan sangat cepat. Kesempatan ada disana untuk mereka yang melakukan persiapan dan bersedia bekerja.

MEMBANGUN ARMADA PENJUALAN

Istilah perwakilan penjualan (sales representative) mencakup posisi yang luas. McMurry membedakan enam posisi penjualan, yang berkisar dari tipe penjualan yang paling tidak kreatif sampai yang paling kreatif :

1. Pengirim (deliver)
2. Penerima pesanan (order taker)
3. Pembawa misi (missionary)
4. Teknisi (technician)
5. Pencipta permintaan (demand creator)
6. Penjual solusi (solution vendor)

Merancang Armada Penjualan

Perusahaan perlu berpikir secara mendalam tentang masalah, perancangan armada penjualan, yaitu pengembangan tujuan, strategi, struktur, ukuran, dan kompensasi armada penjualan.

a. Tujuan dan Strategi Armada Penjualan

Wiraniaga memiliki satu atau beberapa tugas sbb :

• Mencari calon pembeli
• Menetapkan sasaran
• Berkomunikasi
• Menjual
• Melayani
• Mengumpulkan informasi
• Mengalokasikan

Perusahaan harus menyebarkan wiraniaga mereka secara strategis sehingga mereka mengunjungi pelanggan yang tepat  pada saat yang tepat dan dengan cara yang tepat pula. Perwakilan penjualan bekerja sama dengan pelanggan dalam beberapa cara :

• Perwakilan penjualan dengan pembeli
• Perwakilan penjualan dengan kelompok pembeli
• Tim penjualan dengan kelompok pembeli
• Penjualan konferensi
• Penjualan seminar

Setelah perusahaan memutuskan pendekatan penjualan yang diinginkan, ia dapat menggunakan wiraniaga langsung atau berdasarkan kontrak.

Armada penjualan langsung (perusahaan) terdiri atas karyawan penuh atau paruh waktu yang hanya bekerja bagi perusahaan bersangkutan

Armada penjualan berdasarkan kontrak meliputi wakil produsen manufaktur, agen penjualan, dan / atau pialang, yang menerima komisi berdasarkan besarnya penjualan

b. Struktur Armada Penjualan

Struktur armada penjualan yang paling umum :

• Teritorial : tiap perwakilan penjualan diberikan suatu daerah eksklusif. Keunggulannya :

1.       Memberikan definisi yang jelas atas tanggung jawab wiraniaga

2.       Tanggung jawab teritorial mendorong wakil penjualan itu untuk mengembangkan hubungan bisnis lokal dan ikatan pribadi

3.       Biaya perjalanan relatif kecil, karena tiap wakil penjualan hanya berkeliling dalam daerah geografi yang kecil

• Produk : karena penting bagi wakil penjualan untuk mengetahui produk serta karena pentingnya pengembangan divisi produk dan manajemen produk, menyebabkan banyak perusahaan membentuk armada penjualannya berdasarkan lini produk.
• Pasar : perusahaan sering menspesialisasi armada penjualan mereka menurut industri atau lini pelanggan. Armada penjualan tersendiri dapat dibentuk untuk industri yang berbeda dan bahkan untuk pelanggan yang berbeda.
• Rumit : jika suatu perusahaan menjual berbagai jenis produk kepada berbagai jenis pelanggan di daerah geografis yang luas, perusahaan sering menggabungkan beberapa prinsip struktur armada penjualan. Wakil penjualan dapat dispesialisasi menurut teritori – produk, teritori - pasar, produk - pasar, dan lain-lain.

Perusahaan perlu merevisi struktur armada penjualannya saat pasar dan kondisi perekonomian berubah.

c. Ukuran dan Kompensasi Armada Penjualan

setelah perusahaan menetapkan jumlah pelanggan yang ingin dicapainya, ia dapat menggunakan pendekatan beban kerja untuk menetapkan ukuran armada penjualan. Metode itu meliputi langkah-langkah berikut :

1. Pelanggan dikelompokkan menjadi kelas-kelas ukuran berdasarkan volume penjualan tahunan
2. Frekuensi kunjungan yang diinginkan (jumlah kunjungan penjualan tiap pelanggan per tahun) ditetapkan untuk tiap kelas
3. Jumlah pelanggan pada tiap ukuran kelas dikalikan dengan frekuensi kunjungannya sehingga diperoleh beban kerja total untuk negara tersebut, dalam ukuran kunjungan penjualan per tahun
4. Jumlah kunjungan rata-rata yang dapat dilakukan seorang wakil penjualan per tahun ditentukan
5. Jumlah wakil penjualan yang dibutuhkan ditentukan dengan membagi kunjungan tahunan total yang diperlukan dengan kunjungan tahunan rata-rata yang dilakukan oleh seorang wakil penjualan.

Misal : diperkirakan bahwa ada 1.000 pelanggan A dan 2.000 pelanggan B. Pelanggan A butuh 36 call / tahun dan pelanggan B butuh 12 call / tahun. Itu berarti perusahaan butuh armada penjualan yang dapat melakukan 60.000 call penjualan / tahun. Misalkan rata-rata wiraniaga melakukan 1.000 call / tahun. Perusahaan butuh 60 wiraniaga yang bekerja penuh.

WIRANIAGA DAN PERSONAL SELLING

1.      Mengapa Personal Selling merupakan cara yang ampuh dalam pemasaran ?

Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)

1. Pengertian Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)

Sebagian besar orang hidup dari menjual, baik itu berupa barang ataupun jasa, sedangkan seni penjualan yang paling tua dan termasuk penting adalah personal selling. Cara ini unik, tidak mudah untuk diulang, dapat menciptakan two ways communication antar ide yang berlainan antara penjual dan pembeli. Cara ini adalah satu – satunya cara dari sales promotion yang dapat menggugah hati pembeli dengan segera, dan pada tempat dan waktu itu juga diharapkan konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli.

Banyak perusahaan industri pada masa kini sangat bergantung pada armada penjualan profesional untuk menentukan calon pembeli, menjadikan mereka pelanggan, serta mengembangkan bisnis. Perusahaan industri mempekerjakan perwakilan dan agen perusahaan manufaktur untuk menjalakan tugas dari pemasaran langsung dan tidak jarang pemasaran langsung itu dalam bentuk penjualan tatap muka (personal selling).

Menurut Philip Kotler yang dikutip oleh Djaslim Saladin ( 2006 : 172 ) penjualan tatap muka (personal selling) didefinisikan sebagai berikut :

”Personal selling is face to face interaction with one or more prospective purchase for the purpose of making presentations, answering question, and procuring ordersales”.

Artinya :

”Penjualan tatap muka adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan”.

Menurut H. Buchori Alma ( 2005 : 185 ) penjualan tatap muka (personal selling) didefinisikan sebagai berikut :

”Personal selling is oral presentation in a conversation with one or more prospective customer for the purpose of making sales”.

Artinya :

”Penjualan tatap muka adalah sebuah pengungkapan  secara lisan dalam menghadapi seorang atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan penjualan”.

Kita telah mengetahui bahwa penjualan tatap muka (personal selling) merupakan hal yang penting dalam bauran promosi tertentu dan benar – benar sangat penting dalam bauran yang lain. Sebagian orang berpendapat bahwa penjualan tatap muka (personal selling) merupakan unsur dinamis yang menggerakkan perekonomian kita. Penjualan tatap muka (personal selling) yang baik tidak hanya menjual kepada pelanggan, namun mereka berupaya dan menunjukkan kelebihan dan kelemahan produk mereka, bantuan seperti itu menimbulkan kepuasan pelanggan dan hubungan jangka panjang. Hubungan ini seringkali merupakan dasar bagi keunggulan bersaing perusahaan, khususnya dalam pasar bisnis.

2.      Apa saja langkah – langkah dalam personal selling?

Berikut langkah – langkah dalam pelaksanaan penjualan tatap muka (personal selling) :

 

3.      Apa tujuan dengan adanya personal selling?

Tujuan Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)

Tujuan penjualan tatap muka (personal selling) adalah melaksanakan penjualan yang mencakup seni penjualan tatap muka, dimana harus didasari pada ciri pasar sasaran perusahaan dan posisi yang diinginkan perusahaan dalam pasar. Perusahaan harus mempertimbangkan peranan unik yang dimainkan penjualan tatap muka (personal selling) dalam bauran promosi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dengan cara yang efektif. Perusahaan biasanya menetapkan tujuan yang berbeda – beda pada penjualan tatap muka (personal selling) yang dimilikinya. Sedangkan menurut Philip Kotler ( 2007 : 305 ) adalah sebagai berikut :

1.        Mencari calon ; melakukan pencarian calon pembeli atau petunjuk.

2.        Menetapkan sasarn ; memutuskan bagaimana mengalokasikan waktu mereka diantara calon dan pelanggan.

3.        Berkomunikasi ; mengkomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan tersebut.

4.        Menjual ; mendekati, melakukan presentasi, menjawab keberatan – keberatan, dan menutup penjualan.

5.        Melayani ; menyediakan berbagai layanan kepada pelanggan, memberikan konsultasi tentang masalah, memberikan bantuan teknis, merencanakan pembiayaan, dan melakukan pengiriman.

6.        Mengumpulkan informasi ; melakukan riset pasar dan melaksanakan tugas intelejen.

7.        Mengalokasikan ;  memutuskan pelanggan mana akan memperoleh produk tidak mencukupi selama masa – masa kekurangan produk.

Wiraniaga yang memerankan penjualan tatap muka (personal selling) dapat membantu fungsi pengumpulan informasi pasar. Wiraniaga mungkin menjadi orang pertama yang mengetahui adanya persaingan baru atau strategi baru pesaing, wiraniaga yang tanggap dengan kebutuhan pelanggan dapat menjadi sumber gagasan bagi produk baru. Dalam hal – hal tertentu, penjualan tatap muka (personal selling) juga mewakili pelanggan mereka di dalam perusahaan. Sebagai contoh, wiraniaga kemungkinan besar adalah orang yang memberikan penjelasan kepada manajer produksi mengenai mengapa pelanggan tidak menyenangi kinerja atau mutu suatu produk.

Ciri – ciri Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)

Adapun ciri – ciri penjualan tatap muka (personal selling) menurut Djaslim Saladin ( 2003 : 147 ) yaitu :

1.        Tatap muka pribadi

Penjualan pribadi yang mempunyai hubungan hidup, langsung dan interaktif antara dua pihak atau lebih.

2.        Pemupukan hubungan

Dengan penjualan pribadi akan beraneka ragam hubungan, mulai dari hubungan jual – beli sampai kepada hubungan persahabatan yang erat.

3.        Tanggapan

Pembeli lebih tegas dalam mendengarkan dan memberi tanggapan, sekalipun tanggapannya hanya merupakan ucapan terima kasih.

4.      Apa saja yang keunggulan dari personal selling?

Keunggulan dalam personal selling

Penjualan tatap muka (personal selling) mempunyai karakteristik yang sangat berbeda dengan alat promosi lainnya. Perbedaan karakteristik itu menyebabkan penjualan tatap muka (personal selling) mempunyai keunggulan – keunggulan tertentu dibandingkan dengan alat promosi lainnya. Adapun keunggulan – keunggulan penjualan tatap muka (personal selling) menurut Sutisna ( 2002 : 315 ) sebagai berikut :

1.        Penjualan tatap muka (personal selling) melibatkan komunikasi langsung dengan konsumen (face to face).

2.        Pesan dari penjualan tatap muka (personal selling) lebih bisa membujuk daripada periklanan publisitas di media massa.

3.        Proses komunikasi face to face  menjadikan konsumen potensial harus memperhatikan pesan yang disampaikan oleh wiraniaga.

4.        Bagi wiraniaga yang berkomunikasi dengan satu konsumen potensial pada satu waktu, dia dapat merancang pesan secara berbeda pada setiap konsumen potensial yang didatanginya.

5.        Dalam penjualan tatap muka (personal selling) proses alur komunikasi terjadi dua arah, sehingga konsumen secara langsung bisa bertanya mengenai produk kepada wiraniaga.

6.        Wiraniaga juga bisa menerima umpan balik secara langsung dari konsumen potensial dalam bentuk keberatan, pertanyaan atau komunikasi non variabel seperti mengangkat bahu atau menguap.

7.        Wiraniaga dapat menyampaikan pesan yang kompleks mengenai karakteristik produk, yang tidak mungkin disampaikan iklan di media elektronik dan media cetak.

8.        Wiraniaga dapat mendemonstrasikan produk atau menggunakan tampilan audio visual untuk memperoleh perhatian penuh dari konsumen potensial.

5.Humas/Public relation memiliki daya tarik dan mempunyai tiga sifat khusus apa saja dan kegiatan apa saja yang dilakukan humas?

Public relation atau hubungan masyarakat adalah berbagai program untuk mempromosikan dan melindungi citra perusahaan atau masing masing produknya. Daya tarik hubungan masyarakat di dasarkan pada tiga sifat khusus :

1.Kredibilitas yang tinggi,cerita dan penggambaran mengenai beritanya lebih otentik dan di percaya oleh pembaca di bandingkan dengan iklan.

2.Kemampuan menagkap pembeli yang tidak dibidik sebelumnya

Hubungan masyarakat dapat menjangkau banyak calon pembeli yang cenderung  menghindari wiraniaga dan iklan

3.Dramatisasi

Hubungan masyarakat memiliki kemampuan untuk mendramatisasisuatu perusahaan atau produk.

Dalam sebuah organisasi yang lebih besar ,pekerjaan utama seorang pejabat hubungan masyarakat /PR officer umumnya berkaitan dengan media massa.Dalam sebuah organisasi yang lebih kecil ,pejabat humas bias melakukan segalanya,mulai dari penulis ,siaran pers maupun menjaga komunikasi dengan karyawan .

Meski pemasar cenderung jarang menggunakan hubungan masyarakat,program hubungan masyarakat yang direncanakan dengan baik dan dikoordinasikan dengan elemen bauran promosi yang lain dapat menjadi sangat efektif.

Kegiatan –kegiatan hubungan masyarakat meliputihal hal –hal berikut:

1.      Hubungan Pers .Memberikan informasi yang pantas / layak dimuat di surat kabar atau media massa lainnya agar dapat menarik perhatian public terhadap sesuatu baik seseorang ,produk ,jasa,atau organisasi.

2.      Publisitas produk. Aktivitas ini meliputi berbagai upaya untuk memublikasikan produk produk tertentu.

3.      Komunikasi korporat.Kegiatan ini mencakup komunikasi internal dan eksternal ,serta mempromosikan pemahaman tentang organisasi

4.      Melobi.Melobi merupakan usaha untuk bekerja sama dengan pembuat undang undang dan pejabat pemerintah sehingga perusahaan mendapatkan informasi –informasi penting yang berharga..

5.      Konseling. Aktivitas dilakukan dengan jalan member saran dan pendapat kepada manajemen mengenai masalah –masalah yang berkaitan dengan public serta mengenai posisi dan citra perusahan .

BAB XII

KEPUASAN PELANGGAN

NILAI BAGI PELANGGAN

Pengertian nilai pelanggan adalah harga yang merupakan harga terbaik menurut pelanggan. Valarie Zeithaml dalam Buttle, Francis (2004) mengatakan bahwa pelanggan menggunakan istilah nilai untuk empat pengertian yang berbeda, yaitu:

1. Nilai adalah harga yang murah. Beberapa pelanggan harga yang paling murah adalah nilai yang terbaik. 
2. Nilai adalah mendapatkan apa yang diinginkan dari suatu produk atau jasa. Pelanggan ini mendefenisikan nilai dalam artian manfaat yan mereka terima dan bukannya harga yang mereka terima melainkan harga yang harus mereka bayar. 
3. Nilai adalah kualitas yang didapatkan atas harga yang dibayar. Pelanggan menganggap nilai sebagai pertukaran antara harga yang mereka bayarkan dan kualitas yang mereka dapatkan. 
4. Nilai adalah semua yang didapatkan atas semua pengorbanan yang telah diberikan.

Perbedaan pandangan tentang nilai dapat ditangkap dalam sebuah defenisi tentang nilai yaitu nilai adalah persepsi pelanggan tentang keseimbangan antara manfaat yang diterima dengan pengorbanan yang diberikan untuk mendapatkan manfaat tersebut. Nilai pelanggan adalah konsep sentral dalam pemasaran karena para pembeli memilih produk yang dipersepsikan dapat memberikan nilai tertinggi di antara berbagai tawaran yang berbeda.

Menurut Sunarto (2006), nilai bagi pelanggan adalah selisih antara nilai pelanggan total dan biaya pelanggan total. Nilai pelanggan total (total costumer value) adalah sekumpulan manfaat yang diharapkan oleh pelanggan dari produk atau jasa tertentu. Biaya pelanggan total (total costumer cost) adalah sekumpulan biaya yang diharapkan oleh konsumen yang dikeluarkan untuk mengevaluasi, mendapatkan, dan membuang produk atau jasa.

Kotler dan Keller (2009) menyatakan bahwa nilai pelanggan merupakan kombinasi kualitas, pelayanan, harga dari suatu penawaran produk . Nilai terhantar pada pelanggan adalah selisih antara jumlah nilai bagi pelanggan dan jumlah biaya dari pelanggan, dan jumlah nilai bagi pelanggan adalah sekelompok keuntungan yang diharapkan pelanggan dari barang atau jasa tertentu.

Menurut Best dalam (Sumarwan, dkk; 2010), nilai pelanggan merupakan benefit yang diperoleh pelanggan dikurangi biaya pembelian. Berdasarkan konsep ini, nilai pelanggan bersumber dari benefit ekonomi, benefit pelanggan, dan benefit emosional. Benefit ekonomi bersumber dari keunggulan harga dan biaya selain harga pembelian seperti biaya akuisisi, penggunaan kepemilikan, pemeliharaan, dan perbaikan serta biaya pembuangan. Benefit pelanggan bersumber dari penampilan produk, layanan dan reputasi. Benefit emosional adalah keunggulan produk dalam memenuhi kebutuhan emosional pelanggan yang terkait dengan kebutuhan psikologis, tipe – tipe kepribadian pelanggan, dan nilai personal pelanggan.

Tjiptono (2005) juga mendefenisikan nilai pelanggan adalah ikatan emosional yang terjalin antara pelanggan dan produsen setelah pelanggan menggunakan produk dan jasa dari perusahaan dan mendapati bahwa produk atau jasa tersebut memberi nilai tambah.

KEPUASAN PELANGGAN

Pengertian Kepuasan Pelanggan

Kepuasan pelanggan atau konsumen berhubungan dengan mutu dari produk yang ditawarkan oleh merka. Kepuasaan konsumen mempunyai tingkat masing-masing tergantung apa yang mereka proleh, Disini akan diuraikan beberapa definisi kepuasan menurut diantaranya menurut Kotler dan keller (2007 hal 177) yang menyatakan bahwa : “Kepuasan adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang muncul setelah membandingkan kinerja (hasil) produk yang dipikirkan terhadap kinerja (atau hasil) yang diharapkan”.

Menurut Sunarto (2006, hal 17) “Kepuasan pelanggan adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang muncul setelah membandingkan antara persepsi/kesannya terhadap kinerja suatu produk dan harapan-harapannya”.

Menurut Yazid, (2005, hal 55) “Kepuasan adalah merupakan ketiadaan perbedaan antara harapan yang dimiliki dan unjuk kerjayang senyatanya”.

Sedangkan menurut Buttle (2004, hal 29) kepuasan pelanggan adalah respons berupa perasaan puas yang timbul karena pengalaman mengonsumsi suatu produk atau layanan, atau sebagian kecil dari pengalaman itu.Kepuasaan pelanggan hunt dalam C.S Hutasoit (2011 hal 19) mengkelompokkan kepuasan dalam beberapa perspektif definisi yakni :

1) Normatif deficit definition 

2) Equity defenition

3) Normatif standar defenetion

4) Prodecural fairnes definition

5) Attributional definition

Adapun penjelesan dari beberapa persepektif definisi

1) Normatif deficit definition

Kepuasan ini perbandingan antara hasil aktual dengan hasil kultur diterima

2) Equity defenition

Kepuasan konsumen berbanding prolehan / keuntungan yang didapatkandari pertukaran sosial bila prolehan tersebut tidak sama maka pihak yang dirugikan tidak puas

3) Normatif standar defenetion

Kepuasan konsumen yang berbanding antara hasil aktual dengan harapan standar konsumen (yang dibentuk dari pengalaman dan keyakinan mengenai tingkat kinerja yang seharusnya ia terima dari merek tertentu)

4) Prodecural fairnes definition

Kepuasan konsumen yang fungsi dan keyakinan/persepektif konsumen bahwa ia telah diperlakukan secara adil.

5) Attributional definition

Kepuasan tidak hanya ditentukan oleh ada tidaknya diskonfirmasi harapan, namun juga oleh sumber penyebab diskonfirmasi

Dengan mengkaji secara mendalam definisi dan pengertian dari pendapat para ilmuwan diatas dapat ditarik sebuah sintesa/konstruk definisi tentang kepuasan pelanggan sebagai perasaan senang atau tidak senang seorang konsumen setelah mengevaluasi kinerja suatu barang atau jasa dengan harapan-harapan yang disertakan pada waktu membeli atau menggunakan barang atau jasa tadi. Jadi dari sini kepuasan konsumen mencakup perbedaan antara harapan dan kinerja suatu barng/jasa.

Peran penting kepuasan

Disaat persaingan dalam bidang bisnis semakin ketat, produsen berusaha memenuhi dan keinginan konsumen dengan menawarkan berbagai jenis produknya, dampaknya konsumen banyak pilahan, kukuatan tawar menawar yang saat ini semakin besar yang mendorong setiap perusahaan untu mendorong orentasinya pada kepuasan pelanggan, yang sebagai tujuan utam dalam perusahaan, perusahaan akan senang bila pelanggan mendapat kepuasan, yang akibatnya pelanggan itu menjadi loyal, sehingga akan memberikan dampak posituf bagi perusahaan.

Adapun arti penting kepuasan pelanggan menurut Tjiptono (2002, hal 7), sebagai berikut :

1. Reputasi perusahaan yang semakin positif dimata masayarakat pada umumnya dan pelanggan pada khususnya.
2. Dapat mendorong terciptanya loyalitas pelanggan
3. Memungkinkan terciptanya rekomendasi dari mulut ke mulut(word-of-mouth) yang menguntungkan bagi perusahaan sehingga semakin banyak orang yang akan membeli dan menggunakan produk perusahaan
4. Meningkatkan volume penjualan dan keuntungan 
5. Hubungan antara perusahaan dan para pelanggannya menjadi harmonis
6. Mendorong setiap anggota organisasi untuk bekerja denga tujuan serta kebanggan yang lebih baik
7. Terbukanya peluang melakukan penjualan silang (cross-selling) produk

Faktor yang mempengaruhi Kepuasan Pelanggan

Banyak faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan, disini akan dijelasakan faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan, menurut Zeithaml dan bitner dalam C.S Hutasoit, faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan adalah

1) Tampilan produk

2) Emosi konsumen

3) Perlengkapan untuk kesuksesan atau kegagalan pelayanan

4) Persepsi terhadap keadilan dan kejujuran

5) Konsumen lain, anggota keluarga dan teman yang lain

Sedangkan menurut Menurut Irawan, (2002, hal.37) ada 5 driver , yaitu:

1) Kulitas produk

2) Harga 

3) Kualitas pelayanan (Service Quality)

4) Faktor Emosional (Emotional Factor)

5) Biaya 

Dari kelima faktor yang dikemukakan diatas dapat dijelaskan sebagai berikut:

1) Kualitas produk

Pelanggan puas kalau setelah membeli dan menggunakan produk tersebut ternyata kualitas produknya baik.

2) Harga 

Untuk pelanggan yang sensitif, biasanya harga murah adalah sumber kepuasan yanng penting karena mereka akan mendapatkan value for money yang tinggi.

3) Kualitas pelayanan (Service Quality)

Service Quality sangat bergantung pada tiga hal. Yaitu sistem, teknologi, dan manusia.

4) Faktor Emosional (Emotional Factor)

Rasa bangga, rasa percaya diri, simbol sukses, bagian dari kelompok orang penting dan sebagainya adalah contoh-contoh emotional value yang mendasari kepuasan pelanggan.

5) Biaya

Pelanggan akan semakin puas apabila relatif mudah, nyaman dan efisien dalam mendapatkan produk atau pelayanan

Dari teori diatas, ada beberapa faktor yang mempengaruhi faktor kepuasa pelanggan. Dengan demikan jelaslah kiranya bahwa yang dimaksud dengan kepuasan konsumen atas pelayanan sesuai harapan.

Indikator Kepuasan

Menurut pendapat Lovelock yang dikutip Tjiptono dalam C.S Hutasoit (2011, hal 24), ada beberapa metode untuk mengevaluasi kepuasan, meliputi :

1) Kenerja (Performance)

Karekteristik pokok dari suatu produk dan merupakan kareteristik utama yang dipertimbangkan konsumen dala membeli suatu produk

2) Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan (Features)

Dari fungsi dasar , berkaitan dengan pilihan-pilihan produk dan pengembangannya, yaitu karakteristik skunder atau pelengkap

3) Keandalan (Reability)

Kecilnya kemungkinan suatu barang atau jasa rusak atau gagal fungsi dalam periode waktu tertentu dan kondisi tertentu

4) Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specification)

Sejauh mana karekteristik desain dan operasi memenuhi standar yang ditetapkan sebelumny berdasarkan keinginanan konsumen

5) Daya tahan (durability)

Berkaitan dengan umur teknis dan umur produk

6) Mudah diperbaiki (serviceability)

Meliputi kecepatan, kompetensi, kenyamanan, mudah direparasi, serta penanganan keluhan yang memuaskan

7) Estetika (aesthetics)

Daya tarik produk menurut pengindraan konsumen, misalnya model desain dan warna.

MEMPERTAHANKAN PELANGGAN

Mencari pelanggan baru jauh lebih mahal daripada mempertahankan yang sudah ada.
Pelayanan pelanggan lebih dari sekedar menjaga pelanggan puas. Ini adalah tentang mempertahankan aliran pendapatan bisnis anda. Seorang pelanggan hilang berarti kehilangan pendapatan dan pelanggan tidak puas dapat merusak reputasi bisnis.

1. Cara Pelayanan pelanggan yang efektif adalah:

• Memahami kebutuhan pelanggan
• Memberikan pelayanan prima
• Membuat kotak dan tindak lanjut secara berkelanjutan.

Dalam persaingan pasar yang sengit adalah masuk akal untuk menyediakan pelayanan yang prima. Pelanggan mengambil keputusan pembelian berdasarkan nilai-nilai seperti pelayanan yang mereka terima, bukan hanya sekedar harga, kualitas dan ketersediaan. Pemilik bisnis harus memastikan semua karyawan atau orang yang terlibat dalam bisnis mempunyai komitmen untuk pelayanan pelanggan yang prima.
Ini adalah ide yang baik untuk:

• Membangun pelayanan prima ke dalam bisnis
• Menggabungkan strategi pelayanan pelanggan ke dalam bisnis dan rencana pemasaran.
• Mengembangkan budaya kerja yang mencerminkan komitmen untuk pelayanan pelanggan yang baik dan memastikan pelanggan tahu tentang hal itu.

2. Cara Memahami Kebutuhan Pelanggan
Pelayanan mempunyai nilai manfaat apabila memahami kebutuhan pelanggan. Oleh karena itu, penting untuk mengembangkan pemahaman yang baik tentang kebutuhan pelanggan.

Cara memahami kebutuhan pelanggan dengan jalan:

• Meminta pelanggan tentang pengalaman mereka setelah menggunakan produk, bisa berupa formulir tanggapan, survey bisnis kepuasan atau pun daftar pertanyaan lisan bagi pelanggan
• Telepon atau kunjungi pelanggan pada titik-titik kritis - setelah penjualan awal, misalnya - dan menanyakan apakah produk / jasa memenuhi kebutuhan mereka. Pertimbangkan agen dari luar untuk mendapatkan umpan balik jika diperlukan
• Telepon atau kunjungi pelanggan jika mereka belum berhubungan dengan Anda untuk beberapa waktu lamanya. Tanyakan bagaimana bisnis mereka dan memastikan apa saja kebutuhan mereka yang kurang.
• Menerima keluhan pelanggan dan mengatasi pemecahan dengan segera, hal ini untuk menghindari hilangnya pelanggan dan mencegah pelanggan mengungkapkan keluhan kepada orang yang lebih banyak lagi.
• Menyimpan daftar keluhan pelanggan untuk mengidentifikasi pola dan penyebab ketidakpuasan
• Mencari tahu apa yang pesaing bisnis tawarkan
• Meminta pelanggan apa lagi yang mereka butuhkan dari Anda.

Umpan balik pelanggan yang paling efektif ketika ada umpan balik baik positif maupun negatif. Harus diperoleh secara teratur dan fokus pada apa yang pelanggan butuhkan dan tidak mereka perlukan.

3. Memberikan Pelayanan Prima
Pertimbangkan faktor-faktor kunci berkontribusi terhadap pelayanan pelanggan yang prima antara lain:

• Ciptakan budaya kerja fokus pada pelanggan - “Hidup dengan semangat bahwa pelanggan adalah raja” dan tidak ada yang terlalu sulit ketika seorang pelanggan ingin atau butuh sesuatu. Pastikan bahwa melayani pelanggan dengan baik adalah nomor satu untuk prioritas bisnis.
• Memberikan Pengalaman yang komplit - Memastikan kebutuhan pelanggan terpenuhi dari awal sampai akhir. Mengenal dan mengatasi karakter pelanggan sehingga membuat pelanggan merasa dihargai, bahkan setelah proses penjualan selesai. Misalnya, menawarkan jaminan garansi, instalasi atau dukungan yang berkelanjutan.
• Pelayanan prima - memberikan produk / jasa tepat waktu dan sesuai permintaan.
• Akuntabilitas - menerima tanggung jawab penuh untuk menyediakan produk/jasa berkualitas tinggi. Pastikan standar produk/jasa yang Anda berikan telah ditetapkan.
• Efisiensi - memberikan produk dan pelayanan dengan meminimalkan prosedur untuk pelanggan.
• Jaminan - membuat kepercayaan pelanggan melalui pendekatan profesional, menunjukkan pengetahuan tentang produk / jasa dan keunggulan.
• Perhatian terhadap detail – mengungkap segala rincian terkecil dari pelanggan. Tampilkan bisnis Anda peduli dan siap untuk memberikan perhatian individual kepada pelanggan.
• Penampilan - memastikan citra positif bisnis dan penampilan memperkuat kepercayaan pelanggan.
• Tetap berhubungan - mempertahankan informasi pelanggan tentang kemajuan dan perkembangan. Tindak lanjut setelah produk / layanan telah diberikan.
• Strategi pemulihan - menempatkan proses di tempat sehingga bisnis mengakui masalah ketika muncul dan mengambil tindakan untuk memperbaikinya.
• Tambahkan nilai - eksploitasi bagaimana bisnis dapat menawarkan sedikit tambahan, seperti memasok produk gratis atau pelayanan setelah penjualan awal atau menyediakan tindak lanjut informasi berharga.

4. Kapan Pelayanan dikatakan Prima?
Ketika ada referensi dari mulut ke mulut, adalah salah satu bentuk yang paling efektif untuk promosi. Tidak memerlukan biaya apapun yang membawa kredibilitas karena didasarkan pada pengalaman pribadi pelanggan atas pelayanan Anda. Promosi dari mulut ke mulut ibarat sebagai virus pemasaran.

Pelanggan yang puas tidak hanya cenderung kembali untuk membeli lagi, tetapi mereka juga cenderung untuk berbicara positif tentang bisnis Anda kepada orang lain. Pengalaman pelanggan terhadap pelayanan buruk juga cenderung membuat efek negatif secara berantai.

Pelayanan pelanggan yang prima melebihi harapan pelanggan sehingga dapat membuat bisnis menonjol dari para pesaing Anda. Hal ini dapat menjadi strategi utama bisnis untuk mendapatkan dan mempertahankan pelanggan baru. Agar efektif, pelayanan pelanggan harus konsisten pada setiap proses bisnis. Dari saat pelanggan berpikir tentang pembelian, sampai ke pengiriman akhir dari produk / layanan, ada peluang bagi bisnis untuk meningkatkan pengalaman yang baik kepada pelanggan.


Cara-cara mempertahankan pelanggan harus secara konsisten dan berkelanjutan Anda terapkan dalam rencana bisnis, penjualan maupun pemasaran di semua proses bisnis dari awal sampai akhir, ini adalah salah satu cara rahasia menjadi

PELAYANAN MUTU TERPADU

Bicara era pasar global berarti bicara tentang persaingan bisnis. Perusahaan tidak bisa sembunyi dari realita tersebut. Globalisasi tidaklah untuk dihindari. Tetapi untuk diraihnya peluang dalam meningkatkan pertumbuhan dan pengembangan perusahaan. Perusahaan yang berhasil memasuki era global dicirikan oleh manajemen biaya produksi yang efisien, mutu produk yang tinggi yang sesuai dengan permintaan pasar dan yang mampu mengurangi sumberdaya terbuang, fleksibilitas dalam pengembangan pangsa pasar, dan pelayanan atau pengiriman produk sesuai tepat waktu. Salah satu strategi alternatif untuk memenangkan persaingan adalah pelayanan mutu terpadu (Total Quality Service).

Inti tujuan dari strategi pelayanan mutu terpadu (PMT) adalah pemenuhan keinginan, kebutuhan, kepentingan, dan harapan pelanggan. Dengan kata lain bagaimana perusahaan mampu menerapkan pelayanan prima. Disinilah keterlibatan kalangan manajer dan karyawan harus merupakan suatu tim yang sinergis dan efektif. Diperkuat dengan intensitas komunikasi horisontal dan vertikal diantara mereka maka strategi PMT akan sangat menentukan seberapa jauh pencapaian kepuasan maksimum dan loyalitas pelanggan tercapai. Hal demikian merupakan perubahan paradigma lama yang lebih menekankan pada inventory-driven system ke lebih yang bersifat service-driven system. Dengan kata lain keberhasilan perusahaan dalam bersaing sangat dipengaruhi oleh unsur-unsur pelayanan kepada pelanggan. Permintaan pelanggan menjadi faktor pengendali persaingan; bukan oleh system persediaan.

Lalu dimana peran strategi SDM dalam PMT? Yang jelas kualitas pelayanan suatu perusahaan merupakan fungsi dari peran dan kualitas SDM para karyawan dan manajemen. SDM karyawan berperan meningkatkan intensitas dan mutu fungsi-fungsi organisasi dan manajemen. Sementara kualitas SDM disini dilihat dari berbagai perspektif yakni (1) para pelaku bisnis memahami secara persis apa falsafah dibalik pentingnya kualitas pelayanan; (2) pelayanan mutu terpadu bukanlah tugas dan tanggung jawab dari subsistem pemasaran dan promosi saja tetapi merupakan kesatuan sistem mulai dari subsistem penyediaan input, produksi, pembiayaan, dan subsistem promosi dan pemasaran; (3) para pelaku (manajer dan karyawan) selalu mengikuti perkembangan pasar sekaligus dinamika kebutuhan, kepentingan, dan harapan pelanggan secara bersinambung; dan (4) perusahaan memiliki program pengembangan SDM berupa pelatihan-pelatihan dan kunjungan studi banding.

Strategi SDM yang merupakan derivasi atau turunan dari strategi bisnis haruslah memiliki ciri dinamis. Setiap perkembangan eksternal pasti akan memengaruhi strategi bisnis dan sekaligus strategi SDM. Dengan demikian ketika strategi alternatif PMT akan dijabarkan maka strategi SDM harus mencerminkan adanya batasan tentang apa tujuan, harapan, pertimbangan budaya, dan perilaku pelanggan dalam kontekls kualitas pelayanan. Dalam prakteknya maka strategi alternatif PMT memerlukan kondisi-kondisi tertentu antara lain (1) diterapkannya kepemimpinan mutu yang mampu memberikan inspirasi dan partisipasi aktif di kalangan karyawan; (2) pihak manajemen harus terus menerus mengembangkan system manajemen integrative dan membangun tim kerja yang tangguh; (3) menciptakan lingkungan kinerja yang nyaman dan aman yang didukung oleh system manajemen kompensasi dan karir yang terbuka dan adil; (4) mengembangkan infrastruktur mutu pelayanan terpadu dalam suatu bangunan perencanaan strategis bisnis; dan (5) survei pasar yang bersinambung untuk mengetahui perkembangan perilaku pasar dan pelanggan yang didukung oleh sistem informasi manajemen yang andal.

BAB XIII

KEUNGGULAN DAN PERSAINGAN DAN PASAR GLOBAL

ANALISIS PERSAINGAN

Analisa Pesaing

Keberhasilan bisnis salah satunya ditentukan oleh kemampuan memahami pesaing. Output dari kemampuan tersebut, menopang manajemen dalam memutuskan dimana akan bersaing dan bagaimana posisi diantara pesaing. Demikian karena, analisis dilakukan dengan cara identifikasi industri dan karakteristiknya, identifikasi bisnis di dalam industri, kemudian masing-masing bisnis pun dievaluasi, prediksi aktifitas pesaing termasuk identifikasi pesaing baru yang mungkin menerobos pasar maupun segmen pasar.

Analisa persaingan merupakan sebuah usaha untuk mengidentifikasi ancaman, kesempatan, atau permasalahan strategis (strategy question) yang terjadi sebagai akibat dari perubahan persaingan potensial, serta kekuatan dan kelemahan pesaing.

Analisis persaingan bersifat dinamis. Pesaing dideskripsikan dan dianalisis, pesaing di evaluasi, serta kemudian tindakan pesaing pun diprediksi secara tepat. Yang dimaksud pesaing termasuk didalamnya pesaing baru yang berpeluang mengacungkan jari telunjuk sebagai tanda kehadiran. Analisis persaingan merupakan aktifitas yang terus menerus dan memerlukan koordinasi informasi. Bisnis dan unit bisnis menganalisis pesaing dapat dengan cara menggunakan sistem intelejen pesaing.Untuk kepentingan itu, beberapa teknik dilakukan seperti pencarian database, survey konsumen, wawancara dengan pemasok serta partisipan lainnya yang sesuai, perekrutan karyawan pesaing termasuk mempelajari produk pesaing. Setiap teknik yang telah dikemukakan, tampak didalamnya mengandung unsur titik kedinamisan

Analisa SWOT (Strenght, Weakness, Oppurtunities, Threats)

Analisa SWOT adalah alat yang digunakan untuk mengidentifikasi isu-isu internal dan eksternal yang mempengaruhi kemampuan kita dalam memasarkan event kita.

Kekuatan dan Kelemahan

Untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan suatu event, kita harus mencermati isu-isu dalam organisasi yang mempengaruhi kemampuan kita menjual event ke pasar dan sponsor. Yang menjadi patokan suatu event bias dijadikan kekuatan atau kelemahannya, kita perlu menggali persepsi dari si EO itu sendiri terhadap suatu event. Jika EO kita memandang event tersebut sebagai perioritas dan peluang untuk meningkatkan profil EO, maka event tersebut menjadi sebuah kekuatan. Namun jika kita memandang event tersebut sebagai pemborosan sumber daya,maka event tersebut menjadi kelemahan.

Peluang dan Ancaman

Langkah yang perlu dilakukana adalah menganalisa semua faktor di luar organisasi yang mungkin mempengarhi event kita. Analisa eksternal ini akan membantu kita mengidentifikasi peluang dan ancaman yang terkait dengan event. Segera setelah menentukan ancaman-ancaman atas event kita, kita bisa menaksir ulang situasi dan menganalisa bagaimana cara mengubah ancaman itu menjadi peluang.

Penting sekali memusatkan perhatian pada masing-masing ancaman atas sebuah event saat kita menjalankan perencanaan, untuk memastikan keberhasilan event tersebut. Pengkategorisasian suatu ancaman akan menentukan cara kita merespon ancaman untuk meminimalkan efeknya.

1. Monitor

Ancaman yang kita putuskan untuk “sekedar dimonitor” adalah jenis ancaman yang tidak atau sedikit dapat di kontrol, tetapi tidak berdampak besar pada event. Kita hanya ingin tahu apa yang akan terjadi

2. Monitor dan Analisa

Ancaman yang kita putuskan untuk “di monitor dan di analisa” merupakan ancaman yang bisa sedikit dikontrol, tetapi kita perlu memastikan bagaimana ancaman tersebut dapat mempengaruhi event kita.

3. Strategi-strategi Kontingensi

Ancaman yang kita putuskan untuk “di respon dengan suatu startegi kontingensi”, adalah semua ancaman yang dapat kita kurangi pengaruhnya dengan perencanaan. Sebagai contoh jika cuaca buruk adalah ancaman bagi event di luar ruangan, kita bisa menetapkan bagaimana kita akan menanganinya, menunda event, pindah ke indoor, pawang hujan atau sedikit merubah konsep.

4. Analisa in-depth dan Strategi Pengembangan

Ancaman yang kita putuskan untuk “di respon dangan analisa in-depth dan strategi pengembangan” adalah semua ancaman yang memiliki kemungkinan paling besar untuk mempengaruhi event kita. faktor-faktor teknologi, pesaing dan legislatif adalah contoh-contoh ancaman yang mungkin memerlukan analisa dan strategi pengembangan lebih detil lagi

Setelah semua telah kita analisa dengan baik, barulah kita dapat menentukan langkah selanjutnya untuk menjalankan event yang telah direncanakan, dan alangkah baiknya apabila kita juga dapat melakukan analisa pesaing dan strategi pemasaran terhadap event tersebut.

Tips Melakukan Analisa Persaingan Usaha

Salah satu langkah yang penting sebelum memulai bisnis adalah melakukan analisa persaingan usaha / analisa kompetitor. Ada baiknya mereview literatur dari kompetitor , untuk melihat bagaimana mereka merepresentasikan usaha mereka dan seperti apa public image yang dibangun. Sering kali literatur bisnis memuat mission statement dan juga mengidentifikasi produk dan jasa spesifik mereka.

James W. Hart, seorang pakar marketing, memberikan tips analisa persaingan usaha yang meliputi langkah- langkah seperti berikut :

1. Berperanlah sebagai pelanggan kaya uang.

2. Telponlah kompetitor di luar daerah anda

3. Terakhir anda dapat melakukan “in-field competition analysis” dengan melakukan telemarketing pada prospek dan menanyakan apakah mereka mengenal kompetitor anda, pernah menjalin hubungan bisnis dengan mereka, dan lain-lain

4. Tambahan: Lihatlah website kompetitor. Pelajari mulai dari desain webpage, interface, warna/themes, sampai system e-commerce nya. Lalu buatlah website anda semirip mungkin dengan website kompetitor anda. Jika perlu copy paste isi content yang ada, buat keyword yang sama yang juga merepresentasikan website anda. Siapa tahu ada pengunjung yg singgah dan melihat sekilas website anda mirip website kompetitor yang sudah mumpuni, pasti dalam pikiran pengunjung website anda masih ada related dengan website original, dan bahkan akan tertarik dengan produk anda. Mirip teknik pharming (situs palsu) tapi legal. Update lah selalu website anda,jika kompetitor berganti theme biru, ikutlah ganti theme biru.

PELUANG , TANTANGAN , ANCAMAN DAN HAMBATAN

Di tengah oftimisme perdagangan bebas ada beberapa gejala yang mewarnai perdagangan dunia di masa mendatang ( Noporin, 1994 ) , yaitu muncul dan semakin kuatnya blok perdagangan, pudarnya paham marxisme, tergesernya Amerika serikat ( AS ) sebagai lokomotif ekonomi oleh Jepang, serta berakhirnya perang dingin antara AS dengan Negara-negara bekas Uni soviet. Gejala-gejalah ini menyebabkan semakin kompleksnya tantangan pemasaran internasional.
Pasar domestik tidak lagi kaya akan peluang. Berbagai perusahaan asing secara agresif memasuki negara lain dengan produk-produknya. Karena Amerika secara agresif pula mendorong perusahaan-perusahaan Amerika untuk berusaha keluar negeri.
Semangat promosi diekspor tidak terbatas pada AS aja, semua negara di Dunia berusaha mendorong perusahaan-perusahaan bisnisnya untuk terjun ke pasar internasional.
Menurut Philip kotler ( 1997:29 ) ada beberapa faktor yang dapat menarik suatu perusahaan ke arena internasional.
1. Perusahaan global yang menawarkan produk lebih baik atau harga lebih murah mungkin menyerang pasar domestic perusahaan itu, perusahaan itu mungkin menyerang balik pesaing ini di pasar asal mereka untuk merugikan sumberdaya mereka.
2. Perusahaan itu mungkin menemukan beberapa pasar asing memberikan peluang laba lebih tinggi dari pada pasar domestik.
3. Perusahaan itu mungkin membutuhkan basis pelanggan yang lebih besar untuk mencapai skala sekonomis.
4. Perusahaan itu mungkin ingin mengurangi ketergantungan pada satu pasar untuk mengurangi resikonya
5. Pelanggan perusahaan itu mungkin pergi ke luar negeri dan membutuhkan pelayanan Internasional.
Sedangkan menurut Fandy Tciptono ( 2003:330 ) secara umum ada dua kelompok pertimbangan atau alasan yang mendasari suatu perusahaan untuk” go International “ yaitu alasan yang bersifat proaktif dan reaktif.
1. Alasan froaktif adalah sebagai berikut:
a. Untuk memperoleh manfaat-manfaat tertentu.
Dengan memindahkan pabrik ke luar negeri maka perusahaan dapat memperoleh tenaga kerja murah, lebih dekat dengan sumber bahan baku, memperoleh tanah yang lebih murah, menghindari tarif, tor dari luar negeri serta dapat memperoleh keuntungan dari flukuasi valuta asing.
b. Perusahaan memiliki produk yang unik, yang sumber-sumbernya tidak ada di Negara lain.
c. Perusahaan ini memanfatkan kemajuan teknologi komunikasi dan transportasi
d. Adanya informasi eksklusif tetang pasar international secara lebih murah.
e. Berkomitmen memanajemen untuk tujuan ke arena international
f. Untuk memanfaatkan kemudahan regulasi ekspor yang diberikan pemerintah untuk mendorong ekspor.
g. Untuk memperoleh skala ekonomis dalam produksi
h. Untuk meningkatkan citra perusahaan
i. Untuk memperoleh peluang riset ( menguji produk pasar asing )
j. Untuk mengekspor teknologi ke Negara-negara terbelakang dalam rangka membuka pasar
k. Untuk meningkatkan pengaruh politik perusahaan
2. Sedangkan secara reaktif antara lain sebagai berikut:
a. Perusahaan menghadapi ancaman akan kehilangan pasar di kandang sendiri karena di serbu berbagai perusahaan asing dengan produk-produknya yang bermutu tinggi dan bernilai lebih
b. Perusahaan mengalami over produksi sehingga kelebihannya di pasarkan ke luar negeri
c. Untuk mengatasi penurunan penjualan akibat pengaruh perubahan variable demografi di dalam negeri misalnya pertumbuhan penduduk yang melambat.
d. Untuk memanfaatkan kelebihan kapasitas
e. Untuk mengurangi ketergantungan pada satu pasar
f. Untuk menghindari resesi dalm negeri
g. Untuk mendekatkan perusahaan dengan konsumen demi kepentingan lalu lintas komunikasi yang cepat dan efektif dari konsumen ke produsen atau sebaliknya dan menurunkan biaya istribusi.

Untuk terjun kepasar asing, ada beberapa masalah yang perlu menjadi pertimbangan Philip kotler ( 1992:499 ) menjelaskan resiko / kendala terjun ke pasar asing.
a. Utang luar negeri yang besar
Sehinggah membayar bungannya saja mereka tidak mampu.
b. Pemerintahan tidak stabil
Utang yang besar, laju inflasi yang tinggi, serta angka penganguran yang tinggi di beberapa Negara telah mengakibatkan sangat tidak stabilnya pemerintahan.
c. Ketidak stabilan nilai tukar
Utang yang besar dan ketidak stabilan politik memaksa uang Negara yang bersangkutan di devaluasi, atau setidak-tidaknya nilainya menjadi tidak stabil.
d. Peraturan masuk oleh pemerintah asing
Saham mayoritas berada di tangan mitra usaha domestic, menunjukan warga Negara setempat untuk menduduki jabatan dalam manajemen, alih teknologi dalam hal rahasia dagang serta batasan repatriasi keuntungan.
e. Peraturan tarif dan hambatan-hambatan lainnya
Tarif tinggi yang tidak wajar. Terhadap barang-barang infor guna “ mensubsidi “ atau melindungi industry mereka sendiri.
f. Korupsi
Mereka sering kali memberikan bisnis kepada pemberi suap yang terbesar dan bukan kepada penawaran yang terbaik.
g. Pembajakan teknologi
Local mereka mempelajari cara membuat produk dan kemudian mamisahkan diri untuk bersaing secara terbuka ataupun sembunyi-sembunyi.
h. Biaya produksi yang tinggi dan adaptasi komunikasi
Beroperasi di Negara asing harus mempelajari tiap-tiap pasar asing secara cermat, peka terhadap situasi ekonomi, politik dan budaya disana, dan harus melakukan adaptasi dalam produk maupun komunikasi agar cocok dengan selera asing.
Setiap perusahaan yang melakukan pemasaran internasional akan menghadapi lingkungan ekonomi yang berbeda-beda disetiap negara yang dimasuki. Dewasa ini semakin banyak bermuculan pasar dari pesaing global yang bisa menjadi peluang sekaligus tantangan bagi para pemasar Internasional.
Menurut keegan ( 1995 ) ada lima perubahan mendasar yang terjadi dalam beberapa decade yang lalu.
1) Perpindahan modal ( capital moverments ) telah mengambil alih peranan perdagangan sebagai driving force perekonomian dunia.
2) Aspek produksi mulai dapat terlepas dari aspek ketenaga kerjaan, pada keyataan bahwa meskipun jumlah tenaga kerja dalam sector industry dan pertania cenderung konstan atau bahakan mengalami penurunan, tetapi jumlah produksi tetap meningkat.
3) Produksi primer memang tidak lagi mendominasi ekonomi industry adanya penurunan secara drastic dalam harga barang mentah tertentu misalnya minyak bumi tidak akan menyebabkan despresi ekonomi dunia.
4) Makro ekonomi sebagai pengendali ekonomi tidak lagi pada tingkat Negara, tetapi berkembang pada tingkat ekonomi dunia
5) Konteks selama 75 tahun anatar kapitalisme dam sosialisme telah berakhir. Keberhasilan yang nyata dari sistem kapiltalisme dibanddingkan dengan model komunis yang terkendali dan terpusat telah menyebabkan runtuhnya komunis sebagai sebuah model mengorganisasi kegiatan ekonomi dan sebagai sebuah ideologi.

Menurut fandy Tciptono ( 2001:332 ) tahap-tahap perkembangan pasar dapat diklasipikasikan menjadi lima kategori.
1) Kasus keranjang ( Basket case ) yaitu sebuah negr dengan masalah ekonomi, social dan politik yang sanagt serius.
2) Negara berpenghasilan rendah atau Negara pra industry yaitu, Negara-negara yang memiliki GNP perkapita kurang dari US $400 pada tahun 1992 ( diantaranya, Banglades dan india )
3) Negara berpenghasilan menengah ke bawah atau negara berkemban Yaitu perkapita antara US $400 dan kurang dari US $2000 di tahun 1992 ( diantaranya Polandia, Cile, Fiji,Irak )
4) Negara yang berpenghasilan menengah atau Negara industry baru, yitu Negara-negara yang mempunyai GNP antara US $2001 dan US $12000 perkapita pada tahun 1992 ( diantaranya Hongaria,Iran,Arab Saudi )
5) Negara berpenghasilan tinggi atau Negara maju industry, pasca industry, yaitu Negara-negara yang memiliki GNP di atas US $12000 per kapita.( diantaranya adalahJepang,kanada,Singapura,Hongkong,Belgia,Jerman,Perancis,Italia,Inggris,Australia,Kuwait,Uni Emirat Arab ).
Sementara itu lingkungan mikro ekonomi merupakan lingkungan yang mempengaruhi kepentingan produksi dan atau pasar sebuah perusahaan. Pada dasarnya lingkungan mikro ekonomi menyangkut aspek persaingan yang bisa berasal dari tiga sumber utama, yaitu bisnis lokal, perusahaan lainnya dalam negara yang sama dan perusahaan luar negeri.
Setiap pesaing yang berbeda dapat berupaya memenuhi jenis permintaan yang berlainan, yaitu :
1) Existing demand, situasi dimana untuk memuaskan kebutuhan tertentu,
2) Latent demand, situasi dimana kebutuhan tertentu telah diketahui atau diidentifikasi, tetapi belum ada produk yang ditawarkan untuk memuaskan kebutuhan tersebut,
3) Incipient demand, suatu kebutuhan yang diperkirakan akan muncul apabila konsumen menyadari pada suatu saat di masa datang.

Disamping aspek ekonomi internasional, aspek politik internasional juga memegang peranan penting dalam bisnis international. Factor penyebab utamanya adalah karena politik yang dianut suatu Negara tidaklah selalu seragam.

Umumnya pemerintahan stiap Negara berusaha menciptakan lingkungan politik yang kondusif didalam negeri agar bisnis domestic dapat berkembang.Upaya yang dilakukan antara lain mengurangi hambatan perdagangan untuk menarik minat investasi asing dan mendorong peningkatan kemampuan eksport. Melalui upaya ini diharapkan perekonomian suatu Negara dapat meningkat, yang ada gilirannya akan meningkatkan kualitas hidup dan kesejahteraan warga Negaranya. Keinginan seperti ini tidaklah hanya dimiliki oleh suatu Negara, tetapi hamper semua Negara meskipun kadar, bentuk kepentingan dan cara merelesasikannya berbeda. Kondisi ini menyebabkan lingkungan politik yang dihadapi oleh perusahaan global menjadi sangat kompleks karena melibatkan tiga jenis lingkungan politik yang berbeda.
a. Politik asing ( Foreign politics ), yaitu politik Negara tujuan ( Host Country )
b. Politik domestic ( Domestic politik ) yaitu politik yang ada di Negara asal ( Home Politik )
c. Politik International, Yaitu Interaksi antara keseluruhan factor-faktor lingkungan antara dua Negara atau lebih

Pada dasarnya setiap perusahan global dipengaruhi Factor politik dalam tiga aspek yaitu :
1. Pola kepemilikan dalam perusahaan induk atau perusahaan cabang
2. Arah dan sifat perkembangan perusahaan cabang
3. Arus produk; teknologi dan keterampilan manajerial dalam perusahaan-perusahaan yang bernaung dalam perusahaan global tertentu.

Permasalahan yang timbul dalam kaitannya dengan menjalankan bisnis di Negara asing umumnya bersumber pada dual hal berikut ini.
1. Kedaulatan politik, yaitu hasrat untuk memaksakan otoritasnya atas bisnis asing melalui berbagai macam sanksi yang bersifat regular dan evolusioner
2. Konflik politik yaitu konflik yang bersifat tidak menentu ( ireguler ) revolusioner dan atau discontinuos konflik politik dapat berupa huru hara, perang saudara, konspirasi.

Bagaimanapun juga resiko politik tidak mungkin dihapuskan sama sekali, akan tetapi resiko politik bisa diminilisasikan. Ada beberapa cara yang dapat diterapkan yaitu:
1. Merangsang pertumbuhan ekonomi local
2. Memperkerjakan tenaga local
3. Membagi kepemilikan
4. Menerapkan political neutraly,
5. Lisensi
6. Melakukan lobbying
7. Mengantisipikasi resiko politik dengan cara
a. Asuransi resiko
b. Pengembangan system dan jaringan intelijen
c. Pengembangan rencana kontingesi dan
d. Membentuk database mengenai kejadian-kejadian politik masa lalu di setiap Negara yang dimasuki perusahaan.
8. Menghindari usaha yang berkaitan dengan produk yang sensitive secara politik seperti minyakbumi, gula, makanan, obat-obatan, semen, baja, besi, mesin kontruksi senjata, peralatan nuklir, bahan peledak.

KESIMPULAN

Globalisasi bias membuat suatu masyarakat atau Negara semakin maju, sejahtera atau bahakan semakin terpuruk .
Untuk terjun kepasar asing ada beberapa masalah yang perlu menjadi pertimbangan Philip khotler ( 1992:499 ) menjelaskan resiko / kendalah terjun kepasar asing.
a. Utang luar negeri yang besar
b. Pemerintahan tidak asing
c. Ketidak stabilan nilai tukar
d. Peraturan masuk oleh pemerintah asing
e. Peraturan tariff dan hambatan-hambatan lainnya
f. Korupsi
g. Pembajakan teknologi
Bagaimana juga resiko politik tidak mungkin dihapuskan sama sekali, akan tetapi resiko politik bias diminimaliskan, ada beberapa cara yang dapat diterapkan yaitu :
1. Merangsang pertumbuhan ekonomi lokal
2. Memperkerjakan tenaga local
Mengantisipasi resiko politik yaitu
a. Asuransi resiko
b. Pengembangan system dan jaringan intelejen
c. Pengembangan rencana konstigasi
d. Membentuk database mengenai kejadia-kejadian politik masa lalu disetiap Negara yang dimasuki perusahaan

MEMILIH STRATEGI DALAM POSISI PERSAINGAN

Menurut Kotler menyatakan bahwa sebuah perusahaan akan menempati salah satu posisi bersaing dalam industri merek, yaitu:

      1.      Dominan (Dominant)

Dalam hal ini mampu mengendalikan perilaku dan strategi pesaing lainnya serta memiliki banyak pilihan strategis.

      2.      Kuat (Strong)

Di mana perusahaan memiliki kekuatan yang dapat dimanfaatkan dengan menggunakan strategi tertentu.

      3.      Baik (Favorable)

Perusahaan memiliki kekuatan yang dapat dimanfaatkan dengan strategi tertentu.

      4.      Sedang (Tenable)

Dalam posisi ini perusahaan mempunyai kekuatan dan prestasi yang cukup untuk menjamin kelangsungan usahanya.

      5.      Lemah (Weak)

Prestasi perusahaan pada posisi ini tidak memuaskan, tapi terdapat peluang dan kekuatan untuk perbaikan.

      6.      Tidak ada harapan (Non-Viable)

Di mana perusahaan berada pada posisi prestasi yang sangat tidak memuaskan.

Perusahaan memiliki beberapa peran penting didalam menjalankan usahanya, yaitu:

-          Pemimpin Pasar (Market Leader)

Perusahaan diakui oleh industy yang bersangkutan sebagai pemimpin.

-          Penantang Pasar (Market Challenger)

Perusahaan “runner up” yang konstan mencoba memperbesar pangsa pasar.

-          Pengikut Pasar (Market Follower)

Perusahaan mengambil sikap tidak mengusik pemimpin pasar dan hanya puas dengan menyesuaikan diri terhadap kondisi pasar yang ada.

-          Penggarap Ceruk Pasar (Market Nicher)

Perusahaan mengkhususkan diri melayani pasar yang diabaikan perusahaan besar guna menghindari persaingan.

I MARKET LEADER

Perusahaan yang dominan selalu ingin tetap nomor satu. Sikap ini mendorongnya untuk mengambil tindakan ke tiga arah, yaitu:

1.      Mengembangkan pasar keseluruhan,

2.      Melindungi pangsa pasar,

3.      Memperluas pangsa pasar. 

Market Leader adalah  perusahaan yang diakui oleh industri yang bersangkutan sebagai pemimpin.

Karakteristiknya:

      1)      Memiliki pangsa pasar terbesar (51%) dalam pasar produk yang relevan

   2)   Lebih unggul dengan perusahaan lain dalam hal pengenalan produk baru, perubahan harga, distribusi chanel dan intensitas promosi.

     3)      Merupakan pusat orientasi pesaing (diserang, ditiru atau dijauhi). contoh : pepsodent di dalam pasar pasta gigi , Coca – Cola di pasar minuman berkarbonasi , Aqua di Pasar air mineral dalam kemasan  dll.

     

     1.       Strategi Menjadi Market Leader

Strategi Market Leader merupakan suatu usaha mempertahankan diri dari pesaing-pesaing yang setiap waktu dapat menggeser kekuasaan pasar yang dikuasainya. Strategi market leader dalam memperluas pemasaran adalah faktor yang sangat penting dalam menentukan pemasaran.

Perusahaan yang dominan akan selalu ingin tetap menjadi nomor 1. Sikap ini mendorongnya mengambil tindakan ke 3 arah, yaitu:

1. Mengembangkan Pasar Keseluruhan.
2. Melindungi Pangsa Pasar
3. Gambar Berbagai Strategi Penyerangan Memperluas Pasar

Penjelasan tiga sikap yang mendorong perusahaan untuk tetap menjadi nomor satu (1)

A. Mengembangkan Pasar Keseluruhan.

Perkembangan pasar dapat memberikan keuntungan pada perusahaan yang dominan. Tiga cara untuk dapat digunakan untuk memperluas pasar yaitu:

1) Mencari pemakai baru. Dilakukan dengan sasaran 3 kelompok yaitu:

a)      Konsumen yang tidak memakai tetapi potensial.

b)      Konsumen yang belum memakainya.

c)      Konsumen yang belum mengenalnya.

2). Mencari kegunaan baru.

Riset untuk mengembangkan fungsi baru dari produk pemanfaatan bahan nylon selain sebagai bahan parasut menjadi bahan untuk pakaian, alat rekreasi dan ban. Penggunaan mie instan tidak hanya dikonsumsi langsung, tapi sebagai bahan baku makanan lainnya.

 
3) Penggunaan yang lebih banyak (lebih sering).

Meyakinkan konsumen untuk melakukan penggunaan dengan lebih sering. Contoh : penggunaan shampo setiap hari.

B. Melindungi Pangsa Pasar

Selain memperluas pasar, perusahaan yang dominant harus dapat mempertahankan pangsa pasarnya agar tidak diambil oleh pasar pesaingnya. Mempertahankan pasar dapat dilakukan dengan 6 strategi, yaitu:

1). Pertahanan Posisi (Position Defense)

Membangun benteng yang kokoh dan sulit direbut didaerah kekuasaan, tapi tidak hanya dengan menjaga dan mempertahankan posisi produk saat ini saja, tapi juga mengembangkan produk. Strategi bijaksana dengan diversifikasi usaha. Contoh : perkembangan desain dari mobil kijang, diversifikasi perusahaan sampoerna.

2). Pertahanan Samping (Flanking Defense)

Membangun pos – pos pertahanan diluar daerahnya untuk melindungi front yang lemah atau sebagai pangkalan penyerangan balik. Contoh : hypermarket memproduksi barang sendiri dengan label VP: Value Plus

3). Pertahanan aktif mendahului (Preempetive Defense)

Menyerang sebelum diserang, menurut Thompson dan Strickland (1990) untuk memperoleh posisi menguntungkan yang tidak dapat diduplikasi oleh lawan dapat dilakukan dengan cara:

a)      memperluas kapasitas produksi hingga melalui permintaan pasar

b)       mengikat sumber bahan mentah terbaik (terbesar)

c)      melayani pelanggan yang prestisius

d)      mencari lokasi geografis yang terbaik

e)      Berusaha mendapatkan akses dominan atau eksklusif terhadap distributor terbaik dalam suatu daerah yang dimasuki. 

4). Pertahanan serangan balik (Counteroffensive defense)

Mengidentifikasi celah – celah atau kelemahan dari tindakan lawan. Contoh : Serangan balik Unilever dengan jalan mengubah semboyan Rinso dari mencuci sendiri menjadi mencuci tanpa mengucek sebagai reaksi dari iklan Attack mencuci dengan sedikit mengucek.

5). Pertahanan Bergerak (Mobile Defense)

Perluasan pasar : banyak melibatkan Research & development, dengan dasar dua prinsip yaitu: 1. Prinsip sasaran : sasaran yang dicapai harus jelas dan tepat. 2. Prinsip massa : mengkonsentrasikan semua pusat kegiatan pada kelemahan lawan . Contoh : diversifikasi pasar kebeberapa industri yang tidak berkaitan.

6). Pertahanan penciutan (Contraction defense)

Kekuatan yang terlalu menyebar menyebabkan pertahanan di masing – masing daerah menjadi berkurang. Jalan terbaik adalah dengan kontraksi dengan tujuan melepaskan daerah penjualan yang minim penjualan tapi mengatur kembali atau bahkan meluaskan daerah penjualan yang potensial.

C. Gambar Berbagai Strategi Penyerangan Memperluas Pasar
Yang harus dipertimbangkan perusahaan sebelum mengupayakan kenaikan pangsa pasar adalah:

  Kemungkinan terjadi antitrust

   Biaya ekonomis

  Adanya kemungkinan perusahaan mengambil strategi bauran pemasaran yang keliru dalam upayanya memperoleh pangsa pasar yang lebih tinggi.

Pemimpin pasar dapat mempertahankan pangsa pasar dan bahkan mengembangkan posisinya apabila selalu berusaha memberikan nilai (value) superior kepada para pelanggannya (Treacy & Wiersema,1995). Tiga kelompok yang dapat menjadi fokus dan tumpuan utama untuk memenangkan persaingan yaitu :

  Keunggulan operasional (operational excellence)

  Kepemimpinan produk (product leadership)

   Keakraban dengan pelanggan (customer intimacy )

 

II. MARKET CHALLENGER

Adalah perusahaan "runner up" atau ketiga yang secara konstan berusaha memperluas pangsa pasar mereka yang dalam usaha mereka berhadapan langsung dengan pemimpin pasar.

Karakteristiknya:
a. Biasanya merupakan perusahaan besar dipandang dari sudut volume penjualan dan laba (pangsa pasarnya +30%).

b. Selalu berupaya mencari kelemahan pemimpin pasar dan berusaha menyerangnya baik langsung atau tidak langsung.
c. Memusatkan upaya mereka pada tindakan mengambil alih perusahaan – perusahaan yang lemah.
contoh: perusahaan Pepsi Cola, Indosat Satelindo Celluler

Terdapat Dua Hal Penting Dalam menganalisa Strategi Penantang Pasar ,Yaitu :

1.Menetapkan Sasaran Strategis & Lawan 

 

Langkah awal yang harus dilakukan oleh penantang pasar adalah menetapkan sasaran strategis, jadi harus diarahkan pada sasaran yang jelas, menentukan, dan bisa dicapai. Sasaran strategisnya adalah peningkatan bagian pasar, dengan harapan bahwa hal itu akan menghasilkan profitabilitas yang lebih tinggi. Pada dasarnya penyerang dapat memilih untuk menyerang salah satu dari tiga jenis perusahaan :

a. Perusahaan menyerang pemimpin pasar.

Strategi ini berisiko tinggi namun memberikan imbalan yang tinggi dan masuk akal bila pemimpin pasar adalah pemimpin palsu yang tidak melayani pasar dengan baik. Bidang yang harus diteliti adalah kebutuhan konsumen dan ketidakpuasan konsumen.

b. Perusahaan menyerang perusahaan-perusahaan yang besarnya sama, yang kurang berhasil, dan yang kekurangan dana.

Dalam strategi ini, penantang pasar dapat menyerang perusahaan yang memiliki produk tua, yang mengenakan harga berlebihan, atau yang tidak memuaskan pelanggan. Kepuasan konsumen maupun potensi pembaruan perlu diteliti dengan mendalam.

c. Perusahaan menyerang perusahaan-perusahaan regional yang lebih kecil, yang kurang berhasil, dan yang kekurangan dana.

Beberapa perusahaan besar tumbuh menjadi kuat tidak hanya merebut konsumen dari pesaing, tetapi juga dengan melahap perusahaan-perusahaan kecil lainnya.

2. Memilih Strategi Penyerangan

Daya tempur yang terbaik harus dipusatkan pada tempat dan waktu yang tepat, untuk fungsi yang menentukan. Jika ada lawan yang menduduki daerah pemasaran tertentu, maka ada lima strategi yang dapat dilakukan, yaitu :

1. Serangan Frontal

penyerang mengerahkan kekuatannya tepat berhadapan dengan lawan, penyerang lebih menyrang kekuatan lawan daripada meyerang kelemahan lawan, bagaimana hasilnya tergantung siapa yang memiliki kekuatan dan daya tahan yang lebih besar. Biasanya penyerang menandingi produk, iklan, harga, dan lain-lainnya dari lawan.

2. Serangan Sisi/Melambung

Daerah yang diperkirakan akan diserang selalu memiliki pasukan yang terkuat, jadi perusahaan penyerang harus memiliki akal untuk mengetahui kelemahan perusahaan lawan. Ada dua strategi serangan yang dapat diterapkan, yaitu : serangan geografis ditujukan pada daerah-daerah pemasaran yang tidak tertangani dengan baik oleh pesaing. Serangan segmen, menutup segmen pasar yang belum terpenuhi oleh market leader. Jadi dasar dari strategi ini adalah menemukan kebutuhan konsumen dan memenuhinya.

3. Serangan Mengepung

Perusahaan penyerang berusaha menembus daearah pemasaran lawan. Strategi ini dijalankan dengan serangan besar-besaran terhadap berbagai front, sehingga lawan harus melindungi bagian depan, samping, dan belaka pada saat yang bersamaan. Perusahaan penantang dapat memasarkan apa saja yang ditawarkan oleh pesaing, dan melebihi apa yang dimiliki pesaing. Sehingga tawaran perusahaan penantang tidak mungkin ditolak konsumen. Tetapi pihak penyerang harus memiliki sumber daya yang lebih dibanding yang dipunyai lawan.

4. Serangan Lintas

strategi menyerang secara tidak langsung serta

menjauhkan diri dari setiap gerakan yang mengarah kedaerah pemasaran pesaing. Serangan dilakukan dengan cara melintasi pesaing dan menyerang pasar yang lebih lemah, agar basis sumber daya dapat diperluas. Ada tiga pendekatan diversifikasi (pembedaan), yaitu: produk-produk yang tidak berkaitan, pasar geografis yang baru bagi produk yang ada, dan meloncat ke teknologi baru untuk menggantikan produk yang ada saat ini.

5. Serangan Gerilya

Khusus bagi perusahaan-perusahaan kecil, terutama yang kekurangan modal untukmenyerang pasar. Serangan ini dilancarkan dengan serangan-serangan kecil dan terputus-putus pada berbagai wilayah lawan. Perusahaan juga dapat menyerang secara beruntun dengan promosi yang pendek dan potongan harga pada beberapa tempat secara sembarang dalam wilayah pasar yang dikuasai perusahaan yang lebih besar. Tindakan ini diperhitungkan untuk secara perlahan-lahan melemahkan kekuasaan lawan atas pasar, dimana tujuannya adalah untuk mengganggu dan mengacau lawan dan akhirnya memperoleh tempat berpijak tang tepat.

III. MARKET FOLLOWER

Perusahaan yang mengambil sikap tidak mengusik pemimpin pasar dan hanya puas dengan cara menyesuaikan diri terhadap kondisis – kondisi pasar.

Karakteristiknya :
a. Selalu mencoba menonjolkan ciri khasnya kepada pasar sasaran seperti lokasi, pelayanan, keunggulan produk dan sebagainya.

b. Memilih untuk meniru produk atau strategi pemimpin atau penantang pasar daripada menyerang mereka.

c. Laba tinggi karena tidak ada beban tinggi untuk inovasi.

contoh :        Produk     minuman serbuk    cola – cola    meniru  produk minuman coca – cola.

Strategi Market Follower

Dilakukan untuk dapat mempertahankan konsumen dan memperoleh para pelanggan strategi pertumbuhan untuk upaya supaya tidak mendapatkan balasan dari pihak lawan.
3 strategi umum dari Market Follower  adalah :

1. Cloner

- Upaya untuk meniru dan menyamai segmen pasar dan bauran pemasaran pemimpin pasar.
- Dianggap parasit karena sedikit sekali tindakan untuk menstimulasi pasa

-Kasus ekstrim tindakan menjiplak, membajak dan memalsukan produk pesaing.
2.Imitator
- Melakukan differensiasi tapi tetap meniru pemimpin pasar dalam hal pembaruan pasar dan bauran pemasaran.

- Dapat diterima oleh pemimpin pasar karena tidak mengganggu kegiatan pemasaran dan

perusahaan pemimpin pasar tidak dianggap monopoli.

3.Adapter
- Mencontoh produk pemimpin pasar, memproduksinya dengan improvisasi
- Penjualan dilakukan pada pasar yang berbeda agar terhindar dari konfrontasi langsung.

                                     IV.  MARKET NICHER   ( CERUK PASAR  )

Perusahaan yang khusus melayani sebagaian pasar yang diabaikan perusahaan besar dan menghindari bentrok dengan perusahaan besar.

Karakteristiknya :
a. Spesialisasi secara geografis
b. Perusahaan yang daya beli dan ukurannya yang cukup besar agar bisa menguntungkan.
c. Memiliki potensi untuk berkembang.
contoh : produk star one dari indosat satelindo celluler untuk pemakaian mobile phone CDMA yang pada awalnya di pasarkan di Jawa Timur saja.

Strategi Market Nicher
- Gagasan pokok adalah spesialisasi

- Perusahaan memiliki keahlian dalam hal pasar, konsumen produk dsb.

Pengkhususan yang dapat dipilih :
- Spesialis pemakai akhir,
- Bank khusus untuk melayani satu golongan : bank pensiunan.
- Spesialis tingkat vertikal,
- Khusus dalam saluran distribusi – produksi : Unit Industri Bobin PTPN X,
- Spesialis ukuran pelanggan,
- Melayani konsumen yang diabaikan oleh perusahaan : Distro pakaian big size untuk baju ukuran besar di Bandung.

Spesialis Pelanggan tertentu
Penjualan output pada satu perusahaan saja,Sehingga terdapat spesialisasi pada pangsa pasar yang akan dilirik ,Berikut Beberapa macam spesialisasi  tersebut  :
1. Spesialis geografis
Melayani satu wilayah khusus saja : Radar Jember
2. Spesialis produk atau lini produk
Spesifik pada satu bagian dari produk : industri laboratorium, ada perusahaan yang hanya memproduksi lensa mikroskop saja.

2.     Spesialis sifat atau karakter produk
Produksi pada satu jenis produk saja: perusahaan transportasi PJKA
4. Spesialis pesanan
Produksi berdasarkan orderan pelanggan : perusahaan industri kerajinan
5. Spesialis kualitas atau harga
Hanya berorientasi pada satu segmen golongan konsumen saja : butik
6. Spesialis jasa
Menyediakan jasa yang lain daripada yang lain : pegadaian, rumah persemayaman.
7.Spesialis saluran distribusi
Khusus pada satu saluran distribusi saja

PELUANG LINGKUNGAN PEMASARAN  GLOBAL

A.      Menganalisis Lingkungan Makro

1.       Kebutuhan dan Tren

Para individu wirausaha dan perusahaan yang bermental wirausaha berupaya menciptakan pemecahan baru atas kebutuhan yang belum terpenuhi. FedEx diciptakan untuk memenuhi kebutuhan akan pengiriman surat yang tiba pada hari berikutnya. Dockers diciptakan untuk memenuhi kebutuhan generasi ledakan bayi yang tidak dapat lagi mengenakan atau mencocoki jeans mereka dan menginginkan pasangan celana yang nyaman secara fisik dan psikologis. Amazon diciptakan untuk menawarkan lebih banyak pilihan dan informasi untuk buku dan produk-produk lain.

Kita perlu membedakan fad, tren, dan megatren. Fad (kesukaan masyarakat yang berlagsung singkat) bersifat “tidak dapat diduga, berusia pendek dan tidak penting secara sosial, ekonomi dan politik”. Perusahaan tertentu dapat meraup uang dari fad, antara lain seperti boneka Beanie Babies, Furbies dan Tickle Me, tapi itu tidak lebih karena keberuntungan dan penentuan waktu yang tepat.

Tren adalah arah atau urutan peristiwa-peristiwa khusus yang memiliki beberapa momentum dan mampu bertahan lama. Tren lebih dapat diramalkan dan bertahan lama dibanding fad. Tren mengungkap bentuk masa depan dan memberikan banyak peluang. Sebagai contoh, persentase orang yang menghargai kesegaran dan kesejahteraan fisik telah meningkat secara mantap selama bertahun-tahun, khususnya kelompok di bawah usia 30 tahun, kelompok wanita muda dan pasar kelas atas, serta orang yang tinggal di Amerika bagian barat. Para pemasar makanan sehat dan perlengkapan olahraga melayani tren itu dengan sejumlah produk dan komunikasi yang memadai.

Megatren digambarkan sebagai “perubahan besar di bidang sosial, ekonomi, politik, dan teknologi yang lebih lambat terbentuknya, dan pada saat terjadi, perubahan itu akan mempengaruhi kita untuk waktu yang lama, antara 7 dan 10 tahun, atau lebih”. Sepuluh megatren yang membentuk pemandangan konsumen menurut American Demographics (Desember 2002/Januari 2003):

·         Generasi ledakan bayi yang menua

·         Penundaan pensiun

·         Sifat kerja yang berubah

·         Pencapaian pendidikan yang lebih tinggi khususnya di kalangan wanita

·         Kekurangan tenaga kerja

·         Meningkatnya imigrasi

·         Pengaruh meningkatnya keturunan Spayol

·         Bergesernya tren kelahiran

·         Meluasnya perbedaan geografis

·         Berubahnya struktur usia

2.       Mengidentifikasi Kekuatan Besar

Perusahaan dan pemasok,perantara pemasaran, pelanggan, pesaing, dan masyarakat semuanya bekerja di bawah kendala kekuatan dan tren lingkungan makro yang membentuk peluang dan menimbulkan ancaman. Sejumlah kekuatan itu bersifat “tidak dapat dikendalikan”, dan harus dipantau serta ditanggapi oleh perushaan tertentu. Dalam arena ekonomi, perusahaan dan para konsumen semakin dipengaruhi oleh sejumlah kekuatan global. Kekuatan global yang mempengaruhi pemasaran antara lain :

·         Percepatan yang sangat besar dalam transportasi, komunikasi dan transaksi keuangan internasional, yang mengakibatkan pertumbuhan perdagangan dan investasi dunia yang pesat, terutama perdagangan tiga poros (Amerika Utara, Eropa Barat, Timur Jauh).

·         Berpindahnya kapasitas dan keterampilan manufakturing ke negara-negara yang biayanya lebih rendah.

·         Munculnya sejumlah blok perdagangan, seperti Uni Eropa dan sejumlah negara penandatangan NAFTA

·         Masalah utang yang sulit dipecahkan, disertai dengan peningkatan kerentanan sistem keuangan internasional

·         Meningkatnya peggunaan barter dan imbal dagang dalam guna mendukung transaksi internasional

·         Bergeraknya sejumlah negara bekas sosialis ke arah perekonomian pasar yang diikuti oleh swastanisasi yang pesat atas perusahaan milik negara

·         Menyebarnya gaya hidup global yang cepat

·         Terbukanya secara perlahan-lahan pasar utama baru, seperti Cina, India, Eropa Timur, negara-negara Arab, dan Amerika Latin.

·         Meningkatnya tren perusahaan multinasional untuk melampaui ciri lokal dan nasional mereka, yang kemudian berubah menjadi perusahaan trans-nasional

·         Meningkatnya jumlah aliansi strategis perusahaan lintas batas negara, contohnya MCI dan British Telecom, Texas Instruments, dan Hitachi

·         Meningkatnya konflik etnik dan agama di sejumlah negara dan wilayah tertentu

·         Bertumbuhnya merek global di bidang otomotif, makanan, pakaian, elektronik

Dalam situasi global yang berubah cepat, perusahaan harus memantau enam kekuatan utama: demografi, ekonomi, alam, teknologi, politik-hukum, dan sosial-budaya. Meskipun kekuatan-kekuatan itu akan diulas secara terpisah, para pemasar harus memerhatikan interaksi antarkekuatan itu, karena kekuatan-kekuatan itu menjadi dasar bagi peluang dan ancaman baru. Contohnya, ledakan pertumbuhan populasi (demografi) menyebabkan peningkatan konsumsi sumber daya dan polusi (lingkungan alam), sehingga konsumen menuntut lebih banyak peraturan perundang-undangan (politik-hukum) yang merangsang solusi teknologi dan produk baru (teknologi). Jika harga teknologi baru itu terjangkau oleh masyarakat (ekonomi), maka dapat mengubah perilaku dan sikap (sosial-budaya) mereka.

B.      Lingkungan Demografi

Tren demografik sangat andal untuk jangka pendek dan menengah. Ada masalah bagi perusahaan yang tiba-tiba terkejut karena perkembangan demografik. Kekuatan demografik utama yang dipantau pemasar adalah populasi, karena orang membentuk pasar. Para pemasar benar-benar tertarik pada besarnya jumlah penduduk dan angka pertumbuhan di kota, wilayah dan bangsa, distribusi usia dan bauran etnis, tingkat pendidikan, pola rumah tangga, karakteristik, serta gerakan regional.

1.       Pertumbuhan Populasi Dunia

Populasi dunia menunjukkan ledakan pertumbuhan: Populasi total pada tahun 2000 adalah 6,1 miiar dan akan melebihi7,9 miliar pada tahun 2025. Ledakan populasi dunia telah menjadi sumber keprihatinan utama. Pertumbuhan populasi dan konsumsi yang tidak terkendali akan menyebabkan pasokan pangan yang tidak mencukupi, habisnya mineral yang penting, kepadatan populasi, polusi, dan penurunan mutu kehidupan secara keseluruhan. Lagi pula, pertumbuhan populasi yang paling tinggi terjadi di negara-negara dan masyarakat yang sangat tidak mampu menanggung pertumbuhan tersebut.

Pertumbuhan populasi dunia yang meledak itu memiliki implikasi besar bagi dunia bisnis. Populasi yang meningkat tidak berarti pasarnya meningkat, kecuali jika pasar itu memiliki daya beli yang memadai. Bagaimanapun juga, pihak perusahaan yang menganalisis pasar mereka secara cermat dapat menemukan peluang besar.

2.       Bauran Usia Populasi

Populasi-populasi nasional beragam bauran usianya. Satu kasus yang ekstrim  adalah Meksiko, negara dengan populasi muda yang sangat besar dan pertumbuhan populasinya sangat pesat. Akan tetapi, ada satu tren global ke arah menuanya populasi. Pengelabuan populasi dipengaruhi oleh tren lain, yaitu terjadi penurunan tingkat kesuburan. Di kebanyakan negara, wanita tidak memiliki cukup bayi untuk menggantikan orang yang meninggal. Akibatnya akan lebih sedikit pekerja yang akan menggantikan mereka yang akan pensiun.

3.       Pasar Etnis dan Pasar Lain

Negara-negara juga memiliki beragam suku dan ras. Biasanya kelompok etnis memiliki keinginan-keinginan khusus dan kebiasaan membeli barang-barang tertentu sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya yang menunjukkan bahwa dia adalah anggota dari etnis tertentu. Dengan beragamnya suku dan ras serta kebutuhan dan keinginan mereka yang bermacam-macam, perusahaan-perusahaan berjuang untuk memperbagus produk dan pemasaran mereka untuk menjangkau etnis yang paling berpengaruh  dan paling cepat pertumbuhan serta perkembangannya sebagai rumah tangga konsumen.

4.       Kelompok Pendidikan

Populasi dalam masyarakat mana saja terbagi ke dalam lima kelompok pendidikan: buta huruf, tidak lulus SMA, lulus SMA, lulus perguruan tinggi, dan lulus profesi. Di Jepang, 99% populasi melek huruf, sementara di Amerika Serikat 10% -15% populasi mungkin buta huruf secara fungsional. Akan tetapi, Amerika Serikat memiliki persentase populasi pendidikan akademi/universitas yang tertinggi di dunia, sekitar 36%. Tingginya jumlah kaum terpelajar di Amerika Serikat tersebut berarti ada permintaan yang tinggi atas buku, majalah, dan perjalanan yang bermutu tinggi, serta tinggi pula penawaran keahliannya.

5.       Pola Rumah Tangga

Rumah tangga tradisional terdiri dari suami, istri, dan anak-anak (terkadang juga termasuk kakek nenek) sedangkan, rumah tangga non-tradisional terdiri dari lajang yang hidup sendiri, orang dewasa dengan jenis kelamin berbeda atau sejenis yang hidup bersama, keluarga dengan orang tua tunggal, pasangan tanpa anak, dan orang tua yang anaknya telah mandiri. Masing-masing kelompok itu memiliki kumpulan kebutuhan dan kebiasaan pembelian yang berbeda. Pemasar harus semakin memerhatikan kebutuhan khusus rumah tangga non-tradisi, karena mereka kini berkembang lebih pesat daripada rumah tangga tradisi.

6.       Pergeseran Populasi Secara Geografis

Sekarang ini merupakan periode pergerakan migrasi yang sangat besar antarnegara dan antarwilayah di suatu negara. Perusahaan-perusahaan dan wirausahawan yang melihat ke depan mengambil keuntungan dari pertumbuhan dalam populasi imigran dan memasarkan barang-barang mereka secara khusus kepada anggota populasi baru ini. Lokasi juga menimbulkan perbedaan dalam pilihan barang dan jasa. Pemasar melihat tempat konsumen berkumpul. Hampir satu dari dua orang berusia di atas lima tahun berpindah sekurang-kurangnya satu kali antara tahun 1995 dan 2000, menurut laporan singkat dari sensus tahun 2000.

C.      Lingkungan Makro Utama Lainnya

1.       Lingkungan Ekonomi

Pasar memerlukan daya beli dan penduduk. Daya beli yang ada di dalam suatu perekonomian tergantung pada pendapatan harga, tabungan, hutang dan ketersediaan kredit berjalan. Para pemasar harus memberikan perhatian khusus pada kecenderungan-kecenderungan utama dalam pendapatan dan pola pengeluaran konsumen.

2.       Lingkungan Sosial-Budaya

Masyarakat membentuk kepercayaan, tata nilai dan norma dasar penduduk. Hampir tanpa disadari, penduduk menyerap suatu pandangan dunia yang menentukan hubungan mereka dengan diri sendiri, dengan yang lain, dengan alam dan dengan semesta ini. Berikut adalah beberapa dari karakteristik budaya dan kecenderungan-kecenderungan kepentingan bagi para pemasar.

·         Nilai budaya dasar memiliki tingkat kemapanan tinggi

Penduduk yang tinggal didalam masyarakat tertentu mempertahankan banyak kepercayaan dan tata nilai dasar. Kebanyakan orang Amerika masih percaya dalam bekerja, membina keluarga, memberikan derma dan bersikap jujur. Kepercayaan dan tata nilai dasar diteruskan dari orang tua kepada anak dan diperkuat oleh lembaga-lembaga sosial utama-sekolah, gereja, dunia usaha dan pemerintah.

·         Setiap kebudayaan terdiri dari sub-sub kebudayaan

Setiap masyarakat terdiri dari sub-sub kebudayaan, yaitu berbagai kelompok dengan tata nilai sama yang timbul dari pengalaman hidup atau keadaan khusus mereka.

·         Nilai budaya skunder mengalami pergeseran sepanjang waktu

Walaupun tata nilai dasar bersifat cukup mapan, perubahan-perubahan kecil dari kebudayaan terjadi. Para pemasar mempunyai kepentingan dalam memperhatikan pergeseran budaya yang mungkin menimbulkan kesempatan atau ancaman pemasaran baru.

3.       Lingkungan Alam

Kemerosotan kondisi lingkungan alam tampaknya menjadi salah satu isu yang dihadapi dunia usaha dan masyarakat tahun 1990 – an. Pada banyak kota didunia, polusi udara dan air telah mencapai tingkat yang membahayakan. Terdapat perhatian yang besar mengenai bahan kimia industri yang menyebabkan lubang pada lapisan ozon yang menimbulkan “efek rumah kaca”, pemanasan global yang membahayakan. Di Eropa Barat, partai-partai “hijau” dengan bersemangat telah mendesak tindakan untuk mengurangi polusi industri.

4.       Lingkungan Teknologi

Kekuatan paling dramatis yang membentuk kehidupan manusia adalah teknologi.Setiap teknologi baru merupakan suatu kekuatan untuk “penghancur kreatif”, tingkat pertumbuhan ekonomi dipengaruhi oleh berapa banyak teknologi baru utama ditemukan.

Pemasar harus memperhatikan trend-trend berikut dalam teknologi :

·         Langkah perubahan teknologi yang semakin cepat

·         Kesempatan Inovasi yang tidak terbatas

·         Anggaran riset dan pengembangan yang bervariasi

·         Regulasi yang meningkat atas perubahan teknologi.

5.       Lingkungan Politik-Hukum

Keputusan pemasaran sangat dipengaruhi oleh perkembangan dalam lingkungan politis. Lingkungan ini terdiri sari hukum, badan pemerintah, dan kelompok berpengaruh yang mempengaruhi dan membatasi berbagai organisasi dan individu dalam masyarakat. Suatu pembatasan atas kecenderungan politik utama dan implikasinya terhadap manajemen pemasaran adalah sebagai berikut :

·         Jumlah yang substansial dari hukum yang mengatur bisnis

Hukum yang mempengaruhi bisnis telah meningkat secara mantap tahun demi tahun. Komisi Eropa telah aktif dalam membentuk kerangka kerja hukum baru yang mencakup perilaku bersaing, standar produk, tanggung jawab produk, dan transaksi komersial untuk ke–12 negara masyarakat Eropa. Amerika Serikat memiliki banyak hukum yang mencakup isu-isu seperti persaingan, keamanan, tanggung jawab produk, praktek perdagangan dan kredit yang adil, pengemasan dan pemberian tabel dan sebagainya.

Pengaturan bisnis mempunyai sejumlah maksud :

a.       Untuk melindungi perusahaan satu sama lain

b.      Melindungi konsumen dari praktek bisnis yang tidak adil

c.       Melindungi kepentingan masyarakat dari perilaku bisnis yang tidak terkendalikan.

·         Pertumbuhan kelompok kelompok kepentingan umum

Komite-komite tindakan politis melobi pejabat pemerintah dan menekan eksekutif bisnis untuk memberikan lebih banyak perhatian kepada hak konsumen, hak wanita, hak penduduk lanjut usia, hak kaum minoritas, hak kaum homo, dan sebagainya. Banyak perusahaan telah membentuk departemen hubungan masyarakat untuk menhadapi kelompok dan masalah tersebut.

Undang-undang baru dan jumlah kelompok berpengaruh yang telah meningkat menempatkan lebih banyak pengekangan terhadap para pemasar. Para pemasar harus menjelaskan rencana-rencana mereka melalui departemen hukum dan hubungan masyarakat. Transaksi pemasaran pribadi telah bergerak menuju dominasi publik.

BAB XIV

KASUS KASUS PEMASARAN

STUDI KASUS COCA-COLA

Studi Kasus Pemasaran Global

PROFIL THE COCA COLA COMPANY
The Coca Cola Company merupakan perusahaan minuman terbesar dunia, dengan manufaktur terbesar, serta distributor dan pemasar yang memusatkan penjualan minuman non-alkohol dan sirup di Dunia. Perusahaan Coca Cola mulai dikenal masyarakat melalui salah satu produknya yang terkenal, yaitu Coca-Cola. Coca-Cola atau Coke adalah minuman bersoda kola yang dijual di berbagai restoran, toko, dan mesin pengecer di lebih dari 200 negara. Coke adalah salah satu merek yang paling dikenal dan paling luas penjualannya. Saingan utamanya adalah Pepsi.

Sejarah Perusahaan Coca Cola
Rasa menyegarkan Coca-Cola pertama kali diperkenalkan pada tanggal 8 Mei 1886 oleh John Styth Pemberton, seorang ahli farmasi dari Atlanta, Georgia, Amerika Serikat. Dialah yang pertama kali mencampur sirup karamel yang kemudian dikenal sebagai Coca-Cola. Frank M. Robinson, sahabat sekaligus akuntan John, menyarankan nama Coca-Cola karena berpendapat bahwa dua huruf C akan tampak menonjol untuk periklanan. Kemudian, ia menciptakan nama dengan huruf-huruf miring mengalir, Spencer, dan lahirlah logo paling terkenal di dunia.
Dr. Pemberton menjual ciptaannya dengan harga 5 sen per gelas di apotiknya dan mempromosikan produknya dengan membagi ribuan kupon yang dapat ditukarkan untuk mencicipi satu minuman cuma-cuma. Pada tahun tersebut ia menghabiskan US$46 untuk biaya periklanan. Pada tahun 1892, Pemberton menjual hak cipta Coca-Cola ke Asa G. Chandler yang kemudian mendirikan perusahaan Coca-Cola pada 1892. Chandler piawai dalam menciptakan perhatian konsumen dengan cara membuat berbagai macam benda-benda cinderamata berlogo Coca-Cola. Benda-benda tersebut kemudian dibagi-bagi di lokasi-lokasi penjualan penting yang berkesinambungan. Gaya periklanan yang inovatif, seperti desain warna-warni untuk bus, lampu gantung hias dari kaca, serta serangkaian cinderamata seperti kipas, tanggalan dan jam dipakai untuk memasyarakatan nama Coca-Cola dan mendorong penjualan.
Upaya mengiklankan merek Coca-Cola ini pada mulanya tidak mendorong penggunaan kata Coke, bahkan konsumen dianjurkan untuk membeli Coca-Cola dengan kata-kata berikut: "Mintalah Coca-Cola sesuai namanya secara lengkap; nama sebutan hanya akan mendorong penggantian produk dengan kata lain". Tetapi konsumen tetap saja menghendaki Coke, dan akhirnya pada tahun 1941, perusahaan mengikuti selera popular pasar. Tahun itu juga, nama dagang Coke memperoleh pengakuan periklanan yang sama dengan Coca-Cola, dan pada tahun 1945, Coke resmi menjadi merek dagang terdaftar.

Badan Usaha Perusahaan Coca Cola
Perseroan Terbatas (PT), dulu disebut juga Naamloze Vennootschaap (NV), adalah suatu persekutuan untuk menjalankan usaha yang memiliki modal terdiri dari saham-saham, yang pemiliknya memiliki bagian sebanyak saham yang dimilikinya. Karena modalnya terdiri dari saham-saham yang dapat diperjualbelikan, perubahan kepemilikan perusahaan dapat dilakukan tanpa perlu membubarkan perusahaan. Perseroan terbatas merupakan badan usaha dan besarnya modal perseroan tercantum dalam anggaran dasar. Kekayaan perusahaan terpisah dari kekayaan pribadi pemilik perusahaan sehingga memiliki harta kekayaan sendiri. Setiap orang dapat memiliki lebih dari satu saham yang menjadi bukti pemilikan perusahaan. Pemilik saham mempunyai tanggung jawab yang terbatas, yaitu sebanyak saham yang dimiliki. Apabila utang perusahaan melebihi kekayaan perusahaan, maka kelebihan utang tersebut tidak menjadi tanggung jawab para pemegang saham. Apabila perusahaan mendapat keuntungan maka keuntungan tersebut dibagikan sesuai dengan ketentuan yang ditetapkan. Pemilik saham akan memperoleh bagian keuntungan yang disebut dividen yang besarnya tergantung pada besar-kecilnya keuntungan yang diperoleh perseroan terbatas.
Selain berasal dari saham, modal PT dapat pula berasal dari obligasi. Keuntungan yang diperoleh para pemilik obligasi adalah mereka mendapatkan bunga tetap tanpa menghiraukan untung atau ruginya perseroan terbatas tersebut.

Visi dan Misi Perusahaan
Visi dan misi merupakan bagian yang ada cerminan apa yang dicari oleh perusahaan untuk mencapai serta bagaimana mencapai hal tersebut semua memberikan arahan untuk memastikan bahwa mereka yang ada di dalamnya bekerja untuk tujuan yang sama.

Vision :
•People : Being a great place to work where people are inspired to be the best they can be.
•Planet : Being a Responsible a global citizen that makes a difference.
•Portofolio : Bringing to the world a portofolio of beverage brands that anticipate and satisty people desires and needs.
•Partners : Maximizing return to share owners while being mindful of out over all responsibilities.

Mission
We will reinvigorate growth for our Company, and we will inspire our people. Likewise, our strategy is simple: We will accomplish our goals by building a portfolio of branded beverages, anchored in our icon, Coca-Cola®, and by enabling superior market execution globally and locally - aligning and leveraging the power of our global network. We are guided by shared Values that we will live by as a company as individual.
•Leadership : “ the courage to shape a better future “
•Passion : “ Committed in heart and Mind “
•Integrity : “ Be Real “
•Accountability: “ IF it is the it is up to me “
•Collaboration : “ Leverage Collective Genius “
•Innovation : “ Seek, imagine, create “
•Quality : “ What We do, We do well “

Tujuan Perusahaan : Menjadikan perusahaan minuman bersoda no satu di dunia.

Dari Visi di atas maka dapat di simpulkan bahwa visi tersebut termasuk dalam visi strategis perusahaan. Di dalam visi tersebut di cantumkan visi perusahaan untuk jangka panjang perusahaan
penyataan misi dapat menjawab pertanyaan Visi pada perusahaan Coca- cola .

Logo dan Merek Coca Cola
John Styth Pemberton, seorang ahli farmasi dari Atlanta, Georgia, Amerika Serikat. Dialah yang pertama kali mencampur sirup karamel yang kemudian dikenal sebagai Coca-Cola. Frank M. Robinson, sahabat sekaligus akuntan John, menyarankan nama Coca-Cola karena berpendapat bahwa dua huruf C akan tampak menonjol untuk periklanan. Kemudian, ia menciptakan nama dengan huruf-huruf miring mengalir, Spencer, dan lahirlah logo paling terkenal di dunia. Coca-Cola logo, seperti produknya, merupakan logo dan merek paling dikenal di seluruh dunia.
Warna merah dan putuh pada logo Coca-Cola dibuat sederhana serta mudah diingat oleh konsumen. Logo Coca-Cola pertama kali diperkenalkan di Atlanta Journal pada tahun 1915 serta muncul pada display Pemberton farmasi. Coca-Cola logo terdaftar menjadi merek dagang pada tahun 1887 dan semenjak itu menjadi identitas merek korporasi.

Strategi SDM
Pengembangan sumber daya manusia merupakan salah satu focus utama manajemen coca cola dalam menyiapkan tenaga kerja yang handal, dinamis dan penuh dedikasi. Yang sasaran coca cola tak lain ialah memberi layanan yang prima dan memuaskan kepada lebih dari 200 juta konsumen melalui sekitar 400,000 pelanggan yang tersebar di seluruh Indonesia. Coca cola sendiri menyadari bahwa untuk meraih semua peluang yang ada, memberikan layanan yang terbaik kepada para pelanggannya, dan untuk dapat mengahadapi tantangan lingkungan bisnis yang kompetitif, tim-tim kami perlu dibekali dengan pengetahuan dan keterampilan yang memadai, serta sikap yang tepat.
Selama sejarah keberadaan Coca-Cola di Indonesia yang cukup lama, coca cola tetap menyelenggarakan berbagai pelatihan serta mengembangkan SDMnya untuk menjamin bahwa kemampuan bisnis perusahaan senantiasa memenuhi tuntutan pasar, dan para karyawan mampu menghasilkan apa yang diharapkan dari mereka. Sementara itu, coca cola juga secara berkesinambungan merekrut tenaga-tenaga muda berpotensi untuk menduduki posisi-posisi penting di masa mendatang.Coca cola memiliki satu tim khusus yang bertugas meningkatkan keterampilan-keterampilan fungsi teknis, bidang manajemen dan kepemimpinan karyawan. Tim tersebut didukung dan disertifikasi oleh sejumlah lembaga pelatihan dan pengembangan SDM internasional. Diantaranya terdapat The Coca-Cola Company, Coca-Cola Amatil dan beberapa lembaga internasional lainnya. Kami menghadirkan kelompok fasilitator baik dari dalam organisasi sendiri, maupun dari lingkungan luar yang memiliki kepiawaian bisnis yang tajam, pengalaman kerja langsung dalam bidang-bidang terkait, serta yang jauh lebih penting, "menjiwai pendidikan".

Strategi Pemasaran Coca Cola

Penanganan proses pertukaran memerlukan waktu dan keahlian yang banyak. Manajemen pemasaran akan terjadi apabila sekurang-kurangnya satu pihak dari pertukaran potensial memikirkan cara untuk mendapatkan tanggapan dari pihak lain sesuai dengan yang diinginkannya. Dengan demikian, manajemen pemasaran dapat diartikan :
Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi (Kotler, 1997).

Manajemen Pemasaran Coca Cola :
Coca-Cola memiliki beberapa program untuk mendukung penjualan dan pemasaran produk-produknya. Program tersebut bertujuan untuk meningkatkan kepuasan dan loyalitas konsumen, yaitu:

- Program Promosi
Mereka mempunyai program promosi yang beragam, yang tidak hanya untuk meningkatkan penjualan dan pemasaran, tetapi juga meningkatkan loyalitas konsumen terhadap produk.

- Layanan Konsumen
Di Coca-Cola, Customer Service System (CSS), sistem pelayanan pelanggan, didesain untuk meningkatkan kepuasan dan loyalitas konsumen secara terus-menerus terhadap produk-produk Coca-Cola dengan menyediakan pelayanan yang optimal kepada seluruh pelanggan berdasarkan kebutuhan mereka masing-masing.

- Area Marketing Contractor
Terbatasnya sumberdaya dan kemampuan untuk melakukan pengembangan daerah tertentu, sekaligus komitmen untuk menciptakan peluang kerja yang luas di sektor informal, mendorong Coca-Cola untuk secara serius dan berkesinambungan mengembangkan jaringan Distribusi Tak Langsung (Indirect Distribution) berbasis Usaha Kecil dan Menengah (UKM) di Indonesia. Sistem Distribusi ini mengandalkan dua kelompok usaha kecil dan menengah yang terbagi dalam dua kelompok besar: Area Marketing Contractor (AMC) dan Street Vending.

- Layanan Produk Pendingin
Riset membuktikan bahwa 90% konsumen Coca-Cola ebih menyukai membeli produk dalam keadaan dingin. Hal ini menunjukkan bahwa peranan Cold Drink Equipment (peralatan pendingin) sangat penting dalam meningkatkan pertumbuhan penjualan dan mendorong tingkat keuntungan para pelanggan.

-HoReCa
Dengan bekerjasama dengan berbagai Hotel, Restaurant, dan Café ternama, Coca-Cola memberikan beragam penawaran menarik melalui program HoReCa ini

Pemasaran coca cola
Inovasi adalah salah satu kunci keberhasilan yang menjadikan Coca-Cola Indonesia semakin besar, dikenal luas, serta memberikan kontribusi bagi masyarakat dan bangsa Indonesia . Melalui riset dan pengembangan (Research & Development), Coca-Cola terus berinovasi untuk menciptakan produk, kemasan, strategi pemasaran, serta perlengkapan penjualan baru yang lebih berkualitas, kreatif, serta mempunyai ciri khas tersendiri. Dengan memahami kebutuhan dan perilaku konsumen, serta potensi kekayaan alam Indonesia , Coca-Cola berinovasi dengan menciptakan produk-produk baru yang menjadikan produk minuman cepat saji Coca-Cola mempunyai rasa dan pilihan yang beragam. Untuk memenuhi kebutuhan konsumen secara lebih spesifik, pada tahun 2002 Coca-Cola meluncurkan AQUARIUS, minuman isotonik yang diperuntukkan bagi mereka yang aktif dan gemar berolahraga. Pada tahun yang sama, Coca-Cola Indonesia meluncurkan Frestea, teh dalam kemasan botol dengan aroma bunga melati yang khas. Pada tahun 2003, Fanta menghadirkan campuran dua rasa buah, orange dan mango, yang disebut “Fanta Oranggo”, setelah pada tahun sebelumnya sukses meluncurkan Fanta Nanas. Pada tahun ini pula, Coca-Cola Indonesia meluncurkan Sunfill – produk minuman Sirup dan Serbuk instan rasa buah. Dengan inovasi, Coca-Cola yakin bahwa produk-produk yang ditawarkan akan mampu memenuhi kebutuhan pasar di Indonesia.
Selain berinovasi pada produk-produk baru, Coca-Cola juga mencoba mengembangkan desain kemasan minuman, serta meningkatkan kualitasnya. Setelah meluncurkan Frestea dalam kemasan botol, pada akhir tahun 2002, Coca-Cola Indonesia meluncurkan Frestea dalam kemasan Tetra Wedge yang lebih mudah dan praktis untuk dibawa. Pada akhir 2003, Coca-Cola, Sprite, dan Fanta hadir dalam kemasan kaleng ramping baru yang unik. Pada tahun 2004 ini, Coca-Cola hadir dengan inovasi terbaru yaitu botol gelas berbobot lebih ringan 30 % dengan desain mungil, imut, tapi kuat. Inovasi kemasan produk akan terus dikembangkan sesuai dengan perkembangan teknologi terbaru.
Strategi pemasaran Coca-Cola mempunyai ciri khas tersendiri, yang unik dan kreatif. Berbagai program promosi diadakan sesuai dengan event yang sedang berlangsung, baik melalui konser musik, pameran, promo penukaran tutup botol, hadiah kejutan, maupun iklan TV. Pada tahun 2004 ini, iklan Coca-Cola versi Kabayan dinobatkan sebagai iklan paling efektif dalam bulan Pebruari dan Maret versi survey TV Ad Monitor MRI. Promo Coca-Cola juga memanfaatkan momentum tertentu, misalnya: Demam Piala EURO 2004. Dengan memanfaatkan event berskala nasional maupun internasional, Coca-Cola mencoba tampil dengan strategi pemasaran baru yang menarik masyarakat.
Selain berinovasi dalam produk, kemasan, dan strategi pemasaran; perlengkapan penjualan baru juga dikembangkan ke arah yang lebih baik. Berkaitan dengan inovasi ini, Coca-Cola Indonesia menciptakan jenis krat baru yang lebih ringan, dibuat dari bahan yang ramah lingkungan.
Kunci sukses inovasi tersebut adalah kolaborasi yang baik antara Coca-Cola Bottling Indonesia dan Coca-Cola Company, pengembangan varian minuman cepat saji dengan rasa baru, serta keinginan untuk menjadikan Coca-Cola Indonesia sebagai perusahaan minuman cepat saji yang lengkap.

Pemasaran Coca Cola Di Indonesia
Coca-Cola Bottling Indonesia merupakan salah satu produsen dan distributor minuman ringan terkemuka di Indonesia. Kami memproduksi dan mendistribusikan produk-produk berlisensi dari The Coca-Cola Company. Perusahaan memproduksi dan mendistribusikan produk Coca-Cola ke lebih dari 400.000 outlet melalui lebih dari 120 pusat penjualan.Coca-Cola Bottling Indonesia merupakan nama dagang yang terdiri dari perusahaan-perusahaan patungan (joint venture) antara perusahaan-perusahaan lokal yang dimiliki oleh pengusaha-pengusaha independen dan Coca-Cola Amatil Limited, yang merupakan salah satu produsen dan distributor terbesar produk-produk Coca-Cola di dunia.
Coca-Cola Bottling Indonesia memproduksi merek-merek inti seperti Coca-Cola, Sprite, Fanta, dan Frestea di dalam pabrik-pabriknya yang tersebar di seluruh Indonesia. Untuk menjaga agar mutu minuman yang dihasilkan sesuai dengan standar, kami menerapkan dengan ketat proses produksi yang diakui secara internasional.
Pemberian kode-kode pada setiap produk merupakan bagian terpenting dari keseluruhan proses. Dengan kode-kode itu kami menjaga agar para pelanggan mendapatkan minuman kami dalam rasanya yang terbaik.
Setiap kode menunjukkan keterangan-keterangan tertentu tentang produk tersebut. Ada kode yang menunjukkan keterangan tentang tanggal pembuatan. Ada kode yang lebih rumit, terdiri atas huruf dan angka yang menunjukkan hari, bulan, shift, dan pabrik tempat minuman tersebut dibuat. Ada lagi yang tidak tampak pada kemasan karena tinta yang digunakan hanya dapat dibaca dengan teknologi khusus. Semua itu menunjukkan komitment kami untuk memastikan bahwa teknologi, sumber daya manusia maupun material yang kami pergunakan, semuanya tertuju untuk kepuasan para pelanggan dan konsumen kami.
Coca-Cola Amatil pertama kali berinvestasi di Indonesia pada tahun 1992. Mitra usaha Coca-Cola saat ini merupakan pengusaha Indonesia yang juga adalah mitra usaha saat perusahaan ini memulai kegiatan usahanya di Indonesia. Produksi pertama Coca-Cola di Indonesia dimulai pada tahun 1932 di satu pabrik yang berlokasi di Jakarta. Produksi tahunan pada saat tersebut hanya sekitar 10.000 krat.Saat itu perusahaan baru memperkerjakan 25 karyawan dan mengoperasikan tiga buah kendaraan truk distribusi. Sejak saat itu hingga tahun 1980-an, berdiri 11 perusahaan independen di seluruh Indonesia guna memproduksi dan mendistribusikan produk-produk The Coca-Cola Company. Pada awal tahun 1990-an, beberapa diantara perusahaan-perusahaan tersebut mulai bergabung menjadi satu. Tepat pada tanggal 1 Januari 2000, sepuluh dari perusahaan-perusahaan tersebut bergabung dalam perusahaan-perusahaan yang kini dikenal sebagai Coca-Cola Bottling Indonesia.Saat ini, dengan jumlah karyawan sekitar 10.000 orang, jutaan krat produk kami didistribusikan dan dijual melalui lebih dari 400.000 gerai eceran yang tersebar di seluruh Indonesia.